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浅谈催化剂产品的定价方法及策略 　　摘 要 当前，炼油与化工催化剂产品面临石化系统内部开放加大、外部准入收紧的局面，作为专业生产公司，在完全竞争的市场中要维持生存与发展，主要取决于产品的销售价格。采用科学有效的定价方法与策略将对增强企业的竞争力、提高产品的市场占有率发挥着重要作用。本文揭示影响催化剂产品定价的主要因素，分别从定价方法与定价策略两个方面入手对催化剂产品价格的制定问题进行分析。 中国论文网 /3/view-7173963.htm 　　关键词 催化剂产品 定价方法 定价策略 　　中国石化催化剂有限公司成立于2004年，是集“科研成果转化、生产组织优化、产品技术服务”为一体的专业生产炼油化工催化剂产品的公司。目前，受中国经济逐渐步入“新常态”和国际油价持续低迷的影响，石油石化行业的生存环境严峻，产品供过于求的局面将长期存在，市场竞争日趋激烈。催化剂产品的定价方法与策略的选择决定了企业在市场竞争对决中能否获利，也决定了企业的发展战略目标与经营目标能否有效地实现。定价不能创造价值，却能收获价值，使产品利润极大化。 　　一、催化剂产品定价的主要影响因素 　　在现实市场中，很少有企业希望长期以低于产品成本的价格进行营销活动，因此，完整归集产品的成本费用是科学合理定价的基础与关键。催化剂产品的完全成本主要包括制造成本、专项费用（主要包括技术服务费、代理手续费等）、期间费用以及相关税费等。 　　成本虽然是价格构成的基本因素，是定价的下限，市场经济主体的价格竞争就是成本的竞争，但是，在市场营销中，企业不能要求产品成本在短时间内通过价格被每一个市场消化。除成本外，产品价格的制定还受企业内部和市场环境外部两种因素的影响与制约。对于催化剂产品而言，影响价格制定的主要因素包括： 　　（1）企业的战略目标。企业的战略目标决定其营销目标，催化剂有限公司树立成为“科技型、生产服务型和先进绿色制造”的世界一流国际化高科技企业，与之对应的营销目标就是做大市场业务总量、提高产品市场占有率、最大限度发挥其价格优势。 　　（2）关联的科研院所。催化剂产品技术依托于集团内的科研院所，两者是同一集团公司同一控制下的两个不同个体。在集团公司的角度看，两个单位的总体利益是一致的，但站在个体角度看，两个单位的利益是不协调的，甚至是对立的。由于两个单位缺乏用以分享市场信息、技术信息、用户需求信息等的共享平台，也未形成“产、销、研”共同体以共同应对市场竞争的压力，因此，价格的确定必须兼顾两者的利益。 　　（3）企业定价组织及定价流程。基于公司战略目标，新增客户逐渐增多，定价工作量较大。目前，公司将定价职责划分到有限公司的市场营销部，按照内部报价的表格，组织下属分（子）公司的市场营销部和财务资产部完成详细报价工作，耗时一周左右。但对于紧急重要报价，此流程稍显冗长，可建立紧急报价流程，采用估值金额报价。 　　（4）产品市场的供给与需求关系。供给与需求关系决定了产品价格的走向变化趋势。石油石化行业步入产能过剩的时期，同时化工炼油催化剂的需求量也存在大小年之分，催化剂产品要想提高市场占有率，只能采取措施降成本、降价格、提性能。 　　（5）市场竞争格局。催化剂产品面临的是一个内部开放加大、外部准入收紧的局面，处在一个完全竞争的市场中，产品定价的自由度较低。 　　（6）其他因素。除上述五种主要因素外，催化剂产品的价格还会受政治环境、汇率、地域、支付方式、市场细分、促销手段等多种因素的影响。 　　二、催化剂产品的企业定价方法 　　在定价时，企业除考虑影响价格的主要因素外，还须考虑催化剂产品的性能及采取的其他营销策略。面对不同的细分市场及客户，结合企业的营销目标及产品市场定位，选取不同的价格。主要采取的定价方法有： 　　（1）成本导向定价法。该定价法是以产品的成本为基础进行定价，包括完全成本加成定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法。在日常实务中，催化剂产品一般采用边际成本定价法。边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本变化金额。边际成本定价法以单位产品变动成本作为定价依据，是价格的最低限。当价格高于变动成本时，产品销售额在扣除全部变动成本之外，可用来补偿部分固定成本或可获利。边际成本法优于传统的完全成本加成法，改变了售价低于完全成本便拒绝交易的传统做法，定价具有较大的灵活性。由于边际成本与变动成本比较接近，并且变动成本的数据较容易取得，多用变动成本代替边际成本。 　　（2）竞争导向定价法。该定价法是通过了解分析竞争对手的产品性能、价格水平、技术服务能力等因素，参考本企业产品的成本和供需状况来确定价格。在激烈竞争的成熟市场中常使用这种定价方法。催化剂产品面临的是一个竞争激烈的成熟市场，因此自由定价的余地不大。 　　（3）需求导向定价法。该定价法是以