精细化招商分析报告.ppt

1.培养在职干部 2.更要培养后备 干部 3.省、市、县 1.好好干 2.配合干 3.学者干 4.有错别再犯 1.规定时间规定区域 完成销量指标 完成终端覆盖指标 1.开掉部分区域 的代理权 2.开掉部分终端 的代理权 注意点: 1.支持培养为主 2.以增加覆盖为主 3.保障代理商的应得利益 4.找好下家再行动 产品驱动 客情驱动 利益驱动 学术驱动 治疗方案 药品选择 利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐自己的产品 专业学术推广的目的 营造有利的学术环境 快速传递医学产品信息 有助于提高医生的医疗水平 树立公司的专业性学术形象 推动医学和药学的进步 学术推广 自身管理 团队的培养 代理商 团队的培训 医生 客户的教育 专业拜访 院内科室会 学术会/发布会/巡回演讲 广告 公关:用药指南 临床验证 样品 继续教育学分CME 空白医院覆盖 空白科室覆盖 空白医生覆盖 现有医生上量 鼓励开发 终端代理 科室潜力 产品适用性 代表负荷 分析引导 考核要求 强化教育 加深感情 强化品牌 开发奖励 科室会 专业拜访 科室会 新卖点、新方案、新用法 推广活动 促销临床 如何让代理商愿意配合招商经理进行学术推广 代理商不愿意招商经理介入到他的销售中，如何解决？ 保持三条渠道的畅通 保持物流的畅通 保持资金流的畅通 保持信息流的畅