导购培训课件要点解读.pptVIP

导购角色 1、导购员是： 企业形象的“代言人” 产品与消费者的“媒人” 为顾客服务的“大使” 2、导购员必须明白的： 少卖一个产品等于少卖了一只金蛋。 得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。 导购销售话术 1、 什么是生态石？ E+宅配的生态石是海顺科技以独创专利配方与精湛工艺铸就，以不变形、不着火、无毒无害、精于雕琢为特色的一种新型石质类装饰型材。生态石现已荣获7项国家发明专利以及1项PCT国际发明专利。 2、什么是生态背景墙？ 答：生态背景墙是以生态石为基材，以R-Cube安装系统为骨架，通过原创性、系统性设计，形成全生态健康、多风格呈现、一体化成型、零损耗浪费、可移动复新为特点的一种家装环保型背景墙整体解决方案。 3、生态背景墙真的环保吗？ E+宅配的生态背景墙拥有国家发明专利证书，经过39道工艺精铸组合而成，是市场真正首款全生态（原料环保、生产环保、使用环保）石质背景墙产品。 4、 生态背景墙适合家庭装修吗？ E+宅配的产品设计师从家装需求为出发点，创造性的开发各种风格系列的背景墙，总有一款适合您。另外，E+宅配的背景墙采用生态石为基材，以R-Cube系统安装，从生产到安装已实现全程环保装修。是专为家装消费者开发出来一类高档整体背景墙产品。 导购销售话术 第 六 节 你好！欢迎光临！ 先生，请随便看看！ 你想看个什么价位的？ 能耽误您几分钟时间吗？ 我能帮您做些什么？（此五种说法都不恰当） 小结：顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌（图二）！还有一种可能，他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜或品牌！”就会想到你。 你好，欢迎光临XXX专柜或品牌 很多导购，顾客进门第一句话说的就很不恰当，以下是例句： 给顾客一个留下来的理由（环保等）！ 唯一性（国内首家在装饰背景墙领 域引入“深度融合”家居品牌！等） 制造热销气氛！ 时限性！ 我们的活动是买产品送XXX 要把顾客吸引住，让他停留下来！ 小结：理由最好不要说新款，因为现在说新款的专柜太多了，要询问家中装修风格，介绍合适的；关于我们正在搞活动也不适合，现在每家店天天都在搞活动。切记：把一种说法练习熟，脱口而出。 你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？ 您可能很少来这条街逛。 我们这么大的牌子， 你都没听过？ 可能您逛街的时候没看到。 你没听说的牌子多了 （这四种说法都不恰当）。 导购：您什么时候注意 到我们品牌的？ 顾客：今天刚注意到。导购：那太好了，正好了解一下。 小结：我们遇到这个问题我们要引导顾客，不要在无关紧要话题上多纠缠。 情景模拟 ◆情景一：当客户一言不发或者回答:我随便看看 话术演练: 1、是的，装修房子是件大事，一定要多了解，多比较。没关系，你先多看看，可以先了解我们的品牌和产品。我们的产品全部都采用最精湛的生产工艺，最流行的风格设计，而且品质服务都有保证！相信应该有一款背景墙会适合您的! 您的房子在哪个小区，说不定您的小区里也有用我们的产品的呢！ 2、没关系，买东西就要多看看，现在赚钱都很不容易。尤其是在装修房子这么重要的事情，多了解一下完全有必要，不管你买不买，我们的服务都是一流的。不过，先生/小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款XX系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，您看 3、您先看看，现在买不买没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的生态背景墙…… ，请问您家的装修是什么风格？ 小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由,千万不能让顾客随便看！ ◆情景二：顾客其实很喜欢，但同行的人却说：我觉得一般，到别家再看看吧 话术演练: 1、这位先生/小姐，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买背景墙真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不太合适呢？(我们交换看法，一起帮您的朋友挑选真正适合他的背景墙，好吗？) 2、您的朋友对背景墙还挺内行的，并且也很用心!难怪您会带上他/她一起来买呢！请问这位先生/小姐，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找一套更适合他家风格的背景墙，您觉得好吗？ 小结：不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人！ ◆情景三：顾客虽然接受了我们的建议，但是最终还是没有做出购买决定离开 话术演练: 1、先生/小姐，这款背景墙非常好，无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以看得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以向您请