如何有效拓展有效网点解析.ppt

挖掘流程 N-60天短信提醒 N-45天短信提醒 N-30天电话沟通 电话、店内商谈 成交分析 专门工具 ●现有客户保单到期日统计表 ●报价单汇总表 ●续保话术 ●销售进程表 ●出单信息表 业务 成 交 严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需求和感受，详细记录于专门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。 在整个销售过程中，着重宣传修理厂投保的优势和便利，推动修理厂向客户提供保养优惠卡、洗车优惠卡等营销方式吸引客户，使用标准话术和应对技巧处理客户的拒绝和异议。 修理厂现有业务的挖掘流程 激励推进 奖励措施：对于成功引导客户投保效益险种 的业务，给予奖励，能提高积极性。 达成 奖励 评估体系：建立合理的评估体系，用于提炼 和总结成功的案例，对于推进合作意义重大。 成败 评估 保费目标设定：合理的保费目标非常重要， 尤其是阶梯型目标的设定，对结果帮助较大。 目标 设定 在明确作业目标的前提下，运用有效的个人收益推动，能较大的发挥修理厂的积极性，创造协作氛围，价值评估体系下提炼的成功经验分享，更能有效、快速的提高业务平台。 修理厂潜在业务的挖掘技巧 修理厂配件价格谈判技巧 大部分修理厂现状：保险公司将资源投放4S店角逐，很少与修理厂合作，修理厂的保险事故车资源来自保险公司查勘员的私下推修，修理厂需支付查勘员一定的费用。 代理渠道谈判筹码： 1、公对公合作，以公司行为向修理厂推修保险事故车，无需支付额外好处费，且有稳定的送修资源。 2、通过授权挂牌定点合作门楣提升修理厂的影响力，为修理厂带来更多的客户。 修理厂保险手续费谈判技巧 以事故车推修优势作为谈判筹码。 1、修理厂的维修利润基本在30%-40%，意味着保险公司的理赔款将至少有30%作为修理厂的利润，而我们的合作基础为自店车100%推修至修理厂，修理厂看重的将是后续的维修业务，不会因为承保环节少5-10%的保险代理手续费而放弃后续的30%-40%的维修利润。 2、保险公司能够为修理厂带来稳定的维修资源，能够给修理厂带来丰厚的利润，而维修利润远大于保险代理手续费产生的利润，修理厂不会因小失大。 THE END祝各位展业顺利 如何有效拓展网点 分公司代理业务部 2015年3月 了解业务渠道利润来源 共赢关系构筑 业务渠道拓展流程 内 容 业务挖掘与谈判要点 从事汽车一级、二级维护和汽车小修业务，并获得交通局颁发的二类维修资质的企业。 从事汽车大修和总成修理业务，并获得交通局颁发的一类维修资质的企业。此类企业亦可从事汽车维护、汽车小修和汽车专项修理。 专门从事汽车专项修理或维护业务（车身美容、轮胎修理和更换），并获得交通局颁发的三类维修资质的企业和个体经商户。 修理厂简单分类 修理厂 一类 二类 三类 手续费 要求低 特征 修理厂 特征 配件 价格低 关注短 期利益 稳定 客户群 维修 时效快 修理厂的特征 与4S店相比，修理厂具有以下特征： 1、维修的工时、配件价格较低； 2、维修时效相对较快； 3、服务对象以车龄为3-9年的车辆为主； 4、拥有基本稳定的客户群； 5、有一定团车业务潜力； 6、代理保费规模相对较小，但对手续费的要求也相对较低； 7、更乐于在理赔维修方面与保险公司保持顺畅合作； 8、通过为客户提供及时、便捷、省心的事故车维修服务，提升客户忠诚度； 9、更关注短利期益。 修理厂的盈利模式：主要由“维修利润”、 “汽车相关服务利润”及“销售利润” 三种。维修利润则高达70%。另外的25%则集中在保险、装潢、美容、增值服务等与汽车相关服务上，而二手车销售利润约5% 。 销 售 利 润 维 修 利 润 汽车相关 服务利润 二手车销售 利润 配件利润 人工费收入 事故维修 保险 装潢、美容、 增值服务 5% 25% 70% 修理厂盈利模式 事故车增加──利润增加 1 修理厂利润增加模型 提高客户满意度 服务项目多元化 客户信息有效利用 保险公司支持 有效整合 增值服务增加──利润增加 2 修理厂利润增加模型 事故车救援 洗车美容、装潢 代办年审、违章处理 代理保险。。。。。 有效整合 共赢与互惠互利的关系 ●希望从保险公司获取稳定的维修资源 ●对自有客户有影响力，方便为客户代理保险 ●为客户提供便捷的汽车相关服务 修理厂 ●大量的事故车资源 ●客户增值服务采购需求 ●希望建立稳定的业务渠道获取保费来源 ●稳定的保费来源 保险公司 修理厂与保险公