汽车评估第六章要点解读.ppt

* 汽 车 评 估 第六章 旧机动车收购和销售定价 汽车评估 第六章旧机动车收购和销售定价 第一节 旧机动车营销 一、旧机动车营销的内容 1.旧机动车收购 即对社会上的旧机动车进行统一的收购，以免旧机动车的浪费。要开展旧机动车的收购，关键在于是否能建立起一个旧机动车的收购网络。这个网络可以有散点的旧机动车社会回收站和固定的大批量旧机动车的收购点两部分组成。前者主要是针对私车用户的待更新的旧机动车而设，一般设在固定的旧机动车交易市场。而后者则是针对成批定期的旧机动车单位收购而设，如一些大型的汽车租赁公司，会平均两至三年左右对其车辆进行一次较大的更新，这些开了三年左右的租赁用车在性能等方面尚还良好，只是不能满足租赁企业的特殊需要而已，完全可以作为二手私家车存在，旧机动车经营企业可以主动和其联系，随租赁公司的车辆更新，定期、大批量地对这些车加以收购。 汽车评估 第六章旧机动车收购和销售定价 第一节 旧机动车营销 一、旧机动车营销的内容 2.旧机动车翻新 收购来的旧车，往往存在各种技术性能上的问题，需要经营企业加以整修翻新，才可以满足二手车购买者的要求。对旧机动车的整修翻新，不仅可以减少购买者的使用成本，刺激购买者的购买欲望，也可以大大地提升旧机动车的价值和旧机动车贸易公司在客户中的影响。目前，市场上出售的大多数二手车，都经过程度不同的翻新和整修。 3．旧机动车配送 各地区旧机动车保有量和消费层次不同，以及各地不同的经济发展环境，使在各地区间开展旧机动车的配送业务成为可能，旧机动车的配送业务可以平衡各地区的旧机动车供需关系，推动旧机动车贸易市场的发展 汽车评估 第六章旧机动车收购和销售定价 第一节 旧机动车营销 一、旧机动车营销的内容 4．旧机动车销售 旧机动车的销售。主要有以下几种销售方式： 1 “旧机动车超市”销售。以某一旧机动车贸易公司的总体品牌为出发点，建立旧机动车超市，对各种不同品牌的旧机动车进行统一销售，这是目前国内通行的经营模式。 2 特许经营销售。也就是二手车连锁店，美国50%以上的旧机动车都是这一类企业销售的，也是国内二手车经营企业今后的主要发展方向 3 与新车同地销售。即借用新车经销商的车辆展示厅的一部分来展示与该新车经销商所经销的新车同一品牌的旧机动车，以借新车的销售来促进旧机动车的销售。 4 互联网销售。在网上建立旧机动车贸易平台，通过互联网进行旧机动车销售 汽车评估 第六章旧机动车收购和销售定价 第一节 旧机动车营销 一、旧机动车营销的内容 5．旧机动车置换 即通过“以旧换新”来开展旧机动车贸易，简化更新程序，并使旧机动车市场和新车市场互相带动，共同发展。客户即可通过支付新旧车之间的差价来一次性完成车辆的更新，也可选择通过其原有旧机动车的再销售来抵扣购买新车的分期付款。 6．旧机动车租赁 该功能可分为用户个人租车、公司租车和长期租赁等三个部分，开展旧机动车租赁服务，规范化很重要，实行统一的租赁价格，可以避免旧机动车租赁公司各自为政而使竞争加剧，价格下降，利润减少的情况，是保证租赁利润的重要条件。 汽车评估 第六章旧机动车收购和销售定价 第一节 旧机动车营销 一、旧机动车营销的内容 另外，目前在国外还兴起一股叫做租售的旧机动车租赁贸易新方式。即在客户购买旧机动车之前可以先租赁旧机动车一段时期并按规定支付租金，租赁期满后用户可根据租赁期中对该车的满意程度，依照租售合同中的相应条款决定是否购买该车。 7．旧机动车售后服务 现今，在贸易领域，售后服务的地位越来越重要，因而，要成功开展旧机动车贸易，就要充分发挥其售后服务功能，来提高用户对该旧机动车贸易的信任度和满意程度。美国之所以会出现二手车市场兴旺繁荣的局面，与二手车的质量认证和售后服务制度密不可分。 汽车评估 第六章旧机动车收购和销售定价 第一节 旧机动车营销 二、旧机动车营销的环境 （一）影响旧机动车交易市场营销的微观环境 1．企业本身。它包括企业的规模，市场地位，资金实力，场地面积等诸多要素，每一项都会对产品的价格产生影响。 2．经纪人。经纪人是指在旧机动车流通企业的组织下，为买卖双方撮合成交，以取得一定佣金的人。 3．顾客。顾客是指旧机动车交易的买主、卖主和旧机动车流通企业的服务对象。不同的客户群，代表着不同的利润空间。 4．竞争者。 5．公众。公众是指对旧机动车流通企业的经营具有实际或潜在利害关系 和影响力的一切团体和个人，它包括金融公众、媒介公众、政府公众、群众团体、当地公众、一般公众、内部公众。 汽车评估 第六章旧机动车收购和销售定价 第一节 旧机动车营销 二、旧机动车营销的环境 （二）影响旧机动车交易市场的宏观环境 1．人口环境。 指有购买力，且对旧机动车有购买需求的人