02-电话营销渠道.docVIP

第二章 电话营销渠道 目录 前期准备……………………………………………… 2 人员训练……………………………………………… 3 终端实战……………………………………………… 5 前期准备 ①楼盘购买：找开发商、物业、专业卖电话人员。 ②异业联合：通过其他品牌一起购买、异业相互交换。 ③小区获取：在小区通过扫楼、询问业主。 ④找关系：亲戚朋友、客户转介绍。 ⑤排号软件：利用排号软件筛选出老号段号码（如138、139开头）。 （2）如何筛选 ①试打：购买前先试打十个电话判断接通率。 ②检查名单信息完整性（姓名、联系方式、小区名称、单元、门牌号）。 ③优先选择老号段拨打（如138,139号段） 2、人员选择 （1）以女士为主：选择年龄在18-30岁。 （2）声音甜美：通过模拟电话试打十个电话判断。 （3）性格外向：热情、真诚。 （4）心态健康：谈单受拒绝能承受。 3、工具准备 （1）在打电话前准备一名单准备一份可以使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。 （1）话术编写 ①话术开场白编写：设计2-5段开场白。 ②话术编写：编写2-6段话术。 ③短信编写：编写一套客户短信模板。 （2）《电话营销工作记录表》填写。 5、目标设定 （1）每日电话数量：参照经销商团队实力，标准每日50个电话。 （2） （4）奖惩机制：未达到规定目标每个罚男士俯卧撑10个、女士仰卧起坐10个。 （二）人员训练自信是成功的第一秘诀，一个人最大的敌人不是来自外界，而是来自于自我 （2）积极心态从现在开始，积极的思考问题，积极的解决问题，你会在过程中因为看到进步而得到满足，你会发现其实我非常棒 （3）主动心态主动是为了给自己创造机会，增加锻炼自己，实现自身价值的机会。 4）空杯心态每个人都有自己的优势和弱点，这就要求我们不断的吸纳新思想，新事物，通过不断学习来扬长避短，完善自己，更重要的是在学习的过程中摆正自己的心态。 5）行动的心态?如果没有一定的行动，那么任何目标都只不过是泡影。确定目标后，关键就是要通过行动去实现它，行动是通向成功的必经之路。 6）学习的心态学习很重要，它代表你的一种生活态度，更重要的是学习的方法，学习的能力。 7）老板的心态我们如果能够作到待人如己，站在老板的立场上考虑问题，那么你为企业做的事情就会理所当然，甚至多付出一些也是心甘情愿的。 8）设立明确的目标目标是一个人未来生活的蓝图，是人的精神支柱。 （1）心态训练 ①克服恐惧：克服恐惧的一个有效地方法是马上行动，恐惧什么就立刻去做，你会发现恐惧不见了。让我们：行动克服恐惧行动治愈恐惧。：当客户拒绝我的时候，我一般会暗示自己：“没有关系，这个客户今天心情不好。”在拿起电话之前，我会暗示自己：“这个客户肯定会接受我，我也一定能够帮助到他”。很平和的心态，就很容易让客户接受。靠自己多练，多打电话，从中去领悟。优柔寡断、拖延、迟缓，将使恐惧增长。客户说：“我不需要”。：“王先生，我觉得我们的产品对您是非常有帮助的，您只是不太了解，您花一分钟的时间了解产品后，再拒绝我好不好？”客户说：“我没有时间”。：“像您这样的时间一定很宝贵，但是我确实能为您带来价值，给我一分钟时间好？直截了当开场法您好xxx先生/女士，我是的顾问xxx同类借故开场法您好xxx先生/女士，我是的顾问xxx我们没见过面，但我有一个好消息要告诉您？ 他人引荐开场：您好xxx先生/女士，我是的顾问xxx您的好友是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。自报家门开场法：您好xxx先生/女士，我是的顾问xxx我想！故意找茬开场法：您好xxx先生/女士，我是的顾问xxx最近可好，不知您还记得我吗？故作熟悉开场法：您好xxx先生/女士，我是的顾问xxx最近可好？②XX先生/女士，您好！我是诺贝尔磁砖的销售/家装/设计//顾问XX，听说您家正在装修，针对像您这样的客户我们诺贝尔磁砖推出几款特价磁砖和套餐，您是明天上午10点来还是11点到？稍后我会以短信的形式把店面地址发到您手机上，请您注意查收，祝您生活愉快。 5