- 1、本文档共37页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
(海量营销管理培训资料下载) 5) 、KA购买点营销:客单价不足时? 目的性购买+?VS客单价提升 —商业的精髓:如何有机结合“人气”+“利润”? 利用数据,分析主流客层的消费者结构与餐桌结构 —自然关联品的关联陈列促销 —与A类促销商品关联陈列促销 —目的性购买关联分析方法 案例: 房地产开发时,房子未盖好,但是建筑商已经将成型后的房子平面图立于道路旁,让消费者提前关注. (海量营销管理培训资料下载) 6) 、KA购买点营销:客单价不足时? 生活提案化促销VS客单价提升 —在超市购买点营销上,若仅只限于商品贩卖方法(打折、赠品等)上打转,很可能转不过消费者的变化; 单品化促销的恶性循环; —超市就那么几个好卖的单品,促销品选择转了一圈又回来的,采购员、供应商、消费者都没什么感觉了 案例: 例如,超市生鲜部的“单品”与“菜”的问题,应该考虑到以下问题: 顾客生活原型分析分析 何把“单品”变成“菜” 以“5W1H”的顾客生活轨迹为基础,把单品变成菜肴,使得商品促销融入居民的生活中 提案化经营在于如何把我们的提案融进顾客生活本来的需要当中,我们只是激发其潜在需要而已,就象非常饿的时候(商品短缺的时候)有面包(原料)就不错了,但现在不一样了. (海量营销管理培训资料下载) (海量营销管理培训资料下载) 人有了知识,就会具备各种分析能力, 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书,广泛阅读, 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍,我们能丰富知识, 培养逻辑思维能力; 通过阅读文学作品,我们能提高文学鉴赏水平, 培养文学情趣; 通过阅读报刊,我们能增长见识,扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操, 给我们巨大的精神力量, 鼓舞我们前进。 谢谢! * * (海量营销管理培训资料下载) 终 端 运 作 与 拓 展 零售上运作模式与对策 刘文烽 (海量营销管理培训资料下载) 终 端 运 作 与 拓 展 零售上运作模式与对策 刘文烽 (海量营销管理培训资料下载) 购买点营销+卖场设计模式 零售商运作透析与对策 商品管理模式 KA赢利模式+部门KPI考核 供应商管理+采购谈判策略 (海量营销管理培训资料下载) 模块一:零售商管理模式透析与对策 (海量营销管理培训资料下载) 1.FMCG 分销卖入问题 1)、KA商品构成分析与对策 FMCG 厂商分销卖入机会点分析: —现状—当前如何向KA卖入新分销? —例如: 价格低?费用方面没问题?促销支持多?不好卖,退货保证? 分销卖入(商品结构)矛盾___原因分析: 1)供应商不了解超市商品结构内涵,不了解超市根据什么进行商品规划,总希望采购能引进全系列分销. ——供应商如何深刻理解“现代超市商品经营”是有效解决之道 2)采购只知道某类产品销售不理想,需要更新产品结构 (海量营销管理培训资料下载) 2)、KA商品构成分析与对策 ? KA品类商品构成-诊断分析工具: —如何哪个品类当前销售不理想怎么办? —我作为采购经理,如何知道这个品类该引进什么新品呢? (海量营销管理培训资料下载) 顾客模块: —品类ABC客层分析法(5W1H) Who ,what, why ,when ,where, how 业态特点划分(将超市划分品类,调查区分各类型超市顾客构成,分析客户) ?便利店_及时; ?标准超市_品种齐全,商品通常储备第二天用; ?大卖场_以大包装为主. 零售业关心的是谁在买(现象)而不是给其做定价. POS模块: _商品结构图分析法 超市采购人员通常根据销量排行进产品(不知道自己需要什么) 处别 杂货 部门 清洁部 大分类 个人清洁用品 中分类 洗浴 洗发 小分类 香皂 药皂 售价价格带估计 12----25元 进价价格带估计 9----10元 功能性品牌规划 纸类用品 面巾纸 卫生纸 卷筒式 抽取式 超市关心的是品类;
制造商关心的是品牌 销量只能淘汰销量差的产品 (海量营销管理培训资料下载) 竞争模块: _价格带+价格线分析法 _价格线柱图分析法(eg白酒) 建议:做消费者定价时,适当考虑零售业态趋势 (海量营销管理培训资料下载) 3)、商品价格线分析案例 某超市纸巾滞销,下面是该超市纸巾价格带及其所属品牌: 面巾纸类:2.8 3.1 3.5 3.5 4.4 4.6 5 5.2 5.7 5.9
您可能关注的文档
- 第二章战略管理(企业管理与技术经济分析)详解.ppt
- 第二次课激光原理详解.ppt
- 第九讲(高性能主存储器技术)详解.ppt
- 第九讲企业劳动合同的解除详解.ppt
- 第九课《走进社会主义市场》复习课件详解.ppt
- 第九章餐饮销售管理详解.ppt
- 第九章分销渠道策略详解.ppt
- 第九章计划与计划工作详解.ppt
- 第九章建设工程安全生产法律制度详解.ppt
- 第二单元市场营销RSTP市场环境及消费者调研详解.ppt
- 某某单位2024年党建工作总结及2025年工作计划.doc
- 某某市发改委关于2024年度落实党风廉政建设工作责任制情况的报告.doc
- 某某局2024年全面从严治党和党风廉政建设工作总结.doc
- 某某区财政局2024年法治政府建设总结及2025年工作谋划.doc
- 2024年党管武装工作述职报告2篇.doc
- 2024年度国企党委书记抓基层党建工作述职报告3篇.doc
- 公司党委书记2024年述职述廉报告.docx
- 2024年度乡镇党委领导班子民主生活会(四个带头)对照检查材料.doc
- 市医疗保障局关于2024年法治政府建设工作情况的报告.docx
- 市民政局党组2024年巡察整改工作情况报告.docx
文档评论(0)