市场营销学五(组织市场购买行为)详解.ppt

第五章 组织市场及购买行为分析 齐文娥 本章主要讨论的问题 组织市场的特点与组织购买者行为模式 影响组织购买行为的主要因素 组织购买决策过程 案例分析 某省联通二期扩容电源设备项目案例 一、组织市场的特点 与组织购买者行为模式 组织市场的含义 组织市场是指与消费者市场相对应的，为生产、转卖或执行公共职能而购买商品和服务的各类组织机构。包括生产者市场、转卖者市场和政府市场。 组织市场的特征 购买的主要种类 购买决策过程中的角色 发起者。指提出购买要求的人 使用者。指用户内部使用这种产品或服务的成员。 影响者。指用户内部和外部能够直接或间接影响采购决策的人员。 决策者。指有权决定买与不买，决定产品规格、购买数量和供应商的人员。 批准者。指有权批准决策者或购买者所提购买方案的人员。 采购者。指被赋予权力按照采购方案选择供应商和商谈采购条款的人员。 信息控制者。指用户内部或外部能够控制信息流向采购中心成员的人员。 组织购买者行为模型 二、影响组织购买行为的主要因素 影响组织购买行为的主要因素 环境因素 经济发展情况 供给条件 技术变化 政治与法律、制度 竞争发展 文化和传统 组织因素 经营目标 政策 采购程序 组织结构 制度 人际因素 职权 地位 态度 说服力 个人因素 年龄 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 三、组织购买决策过程 组织购买过程 问