淡季销售技巧详解.ppt

* 销售部 2009年 销售技巧总结 ——淡季销售 淡季销售技巧 淡季销售滞销原因 淡季如何销售 淡季销售滞销原因 客户到访量少 剩余房源有限、产品类型单一 销售进入疲倦期 客户到访量少 主观原因 整体市场进入观望期 整体市场进入观望期，客户从众心理使其持观望状态，会出现暂时减少看楼盘次数或看完房后冷静购买，考虑周期长或暂时放弃购买以致二次到访量下降等现象。 客观原因 季节冷，天气多变 万事需天时地利人和，季节冷、天气多变必然缺少天时这一重要因素，也是阻碍客户出行的主要原因，进入12月份以来客户到访量明显减少。 剩余房源有限、产品类型单一 剩余房源有限 剩余房源主要集中在一、三、四号楼非标准层、二号楼西南向及非标准层。这些房源观海效果较标准层及东南向房源要差，销售难度相对较大。 产品类型单一 目前主要销售的仅为酒店式公寓户型，未能满足百姓心目中适合居家生活的南北通透、五明格局的户型，一层楼多户，不能给客户以家的感觉。目前这种酒店式公寓较易被思想较为开放的中年人接受，也一定程度上阻碍部分客户的到访。 销售进入疲倦期 主观因素 销售人员经过了近一年的辛苦繁忙的工作，年末进入休息阶段，主观上度过销售旺季，放松紧张意识。 客观因素 日均客户到访量的减少也对销售人员产生了消极的影响，降低了销售人员的销售积极性与热情。 淡季如何销售 针对客户到访量少 A 加强客户拓展 B 回访潜在客户 针对剩余房源、产品类型单一 加强产品推广 针对销售人员疲倦期 A 加强团队管理、业务员综合能力 B 加强售后服务 1、外部拓展 意向群体 大学城师生 高尔夫俱乐部会员 温泉会馆会员 2、兄弟公司客户 可以充分利用兄弟公司的客户资源，如第五郡、唯美品格、东方圣荷西等客户。项目产品类型不同，且这些客户对XXX品牌的信任及经济实力的基础，是很好的客户资源。 A 加强客户拓展 3、设置售楼处 a. XXX市内售楼处的设置 市内售楼处和看房车的开设增加了一部分的客户到访量。 b. 哈尔滨外展售楼处的设置 哈尔滨外展售楼处的效果不容忽视，向外省市实力客户宣传篮湾，用篮湾的优美山海湖资源吸引外省市客户，增加客户到访量，从而增加成交量。 4、重视老客户 老客户的推广主要目的是以老带新，增加客户到访量，且通过老客户对项目的认同度增加新客户购买信心。因此，针对新老客户增加一些售楼处的活动是吸引客户到访的有效途径，并能有效进行暖场，烘托销售气氛，促成成交。 活动 节假日活动：圣诞节活动、元旦答谢、春节热销等 主题性活动：魔术专场、家装课堂、寻宝活动、DIY活动、儿童画展等 节假日性质的活动的目的能使客户感觉篮湾是个大家庭，随伏节日附赠的礼品使客户感到住在篮湾有别样的亲切感，弥补周边配套不全、入住率低，使业主感觉篮湾远、没有生活气息、生活不便等带来的不足。 主题性活动的目的是使客户在工作之余，能在周末在篮湾有不一样的体验和生活，更符合篮湾度假生活的特点。 魔术专场及DIY活动 有足够的新鲜感和神秘性，能充分调动客户的活动参加积极性，营造了很好的现场气氛，为当天新客户的成交立下了汗马功劳。 建议增加的现场活动 家装讲堂－实用 专业、实用、贴近生活，能在活动中互动，深受百姓喜欢。 寻宝活动－欢乐 充满欢乐，充满惊喜，硕果累累。是家人在篮湾团聚度假的欢乐体验。 儿童绘画－乐趣 画出孩子眼里的篮湾，热爱篮湾、热爱生活，充满生活的乐趣。