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蓝海酒店济南历城分店的营销策略研究 　　由于政府政策的影响，中国的酒店业尤其是高端消费市场受到打击。经济的发展和市场需求的变化，在给酒店业带来挑战的同时，也带来了机遇。基于此，本文通过了解蓝海酒店济南历城分店的营销策略，并根据7P营销理论进行分析，在针对我国酒店营销方面存在问题的基础上，结合国内外其他酒店的一些成功案例，对其营销策略进行学习借鉴，使蓝海酒店济南历城分店在继承自身优势的基础上，因地制宜，更好地发展。 中国论文网 /7/view-7154723.htm 　　一、蓝海酒店营销策略分析 　　（一）产品（Product） 　　酒店的产品主要是供客人居住的房间、厨师制作的美食及服务人员本身提供的服务。在产品质量方面，蓝海除了不断提高其硬件设施条件，如房间隔音效果问题、水龙头不能马上出水的问题等。还要求其服务人员在服务技术、礼仪等方面达标的基础上，不断提高自身学识修养等软件方面的优化。在专门的菜品研发模式下，不断研发、改善菜品，同时强调高质量的服务，以顾客需求为导向，积极为顾客提供个性化服务，使得服务具有典范意义。 　　（二）价格（Price） 　　就笔者在蓝海历城酒店实习期间所了解，餐饮方面，同一房间类型，有的6位顾客一餐只消费三百多元，也有的3位就消费上千元；定的标准菜单最低有128元1位，也有高至5 000元一桌。在自助餐区域，有大型公司在酒店开会后的团餐，也有12、13岁的小朋友独自就餐，买三送一的活动也吸引了很多新老客户，价格针对不同类型的顾客制定。 　　（三）地点/渠道（Place/channel） 　　酒店选址准确，历城区位于济南市东南部，南依泰山，北濒黄河。蓝海酒店历城店地处二环东路中段，东为济南市高新技术开发区，西邻百年山大，北靠济南市第二金街花园路，与百花公园隔路相望。附近有著名的泉城广场和芙蓉街，还有百年名校山东大学等高校在，客源方面占尽优势。 　　（四）促销策略（Promotion） 　　蓝海酒店的促销活动有集团统一举办的春茶节、螃蟹美食节、客房春节特惠、春节礼盒、啤酒街、小海鲜美食节、食春美食节、特价房、积分赠送等优惠活动；另外，客房连住优惠、入住赠送代金券，礼物、五月假期优惠等活动，还有网上团购的优惠活动。 　　（五）人员（People） 　　蓝海集团把培训上升到战略高度，着力打造学习型企业，搭建了完善、系统的培训体系。内部培训，根据员工职业生涯规划的思路，制定各岗位的培训项目，并根据项目要求，编写专业实用的培训教案，形成《蓝海酒店集团培训手册》；同时集团培养了一支分布于各业务条线、受过专业训练的培训师队伍，负责集团内部员工的各类培训；每一位员工都有机会接受各类培训，如新员工入职培训、晋级或晋升培训、专项提升培训等。同时集团为开阔员工视野，有计划地组织外出观摩、培训学习或外请专家讲座。外部培训：集团以蓝海职业学校、五星级蓝海国际大饭店和集团各酒店有经验的上百名训导师为培训资源，通过与世界“金钥匙”酒店联盟合作，专门设立了对外培训部门，旨在为国内酒店业培养大量专业实用型人 　　（六）有形展示（Physical evidence） 　　服务的有形展示除了环境给顾客带来的视觉感受，还有服务人员服务过程中顾客的心理感受。蓝海除了对客人的就餐环境、标准要求严格之外，对服务人员的仪容仪表、服务礼仪更要求尽善尽美。特别是服务礼仪，微笑、鞠躬要标准，引领、送客要到位。另外，蓝海的服务员还会有专门的个性化服务，根据顾客的不同需求，提供荞麦枕、花生米（养胃）、宝宝餐具、宝宝椅、儿童玩具、靠垫、手机伴侣、发圈、创可贴等细致、温馨的服务。 　　二、蓝海酒店营销的不足 　　（一）对客源不够了解 　　酒店如果只一味把精力放在了解对手，与同行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，从而使自己失去了对顾客的了解，最后只会使自己酒店的客源市场逐渐变小。企业80%的营业额来自于其中20%的忠实群顾客的重复购买和消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。酒店缺乏对那些20%的忠实顾客需求的研究，没有考虑如何才能吸引他们，如何根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销。 　　（二）个性化服务需要深入 　　人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求变、求异，如果一味按照原有的个性化服务模式，客人尤其是老客户会认为没有新意，基本的个性化服务已被顾客认为是理所应当，所以需要提供更多创新的个性化服务，更要研究出针对他们的个性化服务。 　　（三）营销网络体系不成熟 　　蓝海酒店初步构建自己的网络营销体系，没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销中，制约了酒店的规范化、智能化、信息化和全球