10th全球商务及谈判风格教程解析.ppt

商务谈判风格 商务谈判过程 商务谈判谈判者个体特征 商务谈判谈判程序 商务谈判谈判程序 商务谈判语言沟通技巧 商务谈判语言沟通技巧 商务谈判非语言沟通 商务礼仪礼节 商务礼仪礼节 商务礼仪礼节 第一类商务风格（南亚、东南亚） 第一类商务风格 第一类商务风格 第一类商务风格 第一类商务风格 第一类商务风格（官僚文牍主义case） 第一类商务风格（官僚文牍主义case） 第一类商务风格（官僚文牍主义case） 第一类商务风格 第二类商务风格（东亚） 第二类商务风格（东亚） 第二类商务风格（东亚） 第二类商务风格（东亚） 第二类商务风格（东亚） 第二类商务风格（东亚） 第二类商务风格（东亚） 第二类商务风格（东亚） 第二类商务风格（东亚） 第二类商务风格（东亚） 第二类商务风格（东亚） 第三类商务风格（阿拉伯拉美拉丁欧洲） 第三类商务风格（阿拉伯拉美拉丁欧洲） 第三类商务风格（阿拉伯拉美拉丁欧洲） 第三类商务风格（阿拉伯拉美拉丁欧洲） 第三类商务风格（阿拉伯拉美拉丁欧洲） 第三类商务风格（阿拉伯拉美拉丁欧洲） 第三类商务风格（阿拉伯拉美拉丁欧洲） 第三类商务风格（阿拉伯拉美拉丁欧洲） 第三类商务风格（阿拉伯拉美拉丁欧洲） 第三类商务风格 第四类商务风格（东欧） 第四类商务风格（东欧） 第四类商务风格（东欧） 第四类商务风格（东欧） 第四类商务风格（东欧） 第四类商务风格（东欧） 第五类商务风格 第五类商务风格 第五类商务风格 第五类商务风格 第五类商务风格 第五类商务风格 第六类商务风格 第六类商务风格 第六类商务风格 第六类商务风格 第六类商务风格 第七类商务风格 第七类商务风格 第七类商务风格 第七类商务风格 其他商务风格——加拿大、美国 其他商务风格 其他商务风格 其他商务风格 其他商务风格——南非 其他商务风格——巴西 其他商务风格——巴西 酒吧礼节： 轮流买单，不要打破顺序 谈判礼仪 陈述： 适度谦虚是最佳的选择，不能过度赞美自己的产品和服务 向客户展示产品和服务比讲解更有效； 利用相关产品和服务的资料、证书或者第三方报道来推销 议价风格： 利用公开竞标的形式取得更好的效果； 谈判过程比在美国长，比关系导向型的国家像日本、中国和沙特阿拉伯短 商务语言是美式英语 习惯与陌生人做生意，无引见或者介绍或中介，也能获得预想结果； 公司或者组织越著名，越容易直接接触 生意导向： 第一次和商务伙伴会面后，马上进入正式谈判环节； 在谈判进行过程中，更容易建立起信任和友善。 等级观一般不强 语言交流较直接 非语言交流 要用力握手，直视对方，他们握手时间比拉丁美洲人短，比东亚和东南亚人长 身体接触： 会互相拍拍背或前臂以示友好 商务礼仪 在会议结束而不是开始时，向对方递名片 祝酒和进餐 不要期待对方邀请家宴； 常邀请参加鸡尾酒会，会和完全陌生的人在一起交流，没有人引见 ——接近别人和团体的适当方式就是微笑和自我介绍 谈判礼仪 议价风格： 不习惯大范围议价，更喜欢实际报价，不希望使用高低价策略； 公开标价时建立一个安全利润空间，但要避免过多抬高产品价格 艰难的谈判 仔细斟酌作出每一个让步，总是要求等价的回报 谈判行为 适宜的陈述：重视技术方面的资料 议价范围大 在最初出价时留足余地，这样为议价留出空间 更重视价值和原则，给比价格更有诱惑力的让步条件 议价风格 找中间人传达想法，以免双方尴尬 充分讨价还价 策略 压力策略 会表现出生气情绪 打贫穷牌 中方有时会称谈判对手为“老朋友” 合同的作用,法律顾问的作用 互惠原则（reciprocity）重要 如果中方作出让步，一定是期待回报的 保持关系 关系导向、正式、多样化时间、情感开放——沙特阿拉伯 其他：埃及，土耳其，希腊，巴西，墨西哥 宗教 伊斯兰教——逊尼派伊斯兰教和什叶派伊斯兰教 沙特阿拉伯伊斯兰教更为严厉 禁止喝酒，妇女不允许驾驶车　　 是海湾地区惟一禁止其他宗教活动的国家 迪拜和巴林是海湾地区最自由的社会； 科威特、阿曼和卡塔尔居中 对于在海湾地区做生意的访问者，注意各国的差异是非常重要的 关于男女交往： 男人必须小心，不能损害当地妇女的声誉；不应该对女士热情微笑，相互 不能站得太近，谈话内容仅限于一些表面的问题 不要认为传统的穆斯林价值观和信念落后，不要流露出任何这种态度 任何事情都不绝对 有各种例外的人和例外的情况，任何事情都没有绝对的保障 阿人同情弱者，喜欢表现出自己的软弱无力的一面 对待情感和逻辑态度与美国不同，思维方式不同 阿： 直觉思维；环境不稳定，不轻信他人，很难建立信任 美： 逻辑思维；容易与他人建立相互信任的关系 交流语言： 英语为主，尽量用自己的翻译，不要依赖于当地合作者所提供的翻译 开始接触： 通过当地的中介来开始生意已经成为惯例 中介的佣金大约为百分之五到百