如何让更多客户走入售楼处(万科)教程详解.ppt

有效获得更多客户 －－如何让更多客户走入售楼处 分析篇 * 地产营销的共同关注 我们投入多少资金进行宣传推广？ 我们获得多少客户咨询（电话咨询、现场看房）？ 楼盘经销商、二手房中介商、租房中介商 一直都在计算： 推广回报率＝ 客户咨询看房量 宣传费用总额 * 我们的宣传推广手段 广告投放 媒体报道 网络宣传 现场活动 会展宣传 定向短信 邮件直投 口碑传播 推广手段 推广效果 现场看房 合同商谈 签约付款 销售过程 电话咨询 * 宣传推广的目标 让更多的客户走入售楼处 －－实现售楼或租房的必经环节 －－评价推广效果的核心指标 * 常见的误区 宣传广告投放越多，坐等更多客户前来售楼处 －－被动等待是最无奈的工作 广告制作越精美越诱人，客户就会更加被吸引 －－广告是不值钱的，服务才有价值 前期积累客户只要发短信、打电话进行邀约 －－没有特色的服务，只会引起厌烦 公司和楼盘名气大，客户之间会自我传播 －－口碑并不等于市场，叫好不叫座 * 有多少客户能来现场看房？ 比率非常低，很多推广费用被浪费 各种推广方式导致“客户咨询看房量/推广受众群” 比率统计图 * 为什么推广效果不佳？ 客户只有晚上和周末才有时间； 房产位置太远，客户不便前往； 咨询电话中，客户无法看到详细信息； 广告仅有静态图文没有互动沟通交流； 短信邮件没有特色无法唤起客户兴趣； …… 如果每个因素都改进一点， 那么我们的推广效果就会…… * 换位客户的思考 客户希望在最方便的时间、以最快捷的方式、获得 最详细的信息、接受最好的服务。 买方市场的时代，客户不再受到广告的驱使。 服务客户的时代，满足了需要， 客户才会欣然走入售楼处。 实例篇 * 推广效果可以更好 众多的推广手段，要想获得更好的效果，其最佳 途径是： 采用“客户宝”， 增强网络实时互动营销 发挥网络平台的巨大优势： 多媒体呈现，全方位多角度展示地产信息 实时性互动，与客户随时双向互动交流 零距离接触，尽量减少客户奔波之成本 * 场景1：平面广告投放 平面广告基本要素： 地产名称、位置、效果图、理念、热线电话等 推广效果： 受众A：立刻拨打电话，询问详情、预约看房 受众B：有点兴趣，但不了解详情；正在上班， 只能周末休息时来详细了解。 可是，受众B周末可能加班/应酬/出差/遗忘…… 甚至，明天他可能看到了更吸引人的地产广告…… * * 常见的平面广告形式 * 场景1改进：平面广告＋客户宝 平面广告内容添加文字内容： 公布网络互动体验平台地址 例，“网络视频互动品鉴专线 销售代表，10：00－22：00为您时刻服务” 推广效果： 受众B：中午登陆品鉴专线， 通过视频交流结识销售代表， 通过文档共享看到规划图、户型图， 通过视频共享看到房屋建设进度， 详尽信息和优质服务促使周末走进售楼处 * * 网络视频互动品鉴专线 : 楼盘销售代表，10:00—22:00为您时刻服务 平面广告上增加网络互动宣传 * * 场景2：网站宣传 * 场景2：网站宣传 传统地产网站的特点 画面美观、文字优美 动画效果突出 存在的不足之处 信息量小，客户无法看到房产和环境的详细信息 互动效果差，客户无法与销售人员直接咨询联系 * 场景2：网站宣传＋客户宝 网上售楼处 * * 地产营销推广＋客户宝 广告投放 媒体报道 网络宣传 现场活动 会展宣传 定向短信 邮件直投 口碑传播 推广手段 推广效果 现场看房 合同商谈 签约付款 销售过程 电话咨询 “客户宝” 网上售楼处 各种推广手段产生高效的 催化剂 实施篇 * 环境准备 您只需要具备以下最简单的条件： 电信或网通1M接入的宽带网络，ADSL或光纤。 基本的计算机和常用多媒体设备 台式机或笔记本 USB摄像头 耳机和麦克风 地产营销公司或个人接近“零投入” * 业务过程 电话邀约 短信 广告 网络宣传 推广阶段 网络服务阶段 地面销售阶段 客户宝 网络平台 售楼处人员 潜在客户 ① ① ① ① ② ③ ④ ⑤ * 实施过程 步骤 内容 时间 负责单位 1 选择开通客户宝服务 半天 地产营销公司 2 准备硬件和网络环境 1天 地产营销公司 3 从内部选择网络售楼服务人员 地产营销公司 4 客户宝使用培训 半天 客户宝提供 5 结合客户宝的营销策划 地产营销公司 集成到公司或楼盘网站 半天 客户宝协助 添加到已有广告宣传 地产营销公司