如何处理异议的防范.docVIP

001 异议防范和处理-概述 顾客的异议，是我们这章要讨论的主要的内容，那什么是顾客的异议，就是顾客发表的对产品、性能、配置、价格，包括种种的跟你的不同意见，叫做顾客的异议。 不用说大家也都知道，这是通向报价成交最后目标之前的拦路虎，顾客的异议，一定要想办法把它排除掉，如果顾客的异议没有排除掉，那后面的事情会很麻烦，这个不用我说，大家一听到顾客的异议，最自然的想法就是把它排除掉，没问题， 我们就要知道，大家千万别忘了，不管是异议的处理，还是异议的防范，它毕竟是一个销售技巧，我们仍然要知道为什么要这么做，为什么要那么做，这是为什么呢？仍然是从顾客的心理研究得出的结果，我们要知道顾客会产生哪几个类型的异议，为什么会产生这个类型的异议，那么针对这种类型或那种类型的异议，我们才好知道用什么样的方法去解决掉或者处理掉，甚至是防范它，那我们首先来看一个例子。 002 顾客异议的实例： 女顾客坐上驾驶座。销售2帮助其调整至最佳位置。此时男顾客站在旁边，销售2邀请其坐到后座。 销售2：李先生，您可以感受一下后排空间，非常宽敞舒适，特别适合家用。说着拉开后门。 男顾客坐进后排，感觉不错：“嗯，确实不错，真是挺宽敞的，”和女顾客沟通：将来咱们可以经常带着爸妈一起出去玩了。 女顾客高兴地表示赞同。 销售2：这款车不但空间宽敞，配置也很齐全，非常实用。比如，车窗具有“一键防夹”功能，我给您演示一下。（销售2进行演示）只要按一下键，车窗就能打开或关闭，不必在开窗或关窗的过程中一直按着。还有，如果您不小心把手放在车窗上，它就会自动停下来，这样就能防止您的手被夹伤。 女顾客试了试：确实挺方便的。 销售2注意到女顾客脖子上挂的MP3，李太太平时喜欢听音乐吧？ 女顾客：是啊。 销售2：这款车的音响功能也非常齐全，不但有收音机和CD，还能外接MP3。 女顾客：是吗？你给我试试。 销售2：接口就在音响下方，我能坐到您旁边给您演示一下吗？ 女顾客：当然可以。说着摘下MP3. 销售2起身走到副司机处坐下。 销售2接过MP3，进行演示，男、女顾客交流表示对音响效果满意。 男顾客欠身前探倾听讲解，注意到仪表台及中控台的灯光：这车的仪表盘确实设计的不错，挺现档次的，蓝色背景光看起来就是舒服。 销售2：张先生观察得真细致。这款车的仪表采用了最新的LED发光二极管蓝色背景光，在晚上不但能看得更清楚，而且特别柔和，还能够保护眼睛。 女顾客：这就好了。我经常加班，老得盯着电脑看，眼睛都酸了。这种仪表光真是挺柔和的。 男顾客：这款车除了你刚才说的，还有什么其它配置吗？ 销售2：有啊。这款车的性价比相当高。舒适方面有全自动智能空调，前后排中央扶手，行车电脑，天窗，真皮座椅，安全方面配备了博士最新版本的ABS，EBD，双气囊，倒车雷达，安全带提醒功能。 男顾客：哦。配置还真不少。对了，问了半天，这车多少钱来着？ 销售2：现在这款车是119800. 男顾客：嗯，价格也够高的。有优惠吗？ 销售2：目前这款车卖得特别好，没有优惠。 女顾客略带失望地：哦。车是不错，就是贵了点。都办完了就得14万了吧？ 销售2急于解释：这车真的不贵。关键是看性价比，真的是挺值的，这么多配置。您看，有天窗，真皮座椅，这两项就值6、7千。 男顾客：天窗其实没多大用，弄不好还漏雨。我们单位那车就是。真皮座椅我觉得也没必要。冬天冷夏天热，脏了还不好洗，不如加个座套，拆洗也方便。 女顾客表示认同。 销售2此时还能保持理智：您说的也是，看来您还真是挺讲究实用的。但是这款车还有好多其它配置挺实用的。你比如全自动智能空调，能根据设定的温度自动设定最佳的出风量和制冷量，又经济又环保。 说着赶忙打开自动空调进行演示，注意力转向女顾客，希望看到她的反应。一边讲解演示一边说：要是舒适型的就是手动空调了。 女顾客看了会，问道：手动空调就是和捷达那样的旋钮吗？ 销售2：是啊。差不多。 女顾客：其实那我觉得倒无所谓。用惯了觉得手动的也挺好，方便。这个这么多按钮，一看就头晕，开车的时候就怕找不准。 销售2紧急思索：李小姐说得也是，习惯的话手动空调也挺好用，完全看个人习惯。另外我们这款车整体外观设计也不错，不但时尚，而且实用，我来给您再介绍介绍。 说着三人下车。销售2引导顾客，三人站在车左前侧45度角。销售2：您看，悦动的整个前脸动感时尚，采用菱形组合大灯配合镀铬中网设计，S型腰线配合流线型的顶部线条融合了强劲与典雅，车身采用了镀铬饰条作为装饰，另外您看这里， 说着指向外后视镜转向灯：外后视镜加装了转向灯，能够极大地提高安全性能，而且也特别现档次。 说着销售2开始关注顾客的反应。 女顾客：外形还不错，其实亮条我倒不是特喜欢，有点俗气。 男顾客：这种转向灯好是好，就是容易被蹭到，一碰就坏，刮坏了要修也得好几百吧？没必要。 销售2心理话：不能和顾客争