国际商务谈判6资料讲解.pptVIP

6.2 让步策略 （7）或冷或热型（80-18-0-2）慎用型 特点：谈判的开始让步幅度巨大，后来让步幅度剧减。 结果：谈判失败的危险性很大。 （8）虚伪报价型 [83-17-(-1)-(+1)]慎用型 特点：让步有个起伏的过程，给对方以心理上的满足。 结果：给人以虚伪欺诈之感，登不了大雅之堂。 6.2 让步策略 （9）愚蠢缴枪型（100-0-0-0）忌用型 特点：谈判初始就将己方所能做出的让步和盘托出，从而断送了己方讨价还价的所有资本。 结果：不可能给己方带来任何利益，反而因太过愚蠢招致对方的鄙视。 6.2 让步策略 5、特殊的让步技巧 （1）附加条件法 附加条件法的表述方法：条件句 “如果…那么…” “如果…”：明确要求对方作出的让步； “那么…”：己方可作出的让步。 6.2 让步策略 附加条件法的作用： 要求对方必须对己方的让步做出回报； 指定对方必须做出己方所需要的让步。 6.2 让步策略 （2）无损让步法 无损让步法 —— 指不损害己方利益的让步，或己方实际上未做出让步，却让对方感到已做出让步的让步。 向对手说明，其他大公司或者有地位、有实力的人也接受过相同的条件； 明示或者暗示这次谈判的成功将会对以后的交易产生有利的影响； 6.2 让步策略 反复向对手保证他享受了最优惠的条件； 尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料； 反复强调本方的完美、周到、突出的某些条件； 6.2 让步策略 努力帮助对方了解自己产品的优点和市场前景； 全神贯注地倾听对方的讲话； 在恰当的时候重述对方的要求和处境。 （3）针锋相对法 适用范围：对手强硬而又难缠。 6.2 让步策略 6、让步应注意的事项 （1）视谈判的具体情况决定让步的节奏和幅度； （2）不要轻易让对方从你手中获取让步； （3）总是要求物物交换； （4）不要企图通过让步赢得对方好感。 返回本章首页 下一节 6.3 拒绝策略 1、拒绝与让步的辩证关系 没有拒绝就没有让步，没有让步就没有拒绝； 让步本身就是一种拒绝 ，让步中蕴含着拒绝； 2、谈判中拒绝的实质 谈判中的拒绝往往是单一的、有针对性的。 3、拒绝是一种谈判手段 6.3 拒绝策略 4、常见的拒绝策略 （1）问题法 适用：用来对付那种只顾自己利益，不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手。 6.3 拒绝策略 （2）借口法 （3）补偿法 （4）条件法 适用：即想拒绝对方，又不想破坏双方已有的良好的人际关系。 6.3 拒绝策略 （5）转折法（YES…BUT…法） （6）幽默法 适用：对方态度强硬，坚持自己的观点和主张。 6.3 拒绝策略 （7）不说理由法 适用：己方处于弱势，无法反驳、反抗对方的立场、观点。 5、使用拒绝策略的注意事项 （1）拒绝本身是一种手段而不是目的； （2）该拒绝时应果断拒绝。 返回本章首页 下一节 6.4 最后通牒策略 1、最后通牒 最后通牒 —— 亦称为“哀的美敦书”（Ultimatum）。 意思是谈判破裂前的最后的要求或声明。 6.4 最后通牒策略 2、最后出价和最后时限 最后出价 —— 谈判一方给出最后报价，不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。 6.4 最后通牒策略 最后时限 —— 是指规定出谈判的最后截止日期，借以向对方施加压力来达到自己的目的。 最后出价和最后时限的关系 —— 是最后通牒中不可分割的两方面内容。 6.4 最后通牒策略 3、最后通牒的实施 （1）最后时限的实施 在对方无休止地讨价还价的情况下，可以规定最后时限，借以向对方施加无形的压力，达到结束讨价还价的目的。 6.4 最后通牒策略 （2）最后出价的实施 谈判的一方处于极为有利的谈判地位； 己方的让步已到了极限； 别无它法，最后通牒是最后的招数。 6.4 最后通牒策略 4、最后通牒的技巧 （1）最后通牒的态度要强硬，语言要明确； （2）最后通牒最好有谈判队伍中身份最高的人来表述； （3）用谈判桌以外的行动配合最后通牒； （4）事先要有实施最后通牒的准备。 6.4 最后通牒策略 5、运用最后通牒失败后的补救措施 （1）新指示法 适用：在对方所在地谈判。 （2）升格法 适用：在己方谈判地谈判。 （3）重新出价法 适用：在任何谈判地点谈判。 6.4 最后通牒策略 6、如何对付最后通牒 （1）制造竞争 （2）中断谈判 适用：对方实施的最后通牒仅仅是玩弄谈判的技巧。 （3）反下最后通牒 适用：有把握、有能力击败对方的最后通牒。 6.4 最后通牒策略 （4）让步法 适用：对方实施最后通牒实属无奈。