经销商的责任与激励(42页)详解.ppt

3.2经销商激励 第三章 销售对象管理 目录 经销商的需求和责任 经销商的直接激励——经销商交易条款 经销商的间接激励——经销商管理与辅导 经销商有何需求 畅销的产品和较大的销量 合理的利润和额外的利润 稳定的生意 销售网络与行业地位 节省资金、加速周转 节省成本（人力、仓储、配送） 降低财务风险 优质的服务 提升经营管理能力 经销商的责任 付款订货，分担销售任务 分销与物流支持 客户关系管理与维护 不越区经营 遵守和实施价格体系 分担应收帐款及风险 执行促销并代垫费用 提供市场与客户信息 经销商激励 包括直接激励和间接激励两部分 直接激励指提供给经销商看得见的利益，包括物质、金钱、销量、降低成本等，通常会以经销合同的形式来体现 间接激励指通过管理和辅导经销商提升经销商的营运能力来激励经销商 激励的理解 激励包含正激励和负激励 正激励指给对方提供利益来激励对方 负激励通常称为压力或责任，指要求对方必须达到某些标准 直接激励 经销商交易条款 经销商交易条款构成 经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告促销支持 交易条款详解 交易条款详解 送货方式与运费 送货方式 自提、送货上门、多点送货、第三方送货 运费承担 厂家、经销商 退换货约定 一般只承诺换货，退货不轻易承诺 退换货条件： 质量问题：法定部门认定 包装问题：最小退换货单位、完整包装、可再销售、非主观损坏 退换货比例规定 保质期问题：超期或快到期一般不接受 赠品问题：退换货应将前期进货搭赠货品同时退回 退换货结算： 货物冲抵 货款冲抵 现金返还 运费：一般会要求客户承担退换货费用 交易条款详解 先款后货 按订货额付款，款到发货 保证金付款 特点： 厂家风险最小的付款方式，厂家强势，但经销商觉得风险大 信用付款 信用额度付款 信用期付款两种 特点： 厂家风险较大，通常在厂家弱势时采用 付款折扣 为鼓励客户尽快付款，有时会设置付款折扣来激励客户提早付款 保证金付款，货款95折 款到发货，货款96折 货到付款，货款98折 信用付款，无折扣 付款折扣支付方式： 直接冲减当次货款 先按无折扣付款，货款冲抵下次货款，或返还现金，或返还货物 交易条款详解 销售返利 分为无条件返利和有条件返利 无条件返利指无论客户销售多少，都可以获得一定比例的返利。有些企业并没为客户设计销售差价，客户只能靠返利获取利润 有条件返利：根据销售目标达成的情况设置不同等级的返利标准。 有条件返利还必须考虑是超额部分计算返利还是全额计算返利。 销量返利示范 年度销售目标完成达到80%，按全年净付货款额的1%返利； 达到100%，按全年净付货款额的2%返利； 达到120%，按全年净付货款额4%返利。 非现金支付返利 客户一般喜欢现金返利，但厂家一般喜欢非现金方式支付。 货品支付指以等值货品支付返利。考虑货品的计价标准，是按标准供货价还是折扣价，返利货品是否再计算返利 其他非现金支付方式很多： 旅游、非本公司产品、有价证券、广告与促销费用 交易条款详解 厂家提供分销支持的前提 经销商订货量达到一定标准。例如： 年累计订货额达到100万； 经销商的分销（渠道和客户开发）达到一定标准。例如： 商超90%实现分销 郊县100%开发经销商 杂货店分销率达到60% 餐饮渠道开发率50% 厂家分销支持 人员支持 厂家配置分销人员与经销商共同工作，薪酬可由厂家支付或分摊 分销补贴： 厂家提供一定额度或一定比例的费用预算，支持经销商增加分销人员或送货能力 交易条款详解 交易条款详解 其他常规合同约定 信息： 信息资料的提供的内容和责任 保密与保护： 信息保密 品牌和企业形象保护 财务风险防范措施 合同效力： 生效、解除、终止、续约、附件、补充协议、纠纷处理等条款 经销合同示范 间接激励 经销商管理与辅导 与经销商交往的原则 经销商是你的战友，让他赚钱，别欺骗他 兑现承诺，让客户明白你是全力支持他的，同时让客户了解你的授权和限制 比你的客户更了解他的生意和他的人员 与客户一起讨论生意管理和发展的思路 与客户或客户的销售人员一起进行一线工作 诚信和踏实工作是经销商支持你的唯一理由 不要损害公司利益以满足客户利益 经销商管理与辅导的主要内容 进销存管理 销售基础管理 交易政策管理 经销商人员管理 服务水平管理 经营管理支援 广告与促销管理 信息管理与支持 1、经销商进销存管理 随时了解客户的进销存状况，并与客户交流进销存状况，使双方都随时了解生意进展 与客户讨论出货状况好坏的原因，总结成功经验和失败教训，形成新的行动方案 客户库存不足时要求客户及时足额付款订货 2、销售基础管理 要求和帮助经销商扩大零售网络 要求和协助经销商在零售网络实现销售基础：分销、生动化、价格、促销 提供强化销售基础的资源、