03.增员选才详解.pptVIP

新华人寿保险股份有限公司 业务主任晋升课程增员选才 讲师介绍 （一）收入的需要 （一）收入的需要 （一）收入的需要 （二）发展的需要 （三）氛围的需要 （四）威信的需要 （一）增员的主要人群分布 （二）增员的主要方式 1.缘故增员的好处 2.转介绍增员的好处 （一）接触 （二）说明 （二）说明 （二）说明 （三）促成 （三）促成 （三）促成 演练说明 行业 公司 工作 支持 爱与责任 生活必备品 发展快 空间大 机会多 时机好 实力强 品牌优 发展快 产品好 公众认可度高 发展机会多 收入高 有发展 成长快 快乐多 受尊重 最好的产品在新华 最好的培训在新华 2.说明的原则 针对需求使用关键词； 反复强化 ，产生认同感和记忆力； 说明是回答问题的过程，也是针对需求提出建议的过程。 把握促成时机 运用诱人话术 敢于提出邀请 促成无处不在 强化需求 反复促成 邀请参加创业说明会 要求准时参会 促成的原则 促成是一种习惯，促成无处不在； 反复促成，推定承诺，邀约3-5次，被沟通者最容易做出积极的决定； 使用关键词，在沟通中反复从不同角度给予支持性语言，强化信心。 * 增员选才 * 目 录 一、为什么增员？（增员的重要性） 二、去增谁？（增员的标准） 四、如何增？（增员面谈的流程） 三、去哪增？（增员目标市场） 为什么主任要增员 主任要增员，因为 收入的需要 发展的需要 氛围的需要 威信的需要 增员1人，留存12个月，每月收入2500元，增员利益有多少？ 增员奖+伯乐奖 3100元 管理利益 FYC*(5%+13%)*12=5400元 在人均产能相同的情况下 6600 5100 1500 100000 5000 15 C组 2700 1950 750 50000 5000 10 B组 750 375 375 25000 5000 5 A组 主任管理收入合计 管理津贴 责任津贴 小组业绩 人均产能 有效人力 组别 相差8倍 增员奖 管理收入 育成利益 主任直接增员奠定了高收入的基础！ 晋升高级业务主任、资深业务主任的标准是什么？ 晋升高级业务主任： 直辖组合计FYC 13500元（不含主任本人） 组员人数6人 育成组数1个 个人FYC1800元，3件 直辖组继续率不低于80% 团队要发展，人力要提升，主任要增员！ 晋升资深业务主任： 直辖组合计FYC 25000元（不含主任本人） 组员人数7人 育成组数2个 个人FYC1800元，3件 直辖组继续率不低于80% 决定营业组氛围的基础条件是什么？ 有人不一定有氛围， 但没有人一定没有氛围！ 率先垂范，带头增员 做大直辖，直接增员 业务主任层级人员的职责(第二条）： 进行有效增员和组织发展，育成新的业务主任。 ——《基本法》 业务主任的核心职责： 精销售、会增员、专辅导、懂管理 ——《我是主任》 目 录 一、为什么增员？（增员的重要性） 二、去增谁？（增员的标准） 四、如何增？（增员面谈的流程） 三、去哪增？（增员目标市场） 年龄在22-45周岁之间（特别优秀的，可适当放宽至50周岁）； 具有高中以上学历； 品德优良，身体健康，相貌端正，谈吐清晰； 具有当地常住户口或在当地有固定住所； 通过公司组织的面试及岗前培训。 增员对象基本轮廓 增员选择的好处 易于启动意愿 降低辅导难度 便于日常管理 团队氛围良好 组织持续壮大 业绩稳步提升 好的选择胜过好的培训和辅导! 目 录 一、为什么增员？（增员的重要性） 二、去增谁？（增员的标准） 四、如何增？（增员面谈的流程） 三、去哪增？（增员目标市场） 国企干部 教师 公司白领 私营业主 演艺界人士 高学历人才 村干部 家庭主妇 最有效也是最主要的增员方式—— 双方之间熟悉、有信任感，接触容易 了解增员对象，可以进行针对性沟通 节省时间和精力，成功率高 后期好管理，易于形成团队合力 节省增员者时间和精力 推荐者对保险行业有一定的认识 对被增员人了解程度较深，容易沟通 能够对增员将来在寿险行业的发展作出较准确的评价 让我们一起—— 找出您认为最好的、也最容易接触的增员对象， 写下他们的名字。 目 录 一、为什么增员？（增员的重要性） 二、去增谁？（增员的标准） 四、如何增？（增员面谈的流程） 三、去哪增？（增员目标市场） 增员面谈流程 接触 说明 促成 建立正确的增员面谈理念 接触 说明 促成 建立信任 发现需求 说明 促成 建立信任 发现需求 提出建议 寒暄赞美 寻找正确的沟通主题 建