深圳移动关于如何提升数据业务健康度暨如何提升老客户占比的会分析报告.ppt

ALL RIGHTS RESERVED BY GUANGDONG MOBILE COMMUNICATIONS CO., LTD. 关于如何提升数据业务健康度 暨如何提升老客户占比的报告会 中国移动深圳分公司 数据业务销售基准达标值 业务考核内容 有体验区的网点 无体验专区的网点 5 平米 10 平米 20 平米 1 台终端 2 台终端 销售量考核 数据业务销售基准达标值（元 /月） 1800 3600 5000 800 1500 “老客户推荐达标值”=“数据业务销售基准达标值”×当月比例要求（元/月） 1800×20%=360 3600×20%=720 5000×20%=1000 800×20%=160 1500×20%=300 考核办法：对于无法完成当月“老客户推荐达标值”的合作商将处以差值（当月“老客户推荐达标值”-实际完成金额）五倍的扣罚，最高3000元封顶。 07年08月深圳移动发布了《关于调整合作渠道“数据业务销售基准达标值”考核内容的通知》的文件,加大了对老客户考核及处罚力度。 调整合作渠道数据业务酬金激励政策 08年01月深圳移动发布了《关于调整合作渠道数据业务酬金激励政策》。 将网点店员4：6分成调整为网点店员6：4分成。 实行新老客户酬金标准差异化，新客户数据业务酬金调整为原酬金的60%，老客户酬金标准调整为原酬金标准120%。 随着新老客户的酬金标准的差异化，老客户的酬金是新客户酬金的2倍，足可看出深圳移动对老客户的重视，合作渠道因此面临新的机遇及挑战！ “新客户”指最近三个月（包括数据业务办理当月）激活的客户号码在当月办理了数据业务的客户； “老客户”指最近三个月（包括数据业务办理当月）以前激活的客户号码在当月办理了数据业务的客户。 重点业务的酬金核算口径更改 业务类型 酬金核算口径 飞信电脑端有效客户 当月新注册并添加好友成功，且至少2天通过飞信发送信息的有效通信客户（有效通信客户指当月有主动通信行为的客户），则网点店员获得第一笔积分；第二、第三个月客户继续活跃并通过飞信主动发送信息，店员网点获得剩余积分。 飞信手机端有效客户 当月新注册并添加好友成功，且通过手机客户端发送信息客户，则店员网点获得第一笔积分；第二、第三个月客户继续通过飞信手机端发送信息，店员网点获得剩余积分。 一起玩吧 客户当月订购三项一起玩吧业务（含一项包月类或动漫类业务，不含彩铃、自写短信、自写彩信），则店员网点获得第一次积分，第二和第三个月客户继续订购过业务，则店员网点获得剩余积分。 08年6月深圳移动调整部分重点业务的酬金核算口径，加大了飞信一起玩吧的开通的难度。 6月起，新增飞信手机端星火联盟业务代码2032，原1032代码仅供飞信电脑端登记，登记了飞信手机端将不可再登记飞信电脑端代码。 合作渠道”钱“景 政策分析： 《关于调整合作渠道“数据业务销售基准达标值”考核内容的通知》增加了对老客户的考核，并且处罚是差值的五倍，可见深圳移动对老客户的重视度明显。 《关于调整合作渠道数据业务酬金激励政策》实行了新老客户酬金标准差异化，降低了新客户的酬金，而提高了老客户的酬金，可见深圳移动开始对新客户捆卡问题开始重视。 调整部分重点业务的酬金核算口径：对业务的使用率有较大提高，提高了酬金的获取难度。 从以上政策无不可以看出深圳移动对合作渠道管理趋势，合作渠道到了重新认清当前形势的阶段，依然以过去的思维工作，那么合作渠道必将不复存在，面对3G时代的到来，合作渠道面临更多的机遇与挑战，而提高合作渠道健康度将是合作渠道唯一的出路，也是合作渠道的责任与使命！否则只会使工作越来越累，钱越扣越多！ 何谓健康度 健康=老客户？ 健康=新客户？ 答案都是否定的，无论是老客户及新客户都并不一定是一个健康的客户。 什么样的客户才算是健康的客户？ 答：一个健康的客户是指客户了解了所要开通的数据业务的卖点及能给自己生活带来的便捷，在客户许可后为客户开通业务，且客户能长期使用的即是一个健康的客户。因此无论是新客户还老客户只要是在得到许可开通了数据业务，并今后能长期使用的客户，即是一个健康的客户。 渠道类型 建设方案 数据业务销售基准达标值(元/月) 老客户达标值=数据业务销售基准达标值*当月要求比例(元/月) 组合 完成指标的常用数据业务组合 指定专营店 5平方 1800 1800*20%=360 组合1 一起玩吧90单或飞信60单或139邮箱60单或新闻早晚报120单或天气预报/优惠彩铃180单 组合2 (一起玩吧+飞信)36单 组合3 (一起玩吧+飞信+139邮箱)23单 组合4 (一起玩吧+飞信+139邮箱+新闻早晚报)19单 组合5 (一起玩吧+飞信+139邮箱+天气预报/优惠彩铃)20单 10平方 3600