正确的十种提问方式解析.ppt

汽车销售技巧培训之正确提问的十种方式 福建中升汽车销售有限公司 福州中升汇驰店 培训人：黄辉 正确提问的十种方式 一、你会提问吗 二、提问的方式 三、 “学会”提问 四、提问的销售运用 五、总结 六、课后作业 一、你会提问吗 游戏：猜字游戏 （一）知己知彼 知己知自己所想（所要） 知彼知对方所想（所要） 达成己方愿望 例子：1、与异性约会 2、追求女孩 知己知彼 追求女孩时如何实现知彼呢？ 介绍人信息（有限） 接触后，通过服装，举止，动作等 那么最重要的获取信息的途径是什么呢？ 沟 通 “沟通”中通过哪种交流方式获取信息最为有效呢？ 提 问 （二）达到目的 提问源于人们的好奇心 生活中无处不在的提问 满足人内心对外界的感知认识 （三） 提问源于人们的好奇心 谁最敢问问题？ 儿童图片 儿童的提问就是来自于人类最原始的好奇心 自我提问到提问他人 生活中无处不在的提问 日常交流中你常问什么问题 1、饭吃了没？ 2、工资发了没有？ 3、他（她）有朋友吗？ 4、今晚去哪里吃饭？ 5、晚上去哪里K歌呀？ 6、这个月卖了几台车了？ 满足人内心对外界的感知认识 人（亲人，朋友，陌生人） 事（家事，国事，天下事） 物（大小，形状，价格，已知，未知） （三）提问与被问者之间的关系 提问者 假定获得方 被问者 假定提供方 提问者 主动方 被问者 被动方 例子：公安审问犯人 提问与被问者之间的关系 为什么呢？ 通过提问的方式，使被问者只能疲于回答。而无法将被动局面得以改善，当然，这不是绝对的。有两种情况： 1、对方是哑巴（不予回答） 2、角色改变（将被问改为提问） （四）踢皮球效应 提问者与被提问者之间互动关系 提问者就是出球方（主动） 踢个高球，踢个低平球，踢个弧线球，看他怎么接。 被问者就是接球方（被动） 他要左脚踢，还是右脚踢，踢弧线吗？踢过来后我要怎么办，是传递出去还是带一下球等等问题。 这种提问者与被问者之间的微妙关系所产生的过程，我们称之为踢皮球效应 （五）它一定是个”圈套” 如果对方一直问你问题，请小心 对方对你，或是对你的所有物感兴趣 注意了，你被动了 请想办法改变局面吧 不要做一只被“套”进去的“喜羊羊”（图片） （二）提问的方式 开放型问题 封闭型问题 特定型问题 选择型问题 引导型问题 推测型问题 反问型问题 摘要型问题 装傻型问题 离题型问题 开放型问题 什么是开放型问题？ 1、问的广泛。 2、开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。 开放型问题 例如： 1、最近怎么样呀？ 2、你觉得 “青瓷”这部电视剧拍的怎样？ 3、今晚我们吃些什么呢？ 封闭型问题 什么是封闭式问题 封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提问者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。 封闭型问题 例如： 您会不会游泳呢？ 你想跳舞吗？ 您是不是觉得他这个人很不错？ 中国队昨天是不是赢球啦？ 特定型的问题 什么是特定型问题 特定型的问题就是必须有特定性答案的问题 有较为具体的回答内容 特定型问题 例如： 问：您最近在忙些什么呀？ 答：我最近在忙着做培训课程。 问：是关于什么方面的呢？ 答：关于如何提问的课程。 选择型问题 什么是选择型问题？ 提供特定的两个或两个以上可以使对方做出决定的问题。 选择型问题 例如： 您看我是今天还是明天把材料送给你？ 如果今天送给你，你是上午比较有时间