E第五课用脑销售家具(二)精要.ppt

用脑销售家具（二） ——第五课（黄埔一期） 2013、11、1 问：与顾客刚刚接触的第一个目的是什么？ 获得好感！！ 获得好感之后才有可能取得信任！ 获得好感的方法： 上一堂课中 “美好的第一印象”的所有方法。 获得好感的方法： 1、氛围的诀窍——突破陌生感，赢得认同。如“天气可真热！” 2、称呼的诀窍——以非正式场合的称呼为主。如“王大哥” 3、请教的诀窍——让其教育及同情自己，使其降低对陌生人的防范心理。 4、下级的诀窍——符合中国传统“烦劳”“拜会”“您是我们最尊贵的客人” 5、请求的诀窍——请其帮小忙，举手之劳的小忙 作业1：每人每条写两个词句 获得好感的方法： “五同”法： 同姓、同乡、同语气、同爱好、同病相怜 头脑风暴：我们（行业）的现状是什么情形？ 各品牌家居顾问陷入一种简单的产品推销和机械的产品展示： 1、质量如何好； 2、技术如何领先； 3、设计如何到位； 4、多么符合人体工程学 ……….. 这其实是在满足消费者早已意识到的需求部分， 有用，但不好用！ 头脑风暴：我们（行业）的现状是什么情形？ 当所有的家居顾问都采用类似的叫卖声时，大同小异、此起彼伏的吆喝让消费者的神经失去了应有的敏感，变得麻木。于是顾客会很自然地认为，“他们不过是想把自己的产品卖出去”，根本不会信任家居顾问。 头脑风暴：我们（行业）的现状是什么情形？ 对潜在客户而言，他们自己并不一定特别清楚所有的需求，所以，在选择的时候，容易陷入到价格的对比和各品牌的技术竞赛，而不是思考产品是如何解决自己的问题的。 头脑风暴：我们（行业）的现状是什么情形？ 所以，在接触顾客的初期，不仅要赢得顾客对产品的信任，同时要赢得顾客对家居顾问的信任。让初期销售过程从技术展示变为问题挖掘。主动提问并引导顾客思考在使用床垫时遇到过哪些问题，从而引导顾客去关注自己的问题。 思考：1、我们用题板演示与只用口述有何不同？ 2、“床垫选不好会得很可怕的病”与“床垫只 能解决50%的睡眠问题”，那句更好？ 我们该怎么办？ 结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维 结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维 取得信任 结论6：潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任 潜在客户在认识销售人员初期阶段基本上都是凭借第一印象（感性）来决定随后的交往，直觉就是防范。 信任是经过思考、经过检验后的理性结论。 取得信任 结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑 虚拟情景叙述 顾客对产品的初步印象和思考，是左右脑同时变化的结果。比如家居顾问:“工作一天下来，是不是腰酸背痛啊？”顾客就会有兴趣听听——床垫与腰酸背痛有什么关系？接着，家居顾问：“如果一个人翻来覆去睡不着，是不是很影响另一个人？” “一侧动，带动另一侧也要动。” “是不是有时候一觉醒来，感觉脖子不太舒服，这是枕头没有很好支撑脖子和头的原因”…….. 对上面案例反思 结论10：左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方 结论11：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断 再对上面案例总结 针对顾客的左脑，家居顾问应该采用的销售流程： 1、挖掘顾客的困难； 2、解释困难形成的原因； 3、阐明困难存在导致的后果。 取得信任 “幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭却各有各的不幸。” ——托尔斯泰《安娜·卡列尼娜》 失败的销售都是相同的， 成功的销售却各有各的成功之处。 取得信任 失败销售的共同点是什么？ 取得信任 失败的销售——“没有赢得顾客的信任”和“没有准确把握顾客的需求。” 取得信任 信任是最重要的敲门砖！ 开始阶段接触顾客的目的——取得信任！ 取得信任 取得信任 = 变成顾客的？？？关系？ 成为专家 扎实的专业知识 头脑风暴：如何成为顾客的朋友？ 一旦成为朋友， 我们就成功了60%以上！！！ 头脑风暴：如何成为顾客的朋友？ 现场演练：如何成为顾客的朋友？ 取得信任 将此表格制成销售罗盘！！ 这就是我们的秘密武器！！ 作业3 赞美一个同事，要让他心花怒放。 * * 　 　 　 空间 　 　 　 节奏 　 　 　 色彩 　 　 　 想象 　 　 　 图像 　 　 　 细节 　 　 　 条目 　 　 　 逻辑 　 　 　 词语 　 　 　 数字 　 　 　 心理技能 　 　 　 触觉 　 　 　 味觉 　 　 　 嗅觉 　 　 　 视觉 　 　 　 听觉 　 　 　 感觉资料 销售添加 (是／否) 销售匹配 (是／否) 客户使用 (是／否)