《孙子兵法与企业战略》完整资料讲解.ppt

战略选择 集中 差异化 成本领先 细分市场 全产业范围 被顾客察觉的独特性 低成本优势 竞争战略的制定 目标描绘出企业的发展方向，战略则说明如何达到目标。 1、总成本领先战略：企业力求达到生产成本和分销成本最低化，这样就可以以低于竞争对手的价格赢得较大的市场份额。 2、差别化战略：企业通过对整个市场的评估找出某些重要的顾客利益区域。集中力量在这些区域完善经营。企业可以在服务、质量、款式、技术等方面成为领先者，以培养在某些效益范围内产生差别化经营利益的优势。 3、集中化战略：企业将力量集中在几个细分市场上，而不是追求全部市场。企业在选中的细分市场上，运用总成本领先、产品差别或两者兼有的战略。 年份 T型车产量 零售价（美元） 1908 5986 850 1909 12292 950 1910 19293 780 1911 40402 690 1912 78601 600 1913 182809 550 1914 260720 490 1915 355276 440 1916 577036 360 福特公司T型车生产规模与价格（1908-1916） 成本领先战略的优、缺点 优点： 1、夺取对手的市场份额 2、承受原材料的涨价 3、大量采购的优惠 4、对付买方和客户的讨价还价 5、建立进入壁垒 缺点： 1、投资大 2、新技术的威胁 3、后来者的优势 4、需求的变化 5、退出壁垒高 差异化战略 1、在产品价值链的某些环节上具有与众不同的特色，因而得到用户。 2、采用差异化战略的企业由于产品的特色，顾客对该产品具有很好的忠诚度，从而形成产品独特性的竞争优势。 3、由于顾客对产品的忠诚，对价格的敏感性会下降。 4、采用差异化的条件：强的研发能力、高的知名度和美誉度、强的市场营销能力。 差异化战略的优、缺点 优点： 1、避开对手 2、形成顾客忠诚 3、有力的对付供应商的讨价还价 4、提高顾客和中间商的转换成本 5、有利于对付替代产品 缺点： 1、顾客对差异化的认可程度下降 2、顾客对价格的接受程度 3、成本较高 4、竞争对手的模仿和进攻使已经建立起来的差异化缩小或转向 集中战略 1、企业在特定的细分市场上实现低成本或差异化优势。 2、由于企业在一个特定的目标市场上实施成本领先或差异化战略，因此两种战略抵御产业“五匹狼”的优势都能体现出来。 3、对一些力量还不足的中小企业来说，集中战略的实施可以增加相对竞争优势。 4、采用集中战略的条件：购买者需求上存在差异、没有强大的对手窥视这一战略、企业没有实力关注广泛的目标市场、目标市场有足够的吸引力。 集中战略的优、缺点 优点： 1、目标集中和资源集中 2、以精取胜 3、高度专业化，实现规模和低成本 4、避免与对手的正面冲突 缺点： 1、适应能力差 2、强大的对手进入同一细分市场 3、新技术、替代产品的出现 4、细分市场过小难以支撑必要的规模，可能带来高成本的风险 5、需求发生变化 中国企业的集中战略 区域集中 产业集中 环节集中 新企业要专、小企业要专、子企业要专 有发展空间的要专 资源短缺的要专 成功的奥妙在于你将所有精力、所有思想以及所有资金集中投入到你所从事的一件事情中去。 ---美国钢铁大王卡内基 价格 低 高 高 顾客认可的价值 低质低价（集中成本领先） 1 2 3 4 5 6 7 8 失败战略 高质高价（集中差异化） 中质低价（成本领先） 混合 高值中价（差异化） 企业基本竞争战略的——“战略钟”分析 企业的唯一目的就是创造顾客！ 谢谢大家！ 您的朋友：张利 电 话：010手 机E---MAIL: zhanglilt@ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 在发达国家（不仅是在企业里），任何一个组织机构都是因一项特定的任务、在 一个特定的时间和地点（或文化）而设立的。见《德鲁克》P94页 * 人文变量：行业、公司规模、地址 经营变量：技术、使用者/非使用者、能力 采购方法： 所有制性质： 行业中的地位： 行业中的影响力： 产业市场的细分标准 1、可衡量性：细分变量是可以测定的