0105_价格策略与价格表制定资料.ppt

东方一品开盘价格策略演示2 ——价格体系策略 高区 大跳差大层差 中区 小跳小差层差 低区 小层差 快速均匀去化为价格体系建立原则 在此原则指导下的三项价格策略 1、价差做小为主导 2、高低区价格拉高 3、中区划定范围扩大，并将楼层差做至最小 4、平层差做小 东方一品开盘价格策略演示3 ——价格箱体与预销控策略 目的： 1、将理性定价的信息释放给客户 2、方便客户做意向选房 3、配合意向选房摸底客户选房意向 效果： 1、理性价格释放吸引客户集中持续来访 与工地开放活动结合成功制造了开盘 前的卖压活动 2、成功对客户对价格的认知做了摸底 目的： 1、对客户选房意向进行摸底，为价格表调整预留空间 2、增加选房气氛，增加卖压力度 3、为客户选房做了有益的引导 效果： 1、成功制造了选房卖压 2、为漏夜排队埋下了引子 2、为价格表的调整、客户的引导留下了参考依据 价格箱体策略 预销控策略 附件一：东方一品价格表 附件二：东方一品价格策略报告 THANKS! The best growth for you! * 二、价格表的制定 单价形成=基准价+平面差+层差+特殊调差 核心均价 价格体系组成部分 供求关系调差 平面差确定 1、确定打分质素，制定打分表，进行打分 1）确定打分质素及其权重 2）SALES、策划等打分 2、对平面户型/楼栋进行价值排序，确定极差 1）极差根据经验值（均价的20%~25%）、市场对 比，策略需要进行确定 2）最终可再根据客户摸底进行验证 分项 景观 噪音 朝向 面积 户型 采光 通风 权重 30% 25% 20% 10% 5% 5% 5% 平面差确定 打分原则：单独考虑打分因素，不需考虑其它因素。 打分注意事项目： 同一打分因子里，最差的一定为0分，最好一定为10分（按10分满分计算） 计算公式： （评分极大值一评分极小值） （各单位评分一评分极小值） 各单位综合得分= 各单位综合调差值=综合得分*调差极值 评分=Σ打分*权重 楼层差确定 1、确定垂直楼层的价值结构 1）纺锤形——较少 2）倒三角——普遍 2、确定层差值 1）市场竞争项目对比（结合推售策略） 2）产品经验值 3）客户接受度分析 3、进行层区划分 1）对市场上客户认知分析 2）对楼层景观、视野资源分析 3）以技术参数做考量（噪音传播尺度，污染层高度，防水防晒技术） 低层 中 层 高层 远景 园景 7-14F 18-24F 特殊调差 包含的内容： 1、建筑结构构造因素 1）如生活阳台、露台、空中院馆、凸窗 2）调差幅度根据多经验值确定如： 2、外部特殊环境影响 1）如遮挡、风水、利好资源、楼层忌讳等 2）调差幅度根据经验和客户摸底确定 3、其它需要 1）开发商的特殊要求 2）后期销售价格策略需要 折扣率 1、促销优惠的计算 2、付款方式折扣的计算 3、综合折扣率的计算 几个经验值 极差：15~20% 层差：10% 折扣率：1.5-2% 临主干道物业，噪音权重可适当调高20-30% 注：来源世联策划平台技术沉淀 价格表的验证 1、产品内部竞争关系验证 2、竞争产品点对点分析 产品内部竞争关系验证 竞争产品点对点分析 三、价格表的框架 框架结构 关键因素 主要功能 1 平面差表 平层差，极差 调整平面差 2 楼层差表 楼层差，累计层差 调整楼层差 3 特殊调差表 特殊价差设置 完成特殊调差 4 实收价格表 调差基数，单价，总价，均价 最终的产品价格体系 5 实收单价分布图 各价格段房源分布 用于销售预估 6 折扣率 各折扣率设置与加总 预估折扣 7 表价 含折扣率的价格表 对外价格表 8 自调价格表 自调基数 检测各均价下的单价 四、几个需要注意的问题 1、平面差、楼层差调整后，一定要再核对均价基数值的准确性； 2、一定注意小数点值的技术处理；（工具：round) 3 、严格审核的三步 第一步：各个计算工具，从头至尾拉一遍； 第二步：将总面积的计算独立，以设定均价、总面积、单价拉出的总价三个数据做核对； 第三步：手工逐个测算。 4、价格表设置修改、保护密码，尤其是修改完毕立即做密码设置，防止意外改动； 5、价格表命名以时间更新为标志； 6、价格表保持分类和展示的整洁、清晰。 价格表形成 ——关键词及公式 1、链接 2、锁定 3、单变量求解 4、加权平均值 5、ROUND（取整） 6、RANK（排序） 7、MINMAX（最小值、最大值） 8、COUNTIF（统计个数） 9、SUM ∑(求和） 10、综合折扣率 附件 低、中、高层面积链接错误： —核：查丈面积 —核：现场交