银行保险介绍教案.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 9年银保,留给我们的遗憾 　　　盘点银保的9年，是奋斗的9年，发展的9年，辉煌的9年，同样也是充满艰辛，一路曲折，历经磨难的9年； 　　　弹指一挥间，9年后，当我们在品尝累累硕果的时候，遗憾也油然而生—— 　　队伍建设：“建”而不“壮”，“发”而不“展” 　　渠道合作：重渠道，轻网点；重情感，轻专业 　　基础管理：无秩序的“大”；无方向的“粗”　 　　销售能力：趸交业务发展，浙江国寿多年的“痛” 　　竞争机制：以“守”代“攻”，见“招”出“招” 9年银保,留给我们的思考 12字问题—— 危机意识 队伍管理 网点经营 痛则变，变则通，通则灵！ * 1 银行保险的发展历程。 2 银行保险的未来。 3 何为银行保险？ 银行保险的未来 银行保险面临的问题 银行保险的机遇与挑战 银行保险未来的变革转型 银行保险的趋势和动向 我国银行保险发展当前面临的六个问题 问题1、发展具有盲目性 * 签约多合作少 * 没有明确的发展战略 * 跟谁都是“战略伙伴” * 缺乏统一的支持、协调 (“上级统一签约，下级各自为战”) * 问题2、只是代理，谈不上“合作” 目前我国银行与保险公司的合作仍处于初期，合作内容以保险代理、保费结算、资金存款为主，而在客户共享、产品互补、电子网络等方面仍未开展有效合作，合作内容的单一和简单化影响了双方资源的共享度和资源整体效益的提高。 * 问题3、产品单一 目前每家寿险公司在各银邮渠道基本上只有1-2个产品能够有效销售。相对寿险公司几十，上百个产品，显得十分单一。 * 问题4、银行的激励机制没有完全建立 绝大多数银行将佣金收入入“大帐”，与银行销售人员不直接“挂钩”。银行销售人员只是被动地“完成任务”。 * 问题5、销售多，服务少 目前的银行保险基本上是只销售保单，查询、保全、理赔等客户服务都没有开展。 * 问题6、存在技术性障碍 银行与保险公司之间，受电脑硬件、技术标准、网络安全的制约，目前只能实现银保通出单系统的专线连接，不能实现资源共享，影响业务的效率。 * 公司银保业务面对的机遇 * * 机 遇 政策环境与经济形势更加利好。 保险密度、保险深度指标尚低。 商业银行把中间业务作为重点。 公司实力增强，投资收益不断提升。 公司银保业务面临的挑战 * * 挑 战 加强“一对多”代理模式下的合作。 银行系保险公司的出现，竞争加剧 。 产品同质化，加快产品更新速度。 提升人员销售技能。 改善业务结构。 金融危机所带来的冲击，推动国家经济和货币政策的调整，带动股市向好，使保本加红利的分红险优势在减弱； 监管环境变化，近期可能带来一定影响，但长远看对公司经营有利。 变革特征 一、外部环境风雨变化 竞争主体由少变多，我们将要直面银行系保险公司的竞争； 同业竞争力由弱变强，这是我们应高度关注的动向； 变革特征 二、同业竞争趋向白热化 变革特征 三、渠道合作要求提高 渠道手续费率由低变高，迫使我们调整公司的产品策略； 渠道对客户资源的保护由松变紧，我们要有心理准备和应对办法 渠道对合作的专业化要求越来越高，促动我们必须建立一支专业化队伍与之匹配 销售方式发生改变 被动销售 主动营销 销售技能要求转变 快乐的收单员 专业理财 变革特征 四、队伍素质急需转型 变革与转型中 大鱼吃小鱼 快鱼吃慢鱼 趋势一： 金融控股公司是未来我国金融业发展的的模式 银行进入保险业将成为趋势。 不论是直接（金融控股公司）进入，还是迂回进入保险业，都将为银行保险的发展提供内在的动力，并为银行保险的发展提供良好的客观环境。 * 趋势二： 银行保险业务将以高速发展 1、从银行方面看；银行业之间的竞争促使银行改变经营观念，由过去的“客户求银行”转为“银行也要营销”。 2、从保险公司方面看；保险公司需要开辟新的销售渠道。 3、从客户方面看：客户金融意识的提高，投资需要多元化。 * 趋势三： 银行保险将成为寿险销售的主渠道之一 美国林肯金融集团再保险公司副总裁柯瑞文先生甚至认为，作为新的保险销售渠道，银行保险最终将取代保险行业里的“跑街先生”。 * 未来银保调整动向 一是从战略的高度出发统筹规划各类业务，