汉王手写板市场细分与目标市场的选择.docVIP

汉王手写板市场细分与目标市场的选择 一、背景 顾客是一个庞大、复杂的群体，消费者消费心理、购买习惯、收入水平、所处地理环境和文化环境等都存在很大的差别，因而不同的消费者和用户对同一类产品的需求和购买行为具有一定的差异性。任何一个企业都无法满足整体市场的全部需求。因此，细分市场和目标市场选择就显得至关重要。 二、汉王手写板简介 汉王科技是手写板市场国产品牌的老大，成立于1998年。汉王立足于模式识别领域，专注手写、语音、OCR、生物特征等识别技术的研究和推广，拥有多项国际领先的核心技术和自主知识产权。如今，汉王已成为国内手写设备、绘图设备、电子书等领域的领导者目前，汉王在国内手写板市场共投放有23款产品，为产品数量第一的品牌，价格从200元覆盖到9000元，成为大众用户的首要选择品牌之一。 图表10 2010年1月中国各地区关注手写板的用户所占比例 ??? 另据ZDC的统计，按地区来划分，2010年1月份华北、华南为关注手写板用户最多的两个区域，比例分别为33.3%和21.5%，累计占全国市场的50%以上。华东、华中居于第二层次，关注用户的比例分别为15.6%和12.9%。东北、西北、西南以及其他地区(香港岛)的关注用户比例较低，均不足10%。 由上面的细分市场，我们又可以根据不同市场的实际情况制定出不同的价格，供消费者选择。例如：我们可以把产品的价格分为800元以上的（高档）、200元到800元之间的（中档）和200元以下的（低档）产品。 四、目标市场的选择 目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某一需求的顾客群体。根据我们的市场调研，我们发现汉王手写板在国内市场上位居第一，针对汉王品牌手写板，我们可以根据不同地区的不同人群的需求来选择市场。 根据调研我们知道华北、华南为关注手写板用户最多的两个区域 而对于中东（华东、华中）地区也是关注手写板用户相对较多的地区，这部分人群我们主要针对3类人的需求，一是商务人士，二是年轻人，三是老年人。商务人士主要是为了工作需求，年轻人主要是为了上网聊天等需求，而老年人则是希望再次“充电”，上网学习新知识等需求。这样我们就中东地区人群需求首选的是普通大众和商务人士两个市场。如下图： 西北地区是我国经济相对较落后的地区，但由于近几年国家进行西部大开发，西部地区有了很大的发展。根据西部人群对手写板的关注情况，我们在个地区主要选择小孩和普通大众市场。小孩使用此产品主要是为了练练字、画画等需求，而一些普通大众买来主要是使用整句输入功能上网聊天、进行设计创作等需求。如下图： 五、分析总结 通过对不同市场、不同地区、不同消费人群的分析，我们将汉王手写板划分了16个不同的消费市场，根据不同的消费需求，我们将顾客细分为若干群体，然后又结合了特定的市场环境和汉王自身的资源条件，选择了某些特定群体作为目标市场。汉王只有根据市场环境的变化，适时调整发展战略，制定出有针对性的市场营销战略和策略，才能赢得更大的市场。