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基础销售技巧 天津红日 田肃 MobileE-mail:tiansu@ 学习基础销售技巧的意义 在您以前经验的基础上,对销售建立更深层的理解,能系统的分析实际工作中的问题 通过回顾销售的主要过程,掌握其中关键环节的技巧和方法,并应用在实际工作当中 使您的销售能力更加锐不可当! 销售的真谛 马斯洛原理图形 1、生理需要 ??? 这是人类最原始的也是最基本的需要，包括饥、渴、性和其他生理机能的需要，它是推动人们行为的最强大的动力。只有在生理需要基本满足之后，高一层次需要才会相继产生。 2.安全需要 当一个人生理需要得到满足后，满足安全的需要就会产生。个人寻求生命、财产等个人生活方面免于威胁、孤独、侵犯并得到保障的心理就是安全的需要。 3.归属与爱的需要（简称：社交需求） 这是一种社会需要，包括同人往来，进行社会交际，获得伙伴之间、朋友之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，人人都希望获得别人的爱，给予别人爱；并希望为团体与社会所接纳，成为其中的一员，得到相互支持与关照。 4.尊重的需要 尊重的需要包括受人尊重与自我尊重两方面：前者是希求别人的重视，获得名誉、地位；后者希求个人有价值，希望个人的能力、成就得到社会的承认。 5.自我实现的需要 自我实现的需要是指实现个人理想、抱负，最大限度地发挥个人的能力的需要，即获得精神层面的臻于真、善、美至高人生境界韵需要。马斯洛认为：为满足自我实现的需要所采取的途径是因人丽异的。有人希望成为一位理想的母亲，有人可以表现在体育上，还有人表现在绘画或发明创造上……简而言之，自我实现的需要是指最大限度地发挥一个人的潜能的需要。 何谓销售 销售是一种说服别人的情绪. 销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方案,确实对他本身有利. 销售是用你的产品和服务满足客户需求的过程，这里的服务不仅是产品销售方面的服务。 销售的要素 医药销售的特点 客户是他所在地的专家 客户不是最后的使用者 客户是长期交往的过程 竞争激烈 政府控制 对医药代表的要求 客户处方的理由 对公司，产品,服务的了解程度 对公司,销售人员的忠诚度 物质利益的倾向 客户导向的销售过程 成功的销售拜访---成功的拜访的要素 达成主要目标 预约时间 施加正面的影响 客户导向的销售过程 POP SHOP过程 Preparation: 访前准备 Opening: 开场白 Probing:　探询 Showing: 呈现产品 Handling Customer Pesponse:　处理异议 Ordering:　缔结销售 Post Call Review:　访后回顾 访前准备 客户分析 客户档案资料(基本资料,科别,级别) 购买/使用/拜访记录 客户的习惯 设定目标:SMART S: Specific 具体的 M:Measurable 可衡量的 A:Ambitious 有挑战性的 Realistic 可实现的 Time bond 有时间限定的 拜访策略 资料准备 开场白 目的：吸引客户的兴趣 　　　　获得面谈的机会 客户喜欢和什么样的销售谈话？ 专业知识、诚实、守信、善解人意、总能给自己提供帮助、总能带来新东西 开场白的方式 从客户兴趣开始： 　吴主任，听说市内的大医院老年病人逐渐增多？ 从产品或服务的效益开始： 　李主任，关于上次您提出的Ｘ问题，我回去查了相关资料，血必净具有卓越的靶器官保护，主要表现在ＡＢＣ方面，您觉得在治疗中的应用前景如何？ 开场白的方式 从拜访的话题开始： 　赵主任，我这次来一共有两件事。。。 戏剧性的、不寻常的开始： 　主任这两天我去参加了公司在海口的会议，顺便给您带了一些特产。。。。 探 询 技 巧 什么是探询 探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题，从客户方面获得有关资料、信息。 探询的目的 建立正面的双向沟通 表示对客户的尊重和兴趣 发现客户的兴趣、问题 控制拜访的进程 以上各项哪个最重要？ 销售时经常使用的探询问句? 开放式问句 闭锁式问句 开放式问句的句型 Who 是谁 How many 多少 What 是什么 How to 怎么做 Where 什么地方 When 什么时候 Why 什么原因 开放式问句 开放中立式：不直接涉及产品和服务 开放引导式：涉及产品和服务的效益 开放式问句的优势：表示对客户的尊重和兴趣 　　　　　　　　　　信息量大 　　　　　　　　　　诱使客户回答问题 　　　　　　　　　　能引发深入的探讨 开放式问句的缺陷：不容易从众多的信息中抓住重点