常用车辆保险知识与营销技术报告.ppt

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车辆保险知识与营销 汽车4S店保险专用 主讲:人民财险车商部 马雪红 车险常用险种 交强险 因车辆事故造成他人的人身伤亡、财产损失 交强险费率 商 业 险 主险: 商业三者险 车辆损失险 车上人员责任险 全车盗抢险 第三者责任险 造成他人人身伤亡或财产损失时应承担的赔偿费用 客户疑问:我已经投保了交强险仍需投保商业三者险吗? 车辆损失险 因意外事故或自然灾害造成的车辆损坏 车辆损失险碰撞 车辆损失险倾覆 车辆损失险坠落 车辆损失险自燃 车辆损失险自然灾害 泥石流 车上人员责任险 发生意外事故造成本车车上人员遭受的人身伤亡的赔偿责任 全车盗抢险 因全车被盗窃、抢劫、抢夺而造成损失 商 业 险 附加险: 自燃损失险 发动机损失险 车身划痕险 玻璃单独破碎险 不计免赔率特约险 指定专修厂特约险 常用附加险 玻璃单独破碎险 被保险机动车风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎 自燃损失险 因机动车电器、线路、供油系统供气系统发生故障起火燃烧造成本的本车损失 常用附加险 车身划痕损失险 无明显碰撞痕迹的车身表面油漆划痕的损失 不计免赔特约保险 保险事故发生后,按照对应投保的险种规定应扣除相应险种的免赔金额,由保险人负责。 不计免赔覆盖的险种有:车损险,第三者责任险,车上人员责任险。 *客户疑问:什么是不计免赔险?为什么要投保不计免赔险? 举例说明不计免赔的作用 举例: A车在倒车时不慎碰到墙上,将后尾灯及保险杠撞坏,A车全责,A车车损10000元,但并未投保车损险的不计免赔险。 保险公司赔偿:10000*(1-15%)=8500元 车主需自己承担:10000-8500=1500元 常用附加险 发动机特别损失险 在使用过程中,因遭水淹或在水中启动导致发动机进水而造成发动机的直接损坏 指定专修厂 保险事故发生后 未投保指定专修厂:国家二级维修站修理 投保指定专修厂:4S店维修,原厂配件 人保财险公司介绍 中国人民财产保险股份有限公司成立于1949年10月20日,注册资本122.56亿元,是目前中国内地最大的财险公司,全球排名第七,亚洲排名稳居第一,连续两年入驻世界500强企业排名。 品牌优势   中国人保财险先后被评为“最受信赖保险公司”、“中国客户关怀标杆企业”、“亚洲最具竞争力财险公司”,95518服务中心被评“中国最佳呼叫中心”。 服务优势 中国人保财险拥有1万多个机构网点,服务专线95518客服中心365天24小时随时随地为客户提供报案、咨询、车辆救援、预约投保和客户回访等多功能、个性化服务。 各家保险主体条款比较 A款:人保、中华联合、华泰、天安、 永安、大地、阳光、安邦等11家,市场份额达74.7%; B款:平安、华安、太平、永诚、阳光农业、都邦、渤海、民安等13家,市场份额达13.7%; C款:太保、安华农业、中银保险等5家,市场份额达11.6%; 各家保险主体条款比较 异议处理 1“你们报价比外面贵!” 答:有些渠道的保险的确很便宜,但是没有今后服务,出险报案理赔都是你自己跑,浪费时间,在我们店保,你还是和以前一样不用操心,而且我们还有XXX优惠,算下来还不是差不多的,您还省心了。 2、“我想在朋友那儿买。” 答:您找朋友当然也可以,但是如果通过我店投保,发生了服务不满意的情况,你可以对我们进行投诉和抱怨,不会因为这些琐事影响到你和朋友之间的关系。而且在我店您享受的是保险一站式服务,从定损到理赔我们全程代办,为您省事省心。(不等客户考虑太久)我给您设计。 异议处理 3、“保险到期还早嘛。” 答:您放心,保险期限都接起的,不会有重复,就担心万一到期那两天您没时间来买,要是脱保了,那期间有什么损失,我们也没办法处理;而且现在给您打电话的人一定很多,也影响到了您正常的工作和生活,您一旦购买之后就不会再有人给您打电话骚扰您了哈,您看哪天来合适? 异议处理 4、“我想在XX公司电销那买。” 答:您当然可以这样选择,但通过电话买保险,无法跟业务员接触,难免不放心。如果通过我们投保,随时可心拨打我们的服务电话或者我的手机,协助您解决问题,不会让您感到担心和不知所措。 买保险就是想买份安心和省心,所以我觉得您到我们店续保是最好的选择,我们将提供最优质的服务,让您节省更多的时间去做您自己的事 。(停顿2-3秒后马上切入主题)那么我就为您出单吧,您确定是这些保险项目吗? 话术的魅力以三者险为例 利用实事新闻影响力 您的车险整体保的还是挺全面的,只是三者额度偏低了点,不知道你有没有看到这些新闻报道:温州一辆雅阁轿车撞上劳斯莱斯,雅

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