经销商终端店规范运营手册教程解析.docx

第一部分 经销商终端店规范运营手册 前言 手册使用说明 0.2使用限制 0.3手册的修订 0.4保密约定 1、经销商组织架构 2、经营管理框架 3、店面管理 4、人员招聘 5、人员培训 6、绩效考核标准与流程 7、激励措施与办法 8、销售流程 第二部分 终端导购销售技巧培训手册 前言 第一章 消费者分析 1.1顾客按年龄与性别分类 1.2顾客按性别的分类 1.3顾客的综合分类 1.4顾客心理分类 第二章 如何与顾客打交道 2.1正确掌握顾客购买动机 2.2七种接近顾客的时机 2.3导购过程的四个要领 2.4介绍巴迪斯产品时应注意的问题 2.5如何刺激顾客的购买欲望 2.6如何获得顾客的信赖 2.7说服顾客应遵循的原则 2.8成交过程中应注意什么问题 2.9如何处理顾客的抱怨 第三章 导购常见问题处理 3.1关于竞争对手 3.2关于产品演示 3.3关于价格异议的处理 3.4掌握杀价的应付方法 第四章 巴迪??终端导购技巧综合部分 4.1“询问”与“倾听”的技巧 4.2将特性转换成利益的技巧 4.3异议处理技巧 第三部分 终端导购服务规范培训手册 前言 第一章 认识自己 1.1终端的概述 1.2巴迪斯导购员须知 第二章 认识服务的价值 2.1导购员文明语言规范 2.2导购员文明行为规范 第三章 导购服务的标准 3.1顾客服务标准 3.2工作标准 3.3终端导购人员“七不准” 3.4终端导购日常工作要求 3.5导购自检内容 第四章 做一名成功的导购员 4.1成功导购员的特征 4.2成功导购员十大准则 4.3成功导购员的基本素质 附表：巴迪斯终端导购员销售服务规范72式 1、《终端导购员销售服务规范39条考核表》 2、《终端导购员销售纪律及仪态33条考核表》 第四部分 小区推广运营手册 前言 第一章 小区推广模式 第一条 小区推广流程 第二条 小区推广模式 第二章 小区推广的示例 案例一：楼盘选择 案例二：小区洽谈 案例三：现场促销 附件：主题促销活动示例一、二 第三章 小区推广注意事项说明 小区推广与店面销售 小区推广的时机选择 小区推广的跟踪方向 附表一《小区推广计划制定流程表》 附表二《小区推广计划的内容》 附表三《小区推广活动安排计划表》 附表四《小区推广效果监控表》 附表五《客户资料卡》 附表六《小区推广费用明细》 第五部分 终端店店长工作手册 前言 第一章 招聘条件和程序 第一条 招聘程序 第二条 任职条件 第三条 试用期 第四条 培训 第五条 辞职 第二章 巴迪斯专卖店店长的责权界定 第一条 专卖店店长的职责义务 第二条 专卖店店长的权利 第三章 规章制度 第一条 个人仪表 第二条 文明语言 第三条 工作标准 第四条 管理规范 第四章 员工纪律处分和程序 第一条 目的 第二条 处以警告的行为 第三条 处以记过的行为 第四条 处以记在过的行为 第五条 处以清退的行为 附表一：《巴迪斯终端店日常工作内容检查表》 附表二：《巴迪斯店长同志》 第六部分 产品知识培训手册 第一章 天花产品知识培训讲解 第一讲 覆膜系列 第二讲 滚涂系列 第三讲 金鹰系列 第四讲 钛系列（俗称称阳极氧化版） 第二章 电器知识培训讲解 第一讲 巴迪斯集成电器的发展过程 第二讲 巴迪斯集成电器三步走概念实施及产品提升的实际举措 第三讲 今后产品的开发方向 第四讲 电器知识讲解 经销商终端店规范运营手册 前言 巴迪斯信奉“终端制胜”！ 而终端销售体系又是赢得市场的最有效武器。 终端销售体系是超越传统厂商关系的联盟体系，通过充分地资源共享、相互学习、密切配合、荣辱与共的终端销售体系，创造出全新的巴迪斯终端运作模式。 “巴迪斯”品牌终端店的定位是“专业、时尚”。这一定位将体现在巴迪斯终端店一切经营行为当中。 本套终端运营手册旨在为巴迪斯终端店提供规范的运营行为依据，帮助经销商提高对终端店的运营和管理能力。它是一套实现终端店规范化管理的务实性操作范本，包括《巴迪斯经销商终端店规范运营手册》、《终端店导购销售 技巧培训手册》、《终端导购服务规范培训手册》、《小区推广运营手册》、《终端店店长工作手册》共五本。 希望各经销商在具体的终端店经营管理中，结合市场的具体情况活学活用，并对本套手册进行不断的完善和总结。 0.1使用限制 本套手册为巴迪斯机密文件，仅供巴迪斯终端店经营过程中使用。 本套手册包含终端店的销售、管理、运营、服务、行政方法和培训，是提高效率的重要操作性资料。因此，务必控制流传范围，仅供终端店相关人员参阅使用。 本套手册仅在合同期内提供给经销商。经销商有责任和义务保管好这份重要的文件。 合同期结束后，如