销售管理流程精细化设计….docx

销售管理流程精细化设计 一、销售目标管理 企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售代理商目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面： 1、 HYPERLINK /view/430591.htm \t _blank 销售经理要具体细致地将上述各项 HYPERLINK /view/1454322.htm \t _blank 目标分解给 HYPERLINK /view/87469.htm \t _blank 销售员，再配合各项销售政策与推广计划，来协助销售员完成月、季、年度的销售目标。 2、要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 二、时间管理 销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的 HYPERLINK /view/102959.htm \t _blank 时间管理，从过去的年度追踪细化到每季度、月、周、日追踪。 1、销售过程管理分为：销售员与销售助理要进行每日追踪（也可说是自我管理）； 2、销售经理要掌握整体部门的销售额总进度，每周进度、每月管理； 三、销售过程管理 1）每日拜访计划 销售员在了解 HYPERLINK /view/4432862.htm \t _blank 公司分配的销售目标及 HYPERLINK /view/1693255.htm \t _blank 销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、 HYPERLINK /view/31409.htm \t _blank 市场调研、放样、收款、服务、订货或项目工程报价等），这些都应在“每日拜访计划表”上仔细填写。这张表须由销售经理 HYPERLINK /view/5932664.htm \t _blank 核签。（附件1每日拜访计划表）附件1：每日拜访计划表 每日拜访计划表 姓名： 日 期： 星期日期客 户 情 况 拜访形式联系电话备 注客户姓名地 址姓名职务一二三四五 2)每日销售报告表 销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户、洽谈结果、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“每日拜访报告表”上，并经销售经理签核、批示意见。 HYPERLINK /view/430591.htm \t _blank 销售经理可以通过客户拜访计划表，知道销售员每天要做什么；通过每日销售报告表，知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。 备注（目前根据公司实际情况，量化客户拜访量，有效客户必须根据产品出方案、下计划、定销量、促成交）附件2：每日销售报告表 每日销售报告表 日期： 年 月 日工作计划实际完成情况序号内容数量时间1　　　　2　　　　3　　　　4　　　　5　　　　遇到问题客户市场自我其他　　　　总结　经理签字：　销售员签字：　 3)评价推销的效率 在了解销售员每日销售报告后， HYPERLINK /view/3598097.htm \t _blank 销售经理应就各种 HYPERLINK /view/4330886.htm \t _blank 目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。如有必要，应召集 HYPERLINK /view/87469.htm \t _blank 销售员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理，也是最重要的管理内容。 4)市场状况反映 销售员