目标管理与操作实务.重点分析.ppt

管理者通过设计、构造和维持一种特定的环境，以协调他人的意志行为，使之与管理者的意志目的相统一或吻合，从而高效的实现特定的目标的人类社会活动。 借助他人完成既定工作或实现目标的艺术！ 通过什么管理？ 管理发展的三个阶段 1）强权管理（能人管理、人治）：通过个人权 力实施管理 2）角色管理（制度管理、法制）：通过组织进 行角色分工，各岗位角色拥有适度的管理职 权及相应的职责和义务。责权利三者之间的 平衡是靠组织制度来约束和保证的。 3) 民主管理（文化管理、无为而治）：通过认 同共同的价值观念之后，让人们自己约束自 己，没有明显的外在强制。 一、目标管理的概念 三、目标管理的意义 为什么要制定目标？ 1、 目标为组织成员确定了努力的方向； 没有目标的人, 就象空驶的 出租车不知道去哪里; 目标是组织存在的前提 缺乏明确目标的组织， 内部资源的利用效率 注定低下，寿命必不 长久。 3、目标产生动力?? 格式塔心理学： 人有一种本能的倾向，总是自觉的追求完美、完整，自觉的消除差异，获得平衡；这种追求完美完整、消除差异、恢复平衡的倾向是人动力的来源； 认知和谐——心理的平衡 先有目标，后有计划； 1）目标自上而下层层分解 由用户确定工作标准： 序号 重要事项 目的 责任人 期限 检视点 检查人 权重 评估 1 2 3 4 5 6 7 8 9 备注：当月评比分值95分及以上，给予120%的绩效工资； 当月评比分值90分及以上，给予100%的绩效工资； 当月评比分值89分及一下，按照每少一分扣15元 绩效工资的方式计算绩效工资； 总权重： 实际分值： 例：销售目标的分解 日清表 八、绩效评价(see ) 业绩目标的综合评价 8、将目标转化为行动计划 要实现年目标、月目标、季度目标，需要做那些事情？ 有哪些重要的障碍需要克服？ 需要拜访哪些客户？为什么拜访？什么时间拜访？怎样拜访？ 如何分配营销员最宝贵的资源——时间？ 需要什么支持？（人、财、物、信息、政策） 需要做那些准备活动？ 目标落实和分解 目标只有经过详细的分解和落实，才具有实现的可能！ 目标的分解过程就是将目标转化为可实施的方案和手段的过程。 目标与手段的关系： 上一层次目标的手段就是下一层次的目标： 上一层次目标 提高销售额到一亿元 上一层目标的手段 将太原、沈阳两城市的销量提高50% 下一层的目标 太原市场销量提高50% 在目标执行过程中，要始终贯彻目标管理的思想，将一层层目标转换成一个个具体的行动： 上一层目标 为了实现这一目标，要做那些事情？ 真的要作这件事吗？对目标的实现真的有帮助吗？ 做到什么程度？ 怎样去做？ 上一层目标的手段 下层的目标 下层的手段 目标只有经过详细的分解和落实，才具有实现的可能！ 目标的分解——按时间变量和经营单元将目标分解为更小的目标 1000 540 100 100 80 70 60 50 合计 1000 下半年 1000 460 360 260 180 110 50 累积 300 销售员丙 300 销售员乙 400 销售员甲 负责区域 全年 6月 5月 4月 3月 2月 1月 A、分解变量——时间、人员（区域） 年度销售任务一览表 B、分解变量——时间、产品 年度销售目标任务书 1000 累计 合计 产品C 产品B 产品A 销售额 销售量 销售额 销售量 销售额 销售量 合计 10—12月 7月—9月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 C、分解变量——区域（人员）、产品 1000 200 300 500 合计 300 销售员丙 300 销售员乙 400 销售员甲 合计 产品C 产品B 产品A 年（月）销售任务明细表 D、目标具体落实——分解变量——客户、产品 （5）月份销售计划表 销售员： 分管区域：