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总公司培训部 2009.8 我的增员叫顺溜 ——准增员轮廓 主顾开拓 接触前 的准备 面谈 建议书解说 增员开拓 增员说明 增员促成 参加培训并上岗 主顾30、活动工具、转介卡 物质、心理准备 以及话术准备 产品计划书 产品行销手册 转介卡 转介卡 公司介绍 递交保单与永续服务 促成签单 绿色增员——标准化流程 “绿色增员”标准化流程图 增员 开拓 接触前 的准备 主管 行业，公司 快速促成 心理及工具准备 来源：六大人群 方法：缘故、转介绍、 个人直接 电话约访注意点 增员选择 接触 面谈 增员 说明 增员 促成 龙计划 直接导入 培训 上岗 “绿色增员”标准化流程图 增员 开拓 接触前 的准备 主管 行业，公司 快速促成 心理及工具准备 来源：六大人群 方法：缘故、转介绍、 个人直接 电话约访注意点 增员选择 接触 面谈 增员 说明 增员 促成 龙计划 直接导入 培训 上岗 一、为什么要增员选择 二、增员对象的轮廓 1、以成功业务员为标准选择新人 2、以营业单位业务员需求出发分析 3、最容易在寿险业成功的人 目 录 思考：为什么要增员选择？ 不敢选材 战斗力 得不到保证 无信心 不出勤 大进大出 营业部 长不大 敢选材 新增有效 有信心 有出勤 有效人力 增加 大部 大直辖 大利益 把关不严的恶性循环图： 增员难 不选择 辅导难 不辅导 心态差 脱落率高 新人收入低 士气低 收入低 拜访量低 脱落率高 学习意愿差 雕刻你的 增员轮廓 『自我检视』 你在过去一年里的增员情况如何？ 当前寿险发展阶段里，社会人力资源依然丰富，所谓“增员难”并不是难在“资源”上。 “难”是因为我们在认识上没提高、在方法上没突破，总想运用与过去相同的方法获得未来不同的结果。 1、以成功业务员为标准选择新人 2、以营业单位业务员需求出发分析 3、最容易在寿险业成功的人 绿色增员选择轮廓 绿色增员选材的轮廓一： 认真分析成功业务员—— ① 工作模式与工作习惯； ② 人脉关系与性格特征研究； ③ 工作经历； ④ 家庭背景； ⑤ 工作满意度研究； ⑥ 年龄、性别…… 以成功业务员为标准选择新人 绿色增员选材的轮廓二： 以营业部业务员需求出发分析 普查您营业部中人力分布及产能关系（某营业部95人，某月45万保费） 26.1％ 117450 5338 24％ 22 大学 73.9％ 332550 4555 76％ 73 高中 学历 5.1％ 22950 2550 10％ 9 未婚 94.9％ 427050 4965 90％ 86 已婚 婚否 22.8% 102600 3800 29％ 27人 41-50岁 9.2％ 41400 2300 19％ 18 男 性别 90.8％ 408600 5306 81％ 77 女 24.7％ 111150 2223 52％ 50 2500元以下 原收入 年龄 分布 分类 项目 75.3％ 338850 7530 48％ 45 2500元以上 70% 315000 6300 52% 50人 31-40岁 7.2% 32400 1800 19% 18人 20-30岁 业绩占比 业绩总量 人均保费 人力占比 人数 分类标准 营业部情况 希望寻找的准增员对象特征 营业部架构及经营风格 ? 业务员高产能，力争达成高难度目标 ? 营业部装备优良（电脑、传真、复印机）， 可应对复杂的建议书 ? 必须是追求成就型 ，并已有成功经历 ? 准增员对象必须能够制作并说明符合客户全 方位需求的建议书 你想开拓的目标市场 ? 计算机及相关配件销售的小业主 ? 高科技公司的经理 ? 住院实习医生及人员 ? 会计师 ·律师 ? 必须具有市场的应变能力 ? 有能力接触技术型人群（受过高等教育的） 公司产品及服务 ? 全方位金融产品，包括寿险、年金险、健康 险、医疗险 ? 必须能够迅速地掌握技术上的和数学方面的 概念 公司设定的标准 ? 及早产生业绩（3个月内） ? 绩效标准名列同业的前10% ? 确实具有计划与自我管理的能力 ? 朋友与同事的缘故市场在150人以上 ? 具有部分金融知识与工作背景，有助于掌握 相关产品内容 准增员对象有无从业经验 ? 有从事过一般销售或保险销售3-5年经验者 优先 ? 显而易见能很快进入角色 ? 以准增员对象的年龄在26岁（含）以上为宜 其他重要的能力、技巧