寿险公司产品特性及对经营管理的影响摘要.pptVIP

寿险公司产品特性及对经营管理的影响 新华人寿总裁 万峰 一、寿险产品是一种无形商品 保险公司的产品是保险单 从形态上看，它是一张纸； 从性质上看，它是一份契约； 从内容上看，它涉及人的生、老、病、死、残风险。 结论： 人寿保险商品是一种无形的风险保障责任，寿险公司经营的是人的生、老、病、死、残风险。 而对个人来讲，经营风险“未雨绸缪”。 一、寿险产品是一种无形商品 “无形商品”对经营管理的影响 （一）保险公司出售的是一种信用，保险单是信用的凭证，因此诚信是保险公司的基础。 （二）客户对保险商品的感受是保险公司的服务，服务是保险公司的核心业务。 二、寿险产品不是“消费品” 投保人购买人寿保险的目的不是为了消费。 寿险商品不能满足人们任何“消费”需求。 只能获得/提供一种经济保障。 二、寿险产品不是“消费品” “非消费品”对经营管理的影响 （一）寿险产品不是每一个人的“必需品”。 （二）只有达到一定生活水准的人，才“需要”寿险。 （三）寿险的发展要与市场环境相结合。 三、购买者对保险产品的需求是潜在性的 保险风险是潜在性的——可能发生，也可能不发生。所以，投保人的保险需求也是潜在性的——可以买，也可以不买。 保险公司所承担的风险责任“一定发生”。 三、购买者对保险产品的需求是潜在性的 “需求潜在性”对经营管理的影响 （一）绝大多数人不会主动购买。 （二）由于可能发生，也可能不发生，增加了销售的难度。 （三）因而会出现逆选择。 四、寿险产品主要是靠人推销出去的 “需求”是潜在性的，商品的属性是生、老、病、死、残，人们不大喜欢谈论，所以，购买的主动性较差。 产品销售靠的是销售人员的“一张嘴”。 上百年寿险发展史充分证明了这一点。 电子商务会不会改变特性、改变历史。 四、寿险产品主要是靠人推销出去的 “推销出去”对经营管理的影响 （1/2） （一）寿险公司首先要有销售人员——在初级市场，有效人力与业绩成正比例关系。 销售业绩=销售人力*人均产能 =（举绩人力+非举绩人力） *人均产能 =举绩人力*人均产能 因为：举绩率=举绩人力/销售人力 举绩人力=举绩率*销售人力 所以： 销售业绩=（举绩率*销售人力）*人均产能 如何认识没有销售队伍的公司销售受限 四、寿险产品主要是靠人推销出去的 “推销出去”对经营管理的影响 （12/2） （二）形成独特的销售队伍管理模式。（利益链） （三）业务员的推销具有销售导向作用，在寿险初级市场形成“卖方市场”。 （四）促销活动的对象是销售人员，而不是“消费者”。 （五）由此也容易产生误导。 五、寿险产品是先销售后生产 一般企业： 购进原材料——生产——销售——服务 寿险公司： 销售保单 管理（生产） 服务 给付 五、寿险产品是先销售后生产 “先销售后生产”对经营管理的影响 （一）确定了销售在公司经营链中是“龙头”的地位——销售带动公司整体发展。 （二）确定了销售人员在公司中的重要地位。 （三）销售要服从于生产。 （四）因此而容易出现违规业务。 六、寿险产品的风险是逐年减少的 保险净风险？ 保险净风险=保额-准备金 保险净风险是保险公司真正承担的风险 六、寿险产品的风险是逐年减少的 六、寿险产品的风险是逐年减少的 “风险逐年减少”对经营管理的影响 （一）保单经过的时间越长，寿险公司的风险越小。 （二）对老客户的售后服务更加重要。 （三）趸交保费业务的净风险开始 六、寿险产品的风险是逐年减少的 七、寿险产品盈亏依赖于预计成本 一般企业 实际材料成本 实际生产成本 实际销售成本 预计利润 产品价格 产品售出， 利润实现 寿险公司 预定死亡率 预定利率 预定附加费用率 预定利润 保险费率 保单终止，利润实现 七、寿险产品盈亏依赖于预计成本 “依赖于预计成本”对经营管理的影响（1/2） （一）寿险公司的经营风险是潜在性的。 （我国人保老业务的严重利差损，2007年亚洲金融危机日本五家公司倒闭） （二） （三）寿险公司的预算管理十分重要。 必须进行成本（死差、费差、利差）控制。 七、寿险产品盈亏依赖于预计成本 “依赖于预计成本”对经营管理的影响（2/2） （四）精算师具有特殊的地位和职责。 不是谁都可以设计寿险产品的。 精算师在产品设计中要平衡四个方面（股东、客户、公司、销售人员）的利益。 产品设计体现公司的发展战略、竞争策略等。 寿险产品经营结果是检验精算师产品设计优劣的标准。