王中秋兽药企业专业技术培训的解析.docVIP

王中秋：兽药企业专业技术培训的解析 在兽药企业的市场营销运作中，依靠专业技术服务的比重持续居高，这就给兽药企业提出了老话题中的新的课题，既专业技术的培训怎样推陈出新？ 就业内目前的现状说，专业技术的培训是低水平重复居多，人们困惑于“不这样搞不行--这样搞没长进——不这样搞又怎样搞？”。养殖业的规模化演进，兽药业的规范化监管，食品安全的社会舆论导向都给技术服务以新的启示，应当承认，在这个启示面前，兽药企业的表现不够敏锐。 销售人员在开拓和维护市场的实践中，逐渐形成了这样的认知：把一个月销4000元的门市做大——做成月销8000元、10000元、12000元；谈何容易？这是要有诸多因素促成的，其中重要的一条就是技术服务的助推力。以前，在一些地区，不靠技术服务也可以把小门市做大，现在呢？没有技术服务则维持都难。另一方面，随着养殖时间的延长和养殖规模的扩大，经销商、养殖户、大中型养殖场、养殖合作社--协会，还有集鸡苗饲料疫苗兽药畜禽产品回收于一体的大中小龙头式实体等，其自身的技术实力都有不同程度的提高，也都不约而同地对技术服务提出了更高的要求，养殖环境的长期得不到改善净化，禽病的累积效应等又使得技术服务的水平呈现隐性下降趋势，既水平还是那个水平--还有所提高，可服务的实效却不尽人意。 业内同仁对上述问题的看法恐怕是仁者见仁智者见智，但笔者认为，对这一系列问题探讨与澄清是有助于改进培训工作的。 在兽药企业里，专业技术培训是团队建设中比较弱的一项，究其原因是因为目标所致。市场团队的唯一目标是销售回款而不是精通技术，这里是以盈利为中心的企业而不是学术研究所，如果离开市场销售离开回款和效益，片面的单纯的以技术为中心为技术而技术，则会走入南辕北辙的死胡同。所以，重销售轻技术在相当长的一个阶段里是企业唯一正确的选择。这也是部分产品研发人员和技术服务人员所不愿意正视的选择，也是企业内部销售管理与技术服务管理存在矛盾的关键所在。那么，就现状看，技术服务团队的专业技术培训摆在什么位置合适呢？应当说，跟销售比它仍然是一个辅助性的措施，这一点应当明确。 辅助位置，有所提升，普及为主，有所精英。我们应有这样的认知。 在技术员是劳力型或保姆型时期，技术水平不高没关系，只要善沟通能协调肯吃苦就行，相应的，培训也主要是这方面的内容。在一些企业里，技术培训主要是以开会的形式交流处理客户关系和产品使用的经验，有的经理人讲一讲流行病等，禽病方面的解疑释惑很少。有的企业经理人甚至对技术人员讨论鸡病表示反感，认为是本末倒置，浪费时间。认为技术培训应以对产品应用方案的掌握为主，不应该讨论很专业的技术细节。可是在市场服务中技术员有许多问题得不到解答，得不到指导，只能凭个人经验的积累和悟性，这一过程中要走诸多弯路，还会越来越直接地影响产品品牌和产品销量，有的人则因失误和挫折而退缩改行。 因此，针对技术门槛不断提高的现实，企业在现阶段应适度加强专业技术培训，提供必要的时间和平台已经是正逢当时。例如，回公司后的日程安排，应当有专门的时间开技术员禽病研讨会，要有会议主持人和会议记录，要有资深技术员或技术主任现场解答疑难问题，一时解答不了的要记录在案，大家讨论，事后可以请教专家或在网上寻求解答。这样的研讨会记录可以积累起来留作培训新入职员工的资料。也可以由经理人根据市场变化和当前流行病组织专题或命题研讨，可以是讨论发言也可以是技术稿件，总之是通过这些形式使大家告诉别人所不知道的；也了解自己所不了解的，把各地的各个人的经验归纳为集体的智慧，以备不时之需。在禽病日趋复杂化的当前，宁可备而不用，不可用而不备。这部分的时间最好不要被挤占，更不能看成是可有可无的形式。 外聘专家来企业讲课；企业技术经理人之间客串讲座；外出参加各种技术内容的会议；利用网络来学习或展开研讨；技术骨干或技术主任自选题目的演讲等都是有效的普及与提高的方法，这些方法既是集体智慧的延展，也是个人专业的精深。磨刀不误砍柴工--在这方面的时间成本付出是会有回报的。这就如同医院里要搞技术业务进修，军队里要搞军事训练一样，以实践实战实例为主的专业技术培训与销售回款并不矛盾，这是一种促进。要明确这样的培训是与时俱进的为销售加油；不能也不会陷入钻研学问的迷宫中不能自拔。学问是随时拿来为我所用的。例如，有个养殖户问技术员，现在玉米0．97元∕斤，料厂的饲料也卖0．97元∕斤，为什么一样的价？这料能用吗？显然养殖户是有疑问的，技术员告诉他，饲料中玉米是能量部分一般占60～70％，其他的有蛋白、矿物质、维生素，而蛋白和维生素部分较贵，饲料和玉米同价，显然饲料组份的营养浓度不够，最好不用。这就是有技术含量的回答，是在帮助养殖户而不是单纯为了销药而销药，这样的服务口碑会赢得更多的回头客。 　　 有的人认为技术服务就是专门讲鸡病的，如果讲饲养管理、