2150100005+售前方法.pptVIP

9.1 实施案例营销 为什么我们缺少样板案例? 1、与实施宗旨的矛盾，回款、验收是第一位的，但验收标准不等于样板 用户标准； 2、售前与实施的脱节，客户的失望源于售前夸大其词； 3、缺少有效的激励制度，做成以后能得到什么不明确； 4、谁是样板用户的责任主体？ 5、实施顾问的能力普遍有待提高； 案例营销 所谓案例营销顾名思义就是通过成功的客户案例来验证、展示我们产品与服务的能力与价值，让客户深信不疑，达到接受和购买我们产品与服务的目的； ERP是项目，是无形的产品，是抽象的服务； 案例营销是最好的将之转化为具象的、直观的方法与手段； 客户能直观感受到的只剩下案例了； 我们必须高度重视案例营销，可惜，我们做的远远不够； 9.1 实施案例营销（续） 销售常见的问题 1、我们没有相似背景、行业的案例如何参观？ 2、我们没有相似的应用需求的案例如何参观？ 3、我们没有可参观（参观效果好）的案例如何参观？ 案例参观讨论题 1、什么样的客户是理想的样板用户？ 2、行业相同？ 3、应用相同？ 4、成功运用，客户认同？ 5、所有均要符合？ 9.2 案例验证服务 案例营销的二个方面 1、案例参观 通过对成功用户的实地考察来验证其服务能力和产品。 2、案例介绍 通过对成功用户口头和书面的介绍来展示其服务能力和产品。 案例参观其本质是对服务、产品能力的验证，参观的重点应 加以引导。 1、实施顾问的专业能力、经验和背景； 2、项目实施方法与项目进度、成本、风险控制； 3、实施顾问的职业道德、责任心和素养； 4、顾问特征（原则、固执、妥协）； 5、沟通与表达能力； 6、实施成果展示； 如何现场验证服务 1、所有的问题均选择间接验证； 2、必须直接的，实施的，直接验证； 3、必须直接的，功能满足、未实施，间接验证，但无需求； 4、必须直接的，功能不满足，举重若轻； 如何现场验证产品 1、选择合适的主讲员，制作好标准的PPT； 2、提出客户的主要需求及解决方案； 3、培训主讲人； 4、选择验证方式，直接（产品）、间接（方案）； 现场验证产品的原则 9.3 案例验证产品 9.1 案例分析 宝骊集团选型过程 客户是以生产叉车和电机的集团企业，年销售额8亿，由于委托自己亲属帮助选型，基本将用友排斥。 后通过案例参观，彻底改变对用友的看法，一举签约。 参观的案例给客户的印象是完美的，不仅解决了今天关心的问题，也解决了未来，在库房，…….打消了人员素质的顾虑。 邮递员只按一次门铃 宝骊集团项目案例分析 在死亡的边缘，闪出一丝生存的绿光，稍纵即逝，我们能否抓住？ 1、所有的销售都绝望了、彻底放弃了； 2、邮递员送来了求生的希望，门铃只响 了一秒； 3、迅速作出反应，立即采取行动； 4、培训方案，对口参观，成果展示； 5、谁不相信自己的眼睛呢？ 6、你？ 9.2 样板案例的力量 北晨电气的轻松ERP 从帝一电气 到北辰电气 从北辰电气 到帕维尔电气 从一个客户到另一个客户 从市场营销到客户销售 9.3 案例介绍 案例介绍的注意事项 1、案例介绍的本质是通过成功的运用来展示服务能力、经验与产品； 2、不要为了讲案例而讲案例，来，我给你们讲个案例； 3、每一个案例必须有一个主题，必须力图说明一个问题； 4、一个吸引人的开始； 5、与客户的需求相对应； 6、案例中必须有解决方案； 7、艺术化，源于事实而高于事实； 经典案例介绍 1、宝骊鱼塘里的秘密 2、广药的验收会 3、辉瑞的补药 10. 咨询售前 咨询售前介绍 1、如何卖100万以上的产品（U9）？ 2、如何与SAP、ORACLE展开竞争？ 3、答案就是“咨询” 10. 咨询售前（续） 咨询的流程 诚挚的感谢 欲取之，先予之。 老子 感谢各位顾问的支持与合作 祝你们学习进步、工作顺利 * 截至目前，中国有40万家企业运行着用友管理软件，每年有4万家企业选择用友ERP，每天至少有200万人使用着用友软件。 * 截至目前，中国有40万家企业运行着用友管理软件，每年有4万家企业选择用友ERP，每天至少有200万人使用着用友软件。 * 截至目前，中国有40万家企业运行着用友管理软件，每年有4万家企业选择用友ERP，每天至少有200万人使用着用友软件。 * 截至目前，中国有40万家企业运行着用友管理软件，每年有4万家企业选择用友ERP，每天至少有200万人使用着用友软件。 * 截至目前，中国有40万家企业运行着用友管理软件，每年有4万家企业选择用友ERP，每天至少有200万人使用着用友软件。 * 截至目前，中国有40万家企业运行着用友管理软件，每年有4万家企业选择用友ERP，每天至少有200万人使用着用友软件。 * 截至目前，中国有40万家企业运行