极点超级接触摘要.ppt

只有傻瓜才从自己的经验中学习。 ——[美]班·费德文 话术： 沟通的艺术 根据人的不同情况调整说话的方式 趋向于一种规律 商品的特性决定了必须用话术 商品的特性: ※无形 ※滞后性 新的市场环境 决定了必须用话术 新的市场环境：竞争对手越来越多中国人寿平安人寿新华人寿泰康人寿其他中资寿险公司外资寿险公司 客户瞪大双眼 慎重选择越来越理性 越来越挑剔 越来越专业 另一方面：上级监管越来越严市场要求越来越高竞争主体越来越多 中国寿险业正在发生转变： 从粗放式经营转向集约化经营 从规模扩张转向做大做强（效益） 从以销售为中心转向以客户服务为中心 话术首先是谈话的技术， 然后才是谈话的艺术。 实践是检验真理的唯一标准 机械的背诵 —在大脑储存 —用时才能脱口而出 授之以“渔”而非“鱼” “渔”来源于大量的捕鱼  对大家的要求： 大声朗读 —快速抄写 —强化记忆  接触的目的： 收集资料 发现需求（购买点） 寒暄、赞美 寒暄、赞美话术之一：赞美人 ※您是位职业女性，既要上班，又要带孩子，家里还收拾的井然有序，真是不简单！ ※林太太，您的孩子真是幸福，有您亲自带他教他，让他有完整快乐的童年，以后一定比别的孩子更健康，成长的更快。 ※李先生，与您聊天收获真多，真是“听君一席话 胜读十年书。” 寒暄、赞美话术之二：赞美物 ※这么漂亮、高雅的装修，看得出来王先生非常有品味，当初是别人设计的还是您自己做的决定？ ※林小姐，您这套衣服看起来质感非常好，就象您的内涵一样，显得您更加有气质。 寒暄、赞美话术之三：赞美内在 ※王总，看得出您非常厚爱您的下属，在和他们聊天时，他们都非常尊敬您、敬佩您，做到这一点真是不容易。 ※王先生，您所在的行业很热门，很有前途，现在和将来都很被看好，选择这样一个行业您真有眼光。 感觉问句——准客户陈述时，试着 去感受它的想法，用他的情绪去体会 他的现状，以同理心的态度来回答他。 如何把需求问出来 第三问 解决问题－杀 1、询问客户针对这些问题的解决方法； 2、询问客户是否规划了解决方案 3、询问客户你提供的方案是否可以满足他的需求； 4、询问客户他所能付出的费用 5、询问客户他不用你方法，是否能独立解决。 如何把需求问出来 我们一直是站在客户的立场上， 帮助他分析解决问题，可是他自己 能否解决得了？ 答案是肯定的－－“不能”。我们 就是要引导客户认清这个事实。 只要我们才能帮助他解决所有的 难题。那此时我们怎么办？ 示范：以保障家属生活费切入寿险 一、分解生活费需求问句 1 需 求 A、事实问句： 林姐，我想请教您一个问题，您每月的 生活费需要1千元吗？ 这些生活费有谁来提供？ 示范：以保障家属生活费切入寿险 一、分解生活费需求问句 1 需 求 B、感觉问句： 林姐，目前的生活费您觉得够 用吗？如果每月生活费不够，您会 有什么感觉？ 示范：以保障家属生活费切入寿险 一、分解生活费需求问句 2 得出需求 A、发现问题： 林姐，我想请问您一个私人问题 可以吗？您是否准备好了以后许多 年的生活费？ （停一下，等她回答） 示范：以保障家属生活费切入寿险 一、分解生活费需求问句 2 得出需求 B、引导问题： 林姐，我的意思是，如果您有足 够的存款，当事情发生时，您的家 庭生活仍可以维持正常水平。 如果没有，您买菜的钱、买米的 钱、付水电费的钱谁会提供给您？ 示范：以保障家属生活费切入寿险 一、分解生活费需求问句 2 得出需求 C、解决问题： 林姐，您想过吗？万一没有 这些生活费您依靠什么生活呢？ 示范：以保障家属生活费切入寿险 一、分解生活费需求问句 3 切入寿险 林姐，如果您一天能存20元， 您将不用担心这些问题。 请您看看这份计划书。 保障家属生活费话术精华 * 谁知道保险的重要性？您得问一下没有生活费的妈妈或者没有零用钱的孩子，他们可能更清楚保险重不重要。当一个寡妇能够没有拥有2000元的收入时，其价值比一个妻子每月拥有4000元家用费用更为珍贵。 * 付保费很辛苦，因为“减少了”生活费，但不付保费将会很痛苦，因为“没有了”生活费。无论您有多少理由来拒绝投保， 对您的家人来说，都是一个个荒谬的决定。 保障家属生活费话术精华 *