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销售技巧之—— 成交高于一切！ 2008金融海啸席卷全球 2008中国房地产市场风云突变 2011市场前景不容乐观 2014产业地产百花争艳 2015.。。。。。 不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。 通过此分享和总结，我们希望看到更多“9分钟下单”，“多人组合逼单”、“半年客户起死回生”的故事。 目录 规定动作 礼仪之邦 目的——为了不流失每一组到访客户 销售中心实战案例——人物背景 销售中心实战案例——人物对话 礼仪之邦 目的——为了不流失每一组到访客户 销售中心实战案例——人物背景 销售中心实战案例——人物对话 人物扫描 综述—— 抓准客户的重要利器 案例 人物扫描 综述—— 抓准客户的重要利器 案例 情景一：首次到访便表现出强大的购房意向…… 情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性…… 情景三：多次到访，屡不成交…… 情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见…… 成交高于一切！ 客户解析： 典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。 1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有意向，但非常理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见…… 促成成交的关键点 既是如此，就不能再一味央求客户。 耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效 1、欲擒故纵 2、激将法 * 部门 – 文件名 * 部门 – 文件名 * 部门 – 文件名 * 部门 – 文件名 * 部门 – 文件名 前言 1、销售技巧之规定动作 2、多情形下销售技巧 商务礼仪标准 自我介绍，交换名片 目的：为了不流失每一次抓住客户的机 会 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话…… 1、礼仪之邦 为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪…… 简单的方法化解初次见面的陌生感 自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。 客户A：请问…… 招商人员A：啊，您好，请问有什么可以帮您？ 客户A：我想看看你们的孵化器。 招商人员A：哦，欢迎参观创新谷，我是创新谷的小鹿，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？ 客户A：啊？我没带名片！ 招商人员A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。 客户A江**。 招商人员A用笔记在了本子上…… 测试成功率：85% 周六接待中心现场门庭若市，所有招商人员都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的招商人员小鹿…… 1、礼仪之邦 人物扫描——抓住准客户的重要利器 也许这时客户很多……在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的……此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！ 2、人物扫描 3、从衣着服饰交通工具判断：通常招商人员会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。 2、人物扫描 1、从来访人员（名片）判断：夫妻二人，企业高层，老板及副总，来访一般会成为我们锁定的首要目标。 2、从言行举止判断：大多数真正意向的客户首次到访时的聚焦点应是创新谷规划、政策、企业入住情况、工程进度等，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句…… 望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。 闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向 问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。 切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门” 3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀 望闻问切 综述——初步判断客户意向的秘诀 销售中心实战案例—— 背景介绍 人物对话P1 人物对话P2 成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。 背景介绍 此故事发生在14年中下旬创新谷接待中心，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本