如何提升销售技巧解析.ppt

提升销售技巧 1、优秀销售员素质： 哈佛研究数十年优秀销售高手的特质是什么 ？ 与年龄、性别、种族、家庭、教育、个性等无关， ——自我达成鞭策力（企图心） ——敏锐快捷洞察力（同理心） 外在表现：勤奋、自信、思考、学习 耐心、亲和、热情、自律 销售人员基本素质: K:知识(产品、技术、专业、相关知识) A:态度(积极、乐观、进取的态度) S:技能(销售、服务、技术技能) H:习惯(良好的自我工作习惯) 完整专业的产品知识 终身学习、自我提升 每天读书、研修半小时， 三年成为行业内专家 产品的核心、有形、附加价值 产品的特色和比较优势 客户的利益、价值、好处和 解决困扰问题的方案 积极热情的自身态度 心理态度的二八定律 掌控自我心理、灌溉心灵花园 撕掉身上的灰色标签，重新框视 进行成功心理预演，品尝赢家滋味 每天成功的心理暗示，积极心态 重复目标15次 突破自我设障，向潜能挑战 专业娴熟的顾问技能 客户的购买决定80%受心理因素影响 营销还是推销产品，以客户为核心 两大误区：急功近利和说得太多 顾问式销售，解决问题 询问—检查—诊断—开处方 尊重人性，永不争辩，建立信任度 连环发问是大师行销的黄金秘诀 计划活动 计划活动 售后服务 主顾开拓 促成成交 访前准备 拒绝处理 接触面谈 展示说明 良好高效的工作习惯 马上改变坏习惯，重复37次 终身学习的习惯 模仿成功者的习惯 时间管理的习惯 目标管理的习惯 客户管理服务的习惯 每天拜访客户的习惯 良好的工作习惯 全时销售 善于聆听 善于发问 明确目标 时间管理 活动管理 总结提高 学习研修 自我激励 计划周详 心智修炼 人生心智修炼三层次 依赖者——传统人 独立者——新人类 互赖者——管理者 情商与自我态度控制 逆商——面对逆境、超越逆境的能力 潜意识沟通与潜在能力的挖掘 人际关系 成功=15%专业技术+85%人际关系 卡耐基人际关系原则 不批评、不指责、不抱怨 以对方需求为中心，利人利己 尊重、欣赏、赞美、推崇、感恩 同理心的四个层级：LL、L、H、HH 人际关系三心二意：知人之心、积极之心、自信之心、诚恳之意、主动之意 口才表达 怎么记比记什么更重要！ 支持式沟通技巧双赢策略 三明治的批评和建议 不批评、不毁谤、不妄言不伤害 表达的KISS原则、言简意赅 说到听者想听，听到说者想说 形象塑造 销售人员的外表形象和服饰规范、衣着和形象是我们做给世界的广告 良好的精神状态：亲和力、自信力、感染力 行为举止规范：体语、眼语、笑语、手语、生语、方位语、距离语 公众礼仪规范：名片、介绍、握手、引领 2、有效的培训辅导 1、职场实战训练技巧 2、早会经营运作 3、陪同拜访技巧 4、个别辅导和电话辅导 （1）、职场实战训练技巧 专题训练、关主过关 PESOS流程：准备、说明、示范、观察、督导、角色扮演、情景模拟、实战演练，逐一通关，辅导纠正。 如：电话约访、转介绍、初次面谈、连环发问、产品说明、拒绝处理等 鱼缸式实战训练 每次约10名学员围成一封闭圆圈需3－4小时，训练一个技巧。 首先教练说明技巧要领并进行示范演练。 按流程要领要求每个学员写台词并与伙伴演练。 逐一到圈内扮演业务人员与客户现场演练过关，其他学员面向外圈，聆听、记录并评估。 过关者自我评估，客户扮演者评估，其他学员面向内圈做回馈评估，教练总结点评。 稚鹰归队实战演练 每位教练对应学员约10名，多位教练相应增加学员。 上午二次早会训练一个专题技巧，讲解并演练台词。 制定好拜访路线和一日行程后离开职场。 下午5时左右和晚上9时左右归队回职场。 归队后填写工作日志和客户拒绝问题一览表。 教练与学员就当天展业的问题、困难做沟通，并针对性辅导，解决实战问题。 3、专业销售技巧 我们到