银行网点经营分析报告.pptVIP

实战攻略3：《三十六计》“走”为上详解 标准理财经理“九一”配置 一个大学生 （全日制） 一个资格证 （ BFP ） 一个理财柜 （最多俩） 一个代理人 （新工号） 一个笔记本 （配电脑） 一个建议书 （理财案） 一个万元户 （月上万） 一个好品牌 （业品好） 一个合众人 （价值高） 实战攻略3：《三十六计》“走”为上详解 下篇：用计破阵 观银保顶尖人才实战分享心得 业绩：4个网点全年实收保费：5500万 10年趸：4070万 阅历：金融硕士、曾为工商银行管理干部 非驻点运动战/驻点阵地战的成功运用 实战攻略3：《三十六计》“走”为上详解 上兵伐谋 感恩公司（网点经营，攻心为上） 思路1：我一直在思考一个问题什么是银行保险？ “我的理解,就是依托银行营销保险。” 思路2：四大策略了然于胸，方向第一方法第二 营销什么是产品策略；营销给谁是客户策略； 谁来营销是渠道策略；怎么营销是团队策略！ 思路3：如何做好银代营销？ 创新策略，上兵伐谋。 实战攻略3：《三十六计》“走”为上详解 思路4：新人新网点：处女地开发很关键 网点资源不好、主任和柜员没有信心解决方法？ 因势而变， 施展“攻心术”，下“三步棋”：（心理战） 实战攻略3：《三十六计》“走”为上详解 第一步建立柜员信心 方法：如利用银行早班前、晚班后的富余时间培训柜员，讲解产品，介绍公司，营销自我，宣导政策；（一日之计在于晨，一步先步步先。非驻点人员用心协助主任开好网点晨会即抢先同业一步） 第二步帮助柜员恢复信心， 方法：如花70块钱从旧货市场买辆旧自行车，每天和银行柜员一起上下班，白天衬衣领带穿着整齐在大堂给客户咨询，晚上骑回10里以外的空军指挥学院医院边敷药治病边和柜员电话沟通；（沟通无时不在无处不在） 第三步坚定柜员信心， 方法：如主动找储蓄专柜主任，每月交费80元在银行食堂入伙，利用跟柜员共进午餐的间隙沟通感情，增进信任。 （三步棋是三个定心丸。温总理讲：信心比黄金重要） 用心，有恒心 实战攻略3：《三十六计》“走”为上详解 思路5：刚起步时要不怕跑破脚皮、磨破嘴皮、刺破脸皮的三皮精神 思路6：如果网点是男性主任：网点匹配漂亮女性客户经理 如果网点是女性主任：网点匹配帅气男性客户经理 思路7： 适时为柜员买饭、送小礼品，融洽感情 实战攻略3：《三十六计》“走”为上详解 思路8：礼有诀窍，轻重适度（新的监管形势下银行更看重专业） 乔·吉拉德说过一句话：世界上最大的财富是热情。然而做一名真正的银代英雄，光凭吃苦、热情还远远不够。知识经济呼唤知识展业，专业经营，需要我们付出汗水，更需要谋略与智慧。 银保合作初期，有些同行采取了请客送礼吃饭甚至物质刺激、金钱引诱等低层次公关手段，只看眼前不讲策略，“求术”不“求道”，初一送月饼，十五送月亮，三十送太阳，柜员胃口吊高了，业务主动权失去了。 银保合作有深厚的友谊，更有深刻的利益，所以我常常是站在银行的角度，专业理财的角度，专业化经营增加银行中间业务收入的角度，学习银行业务助推银行业务,以此拉动行长所长和柜员接受并营销我们的保险业务： 实战攻略3：《三十六计》“走”为上详解 思路9：驻点非驻点，都要熟悉银行各种业务（如办卡手续、网银等） 思路10：时刻不忘帮银行拉存款，不贪（部分存定期） 思路11：业务淡季对3万元以上老客户电话回访二次挖潜（电子战可保淡季不淡） 思路12：制定竞赛方案调动银行人员的积极性（经营网点本质上是经营人） 思路13：化物质刺激为荣誉激励；借此促成网点永续经营（所代理保险的好的经验被分行转发、全行学习） 思路14：不请客送礼可能是万万不能的，但只请客送礼一定不是万能的！靠专业做保险，少花钱多办事，不花钱也办事！ 思路15：多家作业怎么办？正面战/阻击战/肉搏战，绝招心理战（自上而下打阻击事半功倍、上层压下层） 实战攻略3：《三十六计》“走”为上详解 思路16：多家不良竞争，一个客户多家围（拼刺刀肉搏战往往几败俱伤，一起出局；不到万不得已不轻为） 调整策略，三方出击： 一是撤掉驻点专管员，培养重点柜员，主要拿产品优势说话 二是对竞争对手的专管员主动攀谈，（抢单不如送单，攻城不如攻心兵法说“不战而胜为最高”。） 思路17：既要低头走路，更要抬头看路 思路18：“网点专人负责制” 思路19：阵地战局面的开创从来不会天上掉下来的，要靠我们自己：反复给银行个金领导、所主任作驻点营销的利好