销售守价议价技巧111分析报告.pptVIP

* 销售技巧总结 ——守价议价 杀价 守价 议价 放价 先看看一般价格谈判的过程 成交过程： 价格的把控贯穿成交始终 报价 杀价 习惯性思维 抱怨广告效果 没有预算了 客户杀价的原因 直接了当 听说 认识领导 挑毛病 对比竞争对手 斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。 表明以前价格是多少，现在太贵了。 有背景、有来头、认识你的老板。 对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感 内疚。 以竞争对手的价格作比较（中关村、太平洋、其他资讯书） 客户常用杀价招数 如果出价过于低于底价：一口回绝，下次再合作。 如果出价高于底价，还是要主动对其提出相应要 求，坚持对等，双方退让。反复确认是当下就可 以定下来签约或者做的数量多，找个借口让他以 为自己赚了。但是因为过程太快，拿不定主意的 还是要再询问下经理。忌讳跟客户一样兴奋。 直接了当 杀价应对策略 听说 A 、无论对方说的多么可信，坚决否认，绝无此事或者马上表明，一 定是版位或者总额等有差异，才有优惠。引导客户也做大版位。 C、告诉他，我们广告效果好，但是部分单价定的不合理，现在 早已经涨价。（成本、派发范围、附加值等等） D、价格还在可接受范围之内，适时成交。 B 、对方很有可能是诈你底价，但是也不要当面揭穿，只当是玩笑， 暂不理睬该客户。 认识领导 他跟你打感情牌，你也可以。 挑毛病 A 、让他发言：待全部挑完毛病后再谈。 B、问题少的可以逐一解决，问题多的，挑能解 决的主要问题解决。最重要的把问题归结与他自 己、广告本身、市场、业务员，但是不要归结于 公司 B 、不是真心的客户，最好先不要谈价格 对比竞争对手 A、不要诋毁竞品，但一分价钱一分货，要强调我们 自己独特优势（性价比、口碑、群众基础等等）， 特别是客户较在意的。 B 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确定， 要拿出专业的姿态，提出一些怀疑。让他知难而 退，不攻自破。 真理：小客户贪便宜，只关心自己能得到多少优惠，在乎价格； 大客户注重效果和面子，关心的是档次，在乎价值。 ?守价 ? 对公司：珍惜客户资源，挖掘最大潜力，避免隐性“浪费”； 维持市场价格体系的稳定。 ? 对个人：业务员成熟的标志；培养你的成就感；防止客户再杀 价；你越守价，客户越相信你说的是真实的，经过守价得来的客 户才是最高质量的客户，也是最认可你的客户。 重要性 精神状态的要求 A、熟悉产品，底气十足。对产品一定要熟悉，清楚我们与其他产品的区别，优势在哪里。 要从内心里对我们公司和产品有自信，这样自己在守价的时候才会有底气，你才会压住客户的气场。 B、 抓住需求，吸引兴趣，关键时刻，可以佯装放弃（推荐其他版位）达到守价的目的。 C、不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱 而你有版位，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失 。 纸质媒体里，我们是效果最好，口碑最高，知名度最大的。要 么不选择纸质渠道广告，要选择就必须得选我们。 基本原则 首先，摆好心态，成交需要曲折的过程 。 最后，守价是为了更好地成交。 其次，守价时我们不能一味的说“不行”，要换成“很难操作”、“几乎不可能”。一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调我们的优势和品质。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。 ?议价 2、业务员要通过暗语与经理配合，当着客户的面，在客户那里尽量帮客户说话， 为客户争取权益，适当的时机暗示客户的心里价位。 3、体现主管站在公司立场对价格的严格把握，而业务员打情感牌，表明有私心， 拼命想成交。但是一定也要表明既然我们已经让了一步，客户如果真心想合作的话， 也要让一步。 （要优惠可以，多做广告、做大版位广告、现在定下来等等） 1、将主管进行包装，表明主管严苛，强调估计希望不大，降低客户期望值。 4、在主管放价之后可以装作惊讶，表明机会难得，让客户当下就做决定。 配合议价 放价 2、让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价 3、情绪要把握到位，掉足胃口，推向高潮 1、涉及到小价钱，自己能做主的，自己扛自己定；大价钱最好要申请，把理由跟客户商量好，演练一下 4、签单时，表明：价格优惠，已向部门经理申请 5、实在不值得（不能）放价的，放一放，继续跟。 最有效的守价、议价的方法是 让客户忘记价格 谈价的金科玉律：