销售管理第八章要点分析.ppt

学习目标 了解三种分销方式的特点 1 了解企业与中间商之间的权责划分 2 掌握激励中间商的方法 3 学会根据企业特点和需要选择合适的中间商 4 导入案例： 1998年3月，济南市7家商场联合拒售长虹彩电，业内人士称，真正的起因是长虹集团对济南地区各个经销商的政策不同，其销售政策只能使这7家商场获得微薄的利润。事实上，在经营过程中，虽然企业和中间商有较为明确的权责划分，但合作中仍然危机不断。那么造成这种现象的根本原因是什么呢？希望通过本章的学习，广大读者能深入理解中间商客户管理的相关知识从而解决类似问题。 引言 目录 经销商管理 1 代理商管理 2 特许经营商管理 3 经销商是销售渠道中最普遍和最重要的成员，对于经销商，生产商主要需要从经销方式选择、经销商选择、权责关系的明确和经销商激励几方面进行有效管理。 一、经销商及其经销方式 (一) 经销商的含义 经销商是指在从事商品交易的业务活动中拥有商品所有权的中间商。经销商一般可分为批发商和零售商。 (二) 经销方式分类及选择 在销售渠道中，产品的分销一般分为以下三种形式：密集分销、独家分销和选择分销。 1. 密集分销 此种经销方式的特点是尽可能多地使用零售商销售产品或服务，经销商数量越多越好。 密集分销一般用于日用消费品，如香烟、汽油、肥皂、零食和口香糖等，在这种经销方式下，生产商与经销商之间具有比较简单的买卖关系，无须签订