本科营销讲义4要点.ppt

* 第四讲 消费者购买行为分析 * 基本点： 了解消费者购买行为发生过 程及影响因素，以便有针对性地 制定营销战略和策略。 * 消费者购买行为模型营销及环境 购买者 购买者  刺激 黑箱 反应 产品 价格 促销 分销 经济 技术 社会 法律 购买者 特征 购买者 决策过程 产品选择 品牌选择 卖者选择 采购时间 采购数量 * 一、消费者购买行为分析 （一） 分析框架 （二） 购买过程研究 （三） 影响因素分析 * 文化影响 社会影响 个人影响 评估 可行 方案 采购 后的 行为 制定 采购 决策 确认 某种 需要 搜寻 可行 方案 (一) 分析框架 * （二）、购买过程研究 1、确定某种需要 2、搜寻可行方案 3、评估可行方案 4、制定采购决策 5、采购后的行为 * 1、确定某种需要 （1） Maslow的需要层次理论 自我 实现 尊敬 社交 安全 生理 * 1、确定某种需要 （2） Maslow 需要层次理论分析 没有满足的需要才能影响行为 需要是从低级向高级发展的 各层次需要可能同时存在，其强