推进社会渠道建设运营做大企业规模的实践思考.docVIP

学习与交流 2014年第2期（总第274期） 党群工作部 离退休人员管理部 2014年2月14日 推进社会渠道建设运营 做大企业规模的实践思考 吉安分公司 李家辉 移动业务是当前电信市场的主旋律，是拉动企业规模发展的拳头产品，也是体现企业品牌最核心的竞争力。拓展社会渠道建设早已成为运营商加快移动业务重要途径。根据中国电信集团公司的统一部署，江西公司扎实开展“强县、强渠”计划，已经取得了阶段性成果。但是，如何适应市场竞争需要，推进社会渠道建设运营做大企业规模？作者带着问题，深入基层一线进行了深入调查，并作了浅显的探讨。 一、社会渠道建设及运营取得成效 从作者在吉安本网调查的情况来看，在集团公司的统一部署下，该本地网能很好的结合企业实际，扎实推进社会渠道建设及运营工作，取得了明显成效。 精心组织，高位推进，社会渠道建设取得突破。 为加强组织领导，吉安电信制定了《关于加强社会渠道建设实施方案》，实施“强县、强渠计划”，明确了第一责任人和责任部门，调整组织架构，对市县两级的渠道中心人员进行扩充，细化分工，相应岗位市县人员均有承接；将渠道工作做为一把手工程，一把手亲自抓、重点抓，市公司领导分片区挂点督导，2013年已提前完成全年420个网点建设，取得了明显成效。为总结经验，表彰优秀社会渠道，树立标杆，召开上半年渠道大会，对2个6星级厅店，5个5星级厅店，5个4星级厅店，17个3星级厅店业主进行了隆重表彰。 （二）树立标杆，促进发展，厅店销售能力持续提升。 经过几年来的社会渠道建设与优化，社会渠道的数量已超过了自有营业厅的数量，社会渠道建设的增幅由几乎为零快速增长50%，目前CDMA终端的社会化运营比重达73%。2013年，吉安电信大力建设社会渠道，新建136家卖场、专营店、合作厅，在三个县城区域打造了手机一条街，核心商圈已经有51家厅店。聘请咨询公司在全市推进标杆厅店建设，在全市13个主厅、51个核心商圈厅店、74家农村营业部厅店三条线进行对标，以赛代训提升厅店运营能力。主厅放号从7月份的月单厅放号101户提升至目前的121户，提升率达19.8%，核心商圈由7月份的月单厅放号18户提升至目前的27户，提升率达50%。调查数据显示，社会渠道放号已超出往年员工全员的放号任务，并取消了全员营销任务；社会渠道放号占全公司的56%，部分县分公司核心商圈厅店数量超移动公司厅店，移动业务发展空间也越来越大。 （三）股份承包，推进划小，三级单元发展动力高涨。 为强化渠道管理体制，吉安电信完成了所有167个三级经营单元的收入承包认购，农村营业部深入推进乡镇二级分包，84个乡镇已实行了二级分包。三级经营单元开展营销资源直接抢盘，评选出“月争先 季标杆”和“月度最佳CEO”，三级经营单元收入成包后的提成非常可观，最多的三级经营单元月提成达2万多元，同时，社会渠道厅店也能按收入成包股份拿提成，大大促进了社会渠各厅店发展业务的积极性。 （四）注重结合，强化支撑，一线销售能力持续提升。 为提升社会渠道销售能力，营销活动“月月有活动，活动有主题”。如：8月份移动日均放号较7月环比增加37%；9月移动日均放号较8月翻番，新双机发展从9月初的日发展9户到现在每天200户左右。为强化渠道运营支撑，吉安电信组织专业团队为三级经营单元开发“黄新生综合营销支撑系统”，直接展现营业部、厅店的欠费率、移动发展、宽带到期客户等，该系统类似于三级单元的支撑OA系统，广受一线员工好评。结合群众路线教育实践活动，实施领导分片挂点帮扶机制，对业务发展困难的三级单元及厅店，深入基层倾听一线意见和建议，及时解决一线困难和问题，增强企业凝聚力，为促进规模发展提供正能量。 二、社会渠道建设运营存在问题 今年以来，吉安电信在社会渠道建设工作虽然取得了成效，但也要清醒的看到，少数单位在社会渠道建设及运营中也面临一些问题和不足： （一）从思想认识上分析。 加强社会渠道建设是企业市场竞争所需，是中国电信实现“去电信化”的重要部分，是促进企业发展的关键，一些单位对开展这项活动存在一些模糊认识。一是少数单对此项工作的推动力不够，认为上面又在下任务、压担子；在渠道建设上下的功夫不够深、推动力不足，存在着“老好人”思想，如：要求在乡镇把厅店建成1+N的模式，而有的乡镇还存在着只有1个主营业厅的现象，推动失衡。二是少数厅店业主存在侥幸心态，如：一个乡镇有多家厅店的，其最先开厅店的业主有很大的抵触情绪，抱怨公司不支撑主厅，有要赶走主厅业主的想法。 （二）从外部环境上分析。 据调查，有些单位在抓好社会渠道建设中，但受多家运营商抢夺地盘竞争和运营商间挖墙角的影响，此项工作进展缓慢。一是选人难。有些区域一直因找不到合适的合作伙伴，特别是在乡镇