德国朗玛建材招商培训手册要点.ppt

产品异议 解决方案： a：突出特点，放大产品差异化； b：及时地输送新品产品信息； c：用销售数据说话； d：如果被如说是旧款，则强调经典（一个企业不可能做亏本生意，正是由于销量好，才一直生产此款）； 对招商专员本人的异议 解决方案： a：既要诚信但不要当傻子； b：做事要专业，对产品，对产品的销售和相关的服务等； C：成功的业务80%来自建立感情和诚心沟通，20%来自市场吸引力 招商专员没客户的七大原因 一、手中拥有的潜在客户数量不多。 (1)不知道到哪里去开以潜在客户; (2)没有识别出谁是潜在客户; (3)懒得开发潜在客户。 二、抱怨、借口又特别多 业绩不佳的人常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“XX厂家的价格比我们的低。” 为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?” 三、依赖心十分强烈。 业绩不佳的人总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“XX公司底薪有多高”、“XX公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀招商专员的。 招商专员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法躲懒，这种人是绝对无法成为优秀招商专员的。真正优秀的招商专员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。 四、半途而废 业绩不佳的招商专员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。 五、不遵守诺言。 一些招商专员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。 六、对招商工作没有自豪感。 优秀招商专员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。 七、对客户关心不够。 推销成功的关键在于招商专员能否抓住客户的心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。招商专员既要了解客户的微妙的心理，也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌，那些不关心客户的招商专员，是无法把握和创造机会的. Thank you ! 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 谢谢！ * * 德国朗玛建材招商培训手册 前言 招商，即招揽商户，是企业方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。而在这一过程中,招商专员工作就是从成千上万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；即——从成千上万名客户中筛选真正的合作伙伴；在强手如林的同行竞争中击败对手，获得合作伙伴的宠幸。 顶尖级的招商专员就是有着侦察兵的脑袋、相声演员的口才、马拉松运动员的耐力，将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。 为了规范技易照明招商专员的形像，以及对招商专员的工作起到指导作用以更好、更快的方法来为我们的客户服务，技易照明特制作了 技易照明销售技巧培训手册来协助技易照明的招商专员更好的拓展相关业务. 招商是什么？ 招商=销售？ 一个市场 一个商机 一个项目 一个事业起飞的支点 招商只是销售的开始。 什么样的人适合做招商? 没有适不适合，只有做与不做！做，坚持不懈的做下去，不断进取、不断提升，——这，就是适合。 什么样的招商员不受欢迎？ 1、死板、性格不开朗 2、说话小声小气、口齿不清 3、过于拘谨 4、轻率 5、老奸巨猾 6、皱眉头 7、傲慢 8、见面熟 9、言语不得体 职责 1、努力缩短客户与公司之间的距离。 2、推介宣传技易照明企业与技易照明产品。 3、市场信息搜寻与反馈 。 4、渠道的公关与维护。 5、销售终端的管理与