常用车辆保险知识与营销技术报告.ppt

车辆保险知识与营销 汽车4S店保险专用 主讲：人民财险车商部 马雪红 车险常用险种 交强险 因车辆事故造成他人的人身伤亡、财产损失 交强险费率 商 业 险 主险： 商业三者险 车辆损失险 车上人员责任险 全车盗抢险 第三者责任险 造成他人人身伤亡或财产损失时应承担的赔偿费用 客户疑问：我已经投保了交强险仍需投保商业三者险吗？ 车辆损失险 因意外事故或自然灾害造成的车辆损坏 车辆损失险碰撞 车辆损失险倾覆 车辆损失险坠落 车辆损失险自燃 车辆损失险自然灾害 泥石流 车上人员责任险 发生意外事故造成本车车上人员遭受的人身伤亡的赔偿责任 全车盗抢险 因全车被盗窃、抢劫、抢夺而造成损失 商 业 险 附加险： 自燃损失险 发动机损失险 车身划痕险 玻璃单独破碎险 不计免赔率特约险 指定专修厂特约险 常用附加险 玻璃单独破碎险 被保险机动车风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎 自燃损失险 因机动车电器、线路、供油系统供气系统发生故障起火燃烧造成本的本车损失 常用附加险 车身划痕损失险 无明显碰撞痕迹的车身表面油漆划痕的损失 不计免赔特约保险 保险事故发生后，按照对应投保的险种规定应扣除相应险种的免赔金额，由保险人负责。 不计免赔覆盖的险种有:车损险,第三者责任险，车上人员责任险。 *客户疑问：什么是不计免赔险？为什么要投保不计免赔险？ 举例说明不计免赔的作用 举例： A车在倒车时不慎碰到墙上，将后尾灯及保险杠撞坏，A车全责，A车车损10000元，但并未投保车损险的不计免赔险。 保险公司赔偿：10000*（1-15%）=8500元 车主需自己承担：10000-8500=1500元 常用附加险 发动机特别损失险 在使用过程中，因遭水淹或在水中启动导致发动机进水而造成发动机的直接损坏 指定专修厂 保险事故发生后 未投保指定专修厂：国家二级维修站修理 投保指定专修厂：4S店维修，原厂配件 人保财险公司介绍 中国人民财产保险股份有限公司成立于1949年10月20日，注册资本122.56亿元,是目前中国内地最大的财险公司，全球排名第七，亚洲排名稳居第一，连续两年入驻世界500强企业排名。 品牌优势 　　中国人保财险先后被评为“最受信赖保险公司”、“中国客户关怀标杆企业”、“亚洲最具竞争力财险公司”，95518服务中心被评“中国最佳呼叫中心”。 服务优势 中国人保财险拥有1万多个机构网点，服务专线95518客服中心365天24小时随时随地为客户提供报案、咨询、车辆救援、预约投保和客户回访等多功能、个性化服务。 各家保险主体条款比较 A款：人保、中华联合、华泰、天安、 永安、大地、阳光、安邦等11家，市场份额达74.7%； B款：平安、华安、太平、永诚、阳光农业、都邦、渤海、民安等13家，市场份额达13.7%； C款：太保、安华农业、中银保险等5家，市场份额达11.6%； 各家保险主体条款比较 异议处理 1“你们报价比外面贵！” 答：有些渠道的保险的确很便宜，但是没有今后服务，出险报案理赔都是你自己跑，浪费时间，在我们店保，你还是和以前一样不用操心，而且我们还有XXX优惠，算下来还不是差不多的，您还省心了。 2、“我想在朋友那儿买。” 答：您找朋友当然也可以，但是如果通过我店投保，发生了服务不满意的情况，你可以对我们进行投诉和抱怨，不会因为这些琐事影响到你和朋友之间的关系。而且在我店您享受的是保险一站式服务，从定损到理赔我们全程代办，为您省事省心。（不等客户考虑太久）我给您设计。 异议处理 3、“保险到期还早嘛。” 答：您放心，保险期限都接起的，不会有重复，就担心万一到期那两天您没时间来买，要是脱保了，那期间有什么损失，我们也没办法处理；而且现在给您打电话的人一定很多，也影响到了您正常的工作和生活，您一旦购买之后就不会再有人给您打电话骚扰您了哈，您看哪天来合适？ 异议处理 4、“我想在XX公司电销那买。” 答：您当然可以这样选择，但通过电话买保险，无法跟业务员接触，难免不放心。如果通过我们投保，随时可心拨打我们的服务电话或者我的手机，协助您解决问题，不会让您感到担心和不知所措。 买保险就是想买份安心和省心，所以我觉得您到我们店续保是最好的选择，我们将提供最优质的服务，让您节省更多的时间去做您自己的事 。（停顿2-3秒后马上切入主题）那么我就为您出单吧，您确定是这些保险项目吗？ 话术的魅力以三者险为例 利用实事新闻影响力 您的车险整体保的还是挺全面的，只是三者额度偏低了点，不知道你有没有看到这些新闻报道：温州一辆雅阁轿车撞上劳斯莱斯，雅