区域化管理应用优化方案宣贯V1摘要.ppt

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背景:新形势对区域化管理支撑提出新要求 项目目标 项目内容 热点市场精细管理 完善区域化管理功能,依据客户通信行为轨迹与小区信息属性,圈定重点开发的流动市场、家庭市场、农村市场等特定市场客户 深入研究特定市场客户的消费行为特征,实施针对性营销,拓展特定市场广度及深度 市场信息异常跟踪 建立异常市场信息反馈机制,以便于各级营销人员及时把握区域市场竞争态势,了解区域弱势指标产生原因,提高市场反映速度,确保各区域市场的稳步发展。 区域化管理基础信息内容 基站小区信息维护 应急通讯车基站信息更新流程 热点区域市场应用思路 热点区域市场客户研究 (一)农村市场 (二)流动市场 (三)家庭市场 (四)学校市场 应用推广要求 目标 挖掘学生客户的需求,继续保持我公司在高校的优势地位,使校园成为一个稳定的营销平台。 学生客户筛选规则示例 学生特征:入网次月每月短信50条。 校园网络小区通话判断: 客户通话小区集中在校园网络小区:50%以上的通话话单集中在该学校的网络小区;满足在同一个学校校园小区通话50%以上的客户相互交往量较大:与其他2个以上的人员上月发生10次以上通信行为,通信行为包括短信和通话行为。 竞争对手的判断规则:和该校园学生通信行为2人5次,移动发至竞争对手的短信条数达到N条以上的。 1.校园小区新通话:在校园小区下新通话出现的号码且为激活用户; 2.校园周边开户:在校园周边的渠道开户或办理业务的客户; 3.竞争对手的判断规则:通过首次和该校园确定的移动客户产生通信行为的客户(有被叫) 备注:上面两个条件均作为校园新市场的判断条件,互相作为新增市场的补充条件。 老客户 新客户 应用思路示例 通过区域化学校市场监控,了解不同校区的客户规模情况、竞争对手情况、新业务使用情况,配置相应的营销资源、人力资源和卡号资源开展市场工作。 通过对区域化高校客户行为分析,了解客户对新业务、长途等业务的需求,有针对性的开展营销活动,提升业务收入 通过区域化客户分布情况,了解不同校区的客户活动分布,进行渠道规划。在移动客户活动频繁、网点少的高校区域增设网点。 资源配置 营销活动 渠道规划 通过区域化市场竞争分析,了解各高校竞争对手情况,对竞争激烈的高校开展重点攻关、关系营销、加大宣传工作、开展优惠活动。 营销方式 通过对某学校范围内的我公司客户话单进行挖掘,找到与该范围内多个我公司客户有过通话的竞争对手客户号码。 考虑通过电话营销、地面营销等方式进行回挖 竞争对手回挖 学生群体新业务体验营销 学生群体客户关怀 M值兑换渠道推荐 某省寻找学生市场中彩信包年、手机邮箱及飞信的影响力分值较高的客户进行增值业务体验营销 结果显示,这部分客户的增值业务体验参与率高于一般渠道发展的体验客户;其交往圈客户的增值业务使用率也高出一般渠道发展的体验客户 目标客户:开通M计划但连续3个月未兑换M值的用户 根据其所在学校的位置,向起发送距离该校最近的M值兑换渠道、前往路线、剩余M值、上次M值兑换时间、将清零的M值、热门兑换排行榜等信息 通过模型识别可以给出一个客户标识,判断该客户属于大学生、中学生,并利用客户的影响力分值,针对不同客户群体进行差异化服务。 应用举例 应用场景示例 * 经营分析系统 区域化管理应用优化方案 2009年6月 目 录 2 功能优化 1 总体说明 3 应用优化 4 推广要求 目前经分系统已形成基于基站定位的区域化管理模式,并逐步深入应用于公司各级区域市场的考核、监控工作。 电信重组后,全业务运营对差异化营销管理提出了更高的要求,需进一步深化现有区域化管理支撑,实现对特定市场的精耕细作。 区域市场精细管理 及时了解区域市场营销发展异常原因,把握竞争对手发展动态,提升对市场影响速度,提升公司精细管理能力。 特定市场精细营销 圈定区域内家庭、校园、流动等特定市场用户,细分特定市场客户特征,为实施特定市场营销及考核管理提供支撑。 本次区域化管理优化主要围绕当前市场重点工作需要,建立异动指标分析监控、竞争信息管理、特定市场开发应用等功能,使信息转化为生产力,更好地辅助决策和指导行动,为进一步实施精细化管理提供有效支撑,确保公司在市场竞争中的优势地位。 目 录 3 应用优化 4 推广要求 2 功能优化 1 总体说明 异动指标监控分析平台 应用背景与实施思路 异动指标监控平台实施思路 解决办法:搭建闭环式异常指标监控分析平台,为各级管理者及时有效的掌握预警原因、指导异常处理情况提供支撑,为一线人员改进工作指引方向 目标:提升对市场的快速反应和把控能力,并沉淀异常处理经验与全省共享 异动指标监控平台应用背景 现状:目前通过短信、彩信形式将预警的异常指标信息推送给相关人员 问题:管理人员无法全面跟踪指标异常原因、是否采取改善措施、改善

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