3.1市场进入策略_宁波_20060713详解.pptVIP

Title of the presentation 市场进入策略- 宁波 大浙江项目 市场进入策略 市场进入策略 渠道 产品（代理人） 市场 市场 Environment – PEST Analysis 目标 SWOT 分析 市场分析结论 市场进入策略 代理人渠道策略 一般招聘策略 一般招聘策略 代理人招聘策略 考评 代理人培训及发展项目 销售促成计划 中德安联人寿产品 市场进入策略 银保渠道策略 合作银行选择 银保渠道培训 销售促成流程 销售促成流程 产品 关键成功因素 考评 附件 附件一 代理人经理档案 附件二 代理人档案 银行职员的素质是银保渠道策略成功与否的关键要素。现有的职员及新进的职员需要接受与其在银保渠道模型中的职能相关的培训。培训的质量是成功与否的关键，所以应该得到保证。 银保渠道培训架构及内容（提议） 客户经理 来自总公司/分公司的资深的培训讲师 直接面对客户的员工 – 银行员工, 客户服务专员 基本的保险意识 基本的保险原理 销售促成流程 潜在需求发掘流程 服务质量管理 有效的培训及监控 理财顾问 产品培训 基本保险意识 基本的保险原理 有效的需求为导向的销售 发掘可以被定义为“充分利用每天银行网点内的机会” 传统的发掘客户的方法是指派一至两个理财顾问在银行网点中主动巡视，观察是否有客户对银保产品感兴趣，并指导这些客户进行购买。 在许多情况下，银行网点的理财顾问进行的销售促成不专业且没有效果。这将导致客户不满意度的上升并将导致进行销售的困难度上升。 直接面对客户的员工所进行的有效的销售促成是为理财顾问提供稳定客户来源的关键 直接面对客户的员工 如：银行员工和客户服务专员，能够根据以下情况，识别客户潜在的购买需求 特殊的柜台交易及查询 识别并对语言信息采取行动 识别并对视觉信息采取行动 使用柜台上的提示 流程图 直接面对客户员工(银行职员) 理财顾问 促成 潜在机会发掘 销售促成 填写客户情况调查表格 以客户的需求为导向进行保险产品销售 至银行的客户 进行大笔银行存 款或提款 存款转帐 偿还大笔贷款 更改地址 注销帐户 申请银行贷款 交易 职能及职责 直接面对客户员工(客户服务专员、银行职员) 推荐有购买意向的潜在客户至理财顾问 参加提高销售促成技能的培训 记录并汇报所推荐的潜在客户 理财顾问 跟进由客户服务专员、银行职员推荐的潜在客户 以需求为导向，销售保险产品给潜在客户 参加提高销售技能及保险产品知识及原理的培训 向客户服务专员或银行职员及银行网点管理层汇报跟进的结果 为银行职员提供关键技能的培训，如：销售机会发掘、销售技能及产品知识 有效合理地安排时间，以保证每个所管辖的银行网点都能得到一流的服务及有力地支持。 银保客户经理 销售促成 宁波银行保险渠道将销售哪种类型的产品？ 产品类型 原因 产品销售策略 趸缴万能寿险 迅速提高公司业绩，扩大安联知名度。 快速占领市场，为后期产品进入做准备。 境外旅游险 重点营造安联资产雄厚、跨国经营经验丰富及竭尽所能满足本地客户需求的企业形象。 年缴寿险 提升产品赢利率，为企业长期稳定的经营打下坚实的基础。 积极主动的销售促成及销售管理 自被动的客户服务转变为主动的客户服务、有效的销售管理 为银行职员提供综合并有针对性的培训 为现有的及新进的银行职员提供关键领域的培训，如：销售促成、销售技巧 从事销售的职员及从事服务的职员一起工作 各个层级上有效的沟通及团队合作 合理利用当地合作伙伴的优势 一致性/协同性 所有领域的一致性，特别是金融服务、销售、市场活动及产品设计 1 2 3 4 5 简单且有效的工具来考评该银保渠道销售计划的有效性 客户满意度调查 与已设定目标相比较的新业务保费收入 银保渠道评估工具 周/月活动登记表 1 2 3 银行职员意见调查 4 银行职员培训记录 5 代理人渠道销售计划 7月 9月 8月 - 25 12 12 20 13 - - - - - - - - - 11月 10月 60 45 - - - - 15 15 - - 总计 12月 75 - - 45 15 - 人数 经聘才得到经理人人数 经理解聘 转司代理人 代理人解聘 月份 聘才 - 45 25 75 60 90 90 最终人数 - 2 2 - 10000 10000 2 2 10000 10000 2 10000 件数/月/代理人 均件保费（ANP） - 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 实动率 - 630,000 350,000 1,050,000 840,000 4,130,000 1,260,000 产出? 代理人渠道销售计划-续 7月