L1第一章商务谈判分析报告.pptVIP

* * 一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。 * 丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！” 居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！” 听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！” 尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。 [问题] （1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？ （2）售货员有什么问题？ （3）你认识到了什么谈判要点？ [分析提示] （1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。 （2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。 （3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。 一、商务谈判的要素 P6 商务谈判三要素 谈判当事人 谈判标的 谈判背景 谈判背景 后台当事人 标的 前台当事人 （一）谈判当事人 前台当事人 后台当事人 主谈人 谈判组长 参谈人员 领导人员 辅助人员 （二）商务谈判的议题 标的 谈判的起因、谈判的客体，人们的需要 谈判议题的类别 形态属性 交易形式 固态 气态 液态 精神 知识 高技术 买卖 合作 合资 兼并（并购 承包 BOT（built operation and transfer）交易 咨询（顾问 招投标 标的特征 普遍的共性：谈清 责、权、利 特殊的个性： 形态个性 安全、交付、定性、评价 形式个性 一是直接买卖标的物 二是间接买卖标的物 三是谈判地位倾斜 四是个性的多重性 （二）商务谈判的议题 （三）商务谈判的背景 政治背景 经济背景 人际关系 国内商务谈判 （1）全局状况。 （2）局部状况。 （3）中央政策。 （4）地方政策。 国内商务谈判 （1）政局 （2）外交关系 宏观经济因素 微观经济因素 1直接与间接 2友好与旧嫌 3新朋与老友 4上层与下层 二、 商务谈判的类型 P8 软式谈判：也称关系型谈判或让步型谈判。 硬式谈判：也称立场型谈判。 原则式谈判：也称价值型谈判。 第三节 商务谈判的程序及评价标准 主要内容： 开局 交锋 引导与让步 成交与签约 商务谈判的基本程序 准备阶段 正式谈判 结束阶段 确定谈判主题 确定谈判要点 组建谈判小组 谈判内容 谈判过程 谈判效果 谈判气氛 总结经验与失败 商务谈判基本流程 准备阶段 开局阶段 磋商阶段 签约阶段 模拟谈判 制定谈判方案 谈判班子组建 谈判背景资料调查 确定参与人员及规格 确定谈判议程 营造良好的谈判氛围 妥协与让步 交锋 报价 协议为基础 以双方达成的原则性 仅标志谈判告一段落 签字生效的过程 商务谈判的六个阶段 准备阶段 求同阶段 报价阶段 僵持阶段 让步阶段 签约阶段 发掘对方决策标准 求证对方是否符合要求 表达你的合作意向 谈判关键 形成议价区 实力、智慧与耐力的较量 让步=交换+补偿 收集分析相关信息 评估考量交易方 谨防地雷和陷阱 ——什么样的谈判是成功的商务谈判？ 1、谈判目标的实现程度 2、谈判的效率高低（谈判成本） 3、人际关系的维护程度 本章小结 P15 * * 世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大