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商业地产招商人员基本素质 B、 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效 经济、社交、语言 商业地产招商人员基本素质 C、 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说感染力 经济、社交、语言 商业地产招商人员基本素质 A、 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一 现象判断、灵活应变 商业地产招商人员基本素质 B、 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如 现象判断、灵活应变 招商工作程序 1 招商工作程序 目的 工作流程 表单使用 相关文件 招商工作程序  针对商场的市场定位，选择和引进有集客能力的功能服务性项目和商品，与商户之间建立合作关系，以此提高公司的收益 目的 招商工作程序 1、制定招商工作计划 2、市场调研 3、建立商品档案库（品牌） 4、制定商品结构（业种比例） 5、制定租金标准 6、联系、沟通商户 7、考察评估商户 8、填写招商登记表 工作流程 招商工作程序 9、谈判 10、双方签定合同收取费用 11、商户提供装修方案及效果图 12、核审装修方案及效果图 13、商户办理入场手续 14、装修、备货、组织开业 15、重点商户的跟进回访 工作流程 招商工作程序 1、市场调研：市场调研主要分为5个方面 1.1、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。 1.2、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为本项目的租金水平、联营扣点的制定提供依据。 工作流程 招商工作程序 1.3、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 1.4、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流、经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。 1.5、商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 工作流程 招商工作程序 2、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表，确定招商范围及品类、品牌。 3、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。 4、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由市场部制定出商店的平面布局图。 工作流程 招商工作程序 5、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。 6、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。 6.1、提供项目的招商资料； 6.2、介绍项目的发展及未来 6.3、介绍项目在本地区的发展计划 6.4、介绍项目目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布 局、与其合作的打算及合作方式等情况。 6.5、初步交流合作意向。 工作流程 招商工作程序 7、考察、评估：据有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。 8、谈判、签定合同：在有合作意向的前提下，进行实质性的谈判和签定合同。合同（协议）签定及填写必须规范。 8.1、确定位置和面积：位置的确定需根据商店的平面布局图，按照商品的类别来确定。面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。 工作流程 招商工作程序 8.2、租金及费用介绍：招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进行交流；对商户应承担的费用一一告之，包括水、电费、物业管理费、POS机租赁使用费、广告费、人员培训费、保证金等。便于商户进行统一核算。商户应承担的押金有：商铺钥匙、POS机、员工工牌、装修押金、经营押金、水电押金等。 8.3、商户证照的审核：营业执照、卫生许可证、质检报告、品牌代理证书、法人身份证等。 8.4、合同（协议）的签署：在签定