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“华山杯”第四届市场营销大赛
西岳华山在大学生和高端消费人群中的营销
策
划
方
案
团队:华山论剑
2013.05.15
摘要
华山是我国著名的五岳之一,海拔2154.9米,位于陕西省西安以东120公里历史文化故地渭南市的华阴市境内,北临坦荡的渭河平原和咆哮的黄河,南依秦岭,是秦岭支脉分水脊的北侧的一座花岗岩山。凭借大自然风云变换的装扮,华山的千姿万态被有声有色的勾画出来。 华山的著名景区多达210余处,有凌空架设的长空栈道,三面临空的鹞子翻身,以及在峭壁绝崖上凿出的千尺幢、百尺峡、老君犁沟等,其中华岳仙掌被列为关中八景之首。在全国乃至世界享有很高的声誉,素有奇险天下第一山之称。此外,华山1982年被国务院颁布为首批国家重点风景名胜区;1991年被国家旅游局评为四十佳旅游胜地之一;1999年被国家文明委、建设部、旅游局命名为全国文明风景旅游区示范点;2004年被评为中华十大名山; 2010年被国家旅游局评为AAAAA级旅游景区。
本策划旨在用营销手段来:①增加华山旅游景区在年轻大学生当中的知名度;②推广华山景区的优秀景点(长空栈道、 鹞子翻身、千尺幢等);③传播华山景区的自然文化气息及“奇险天下第一山”的良好形象;④促进中国民间传统艺术的传播与弘扬,进而提升华山旅游景区在旅游行业的竞争力,增强华山旅游景区的综合实力,使华山旅游景区的旅游价值大大提升。
目录
市场分析
企业目标和任务 …………………………………………………)
市场现状与策略 …………………………………………………()
主要竞争对手 ……………………………………………………()
外部环境分析 ……………………………………………………()
内部环境分析 ……………………………………………………()
营销策略
目标预期效果……………………………………………………)
目标市场描述 ……………………………………………………)
市场定位 …………………………………………………………(11)
营销组合描述 ……………………………………………………(11)
行动计划
活动…………………………………………………(12)
评估流程 …………………………………………………………(12)
西岳华山在大学生和高端消费人群中的营销策划方案
市场分析
企业目标和任务
旅游营销在旅游业中的创新应用,使人们对旅游业的管理与经营从认识上提升到一个新层次,可以称之为旅游经济运行中的灵魂。华山管理体制改革以来,景区突出旅游营销策略这条主线,立足大品牌、大规划、大旅游,放眼大经济、大市场、大发展,用好、用活市场营销工具。
有付出就有回报,2011年来华山购票登山人数突破了190万人次,门票收入突破了2亿大关,旅游综合收入突破了20亿元,比2010年翻了一番,真正实现了华山旅游大发展、大变样。目前,创新营销已成为华山景区建设的有力武器。
1、认识创新营销理论,提升发展与经营策略
市场营销经过多年的发展和丰富,无论是理论依据,还是竞争格局和消费者行为都发生了很大的变化。营销理念走过了三个阶段,从满足市场需求的4P理论到以顾客需求为导向的4C理论,如今广泛应用的是以建立顾客忠诚度为目标的4R理论。
以建立顾客忠诚度为目标的核心是着眼于企业与顾客的互动与双赢,企业为了避免客户流失,赢得长期而稳定的市场,不仅要积极去适应顾客的需求,而且要主动创造需求,通过客户关系管理,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。
如今许多企业在储备客户资源、培养客户、留存客户方面都确定了长期规划,把培养客户资源作为企业发展的重要法则。美国哈佛商业杂志的一份研究报告指出,重复购买的顾客可以为公司带来25%-85%的利润,固定客户数每增长5%,企业利润则增加25%。
有些企业通过频繁营销计划来建立与顾客的长期关系,比如我们从迪斯尼乐园的营销模式不难看出,就是从儿童参与、培养兴趣做起,拿“老三样”(吉祥物与演绎、宾馆与产品、微笑与欢乐)开拓市场,通过营销策划、突出品牌,广告创意、服务创新、持续培训、走动管理、集思广益、培养客户等举措,赢得了全球旅游大市场。
所以,在新的营销发展时期,灵活运用创新型营销理论,对企业经营将起到举足轻重的积极作用。
2、开展营销创新实践,加快景区发展
(1)树立科学营销理念,打造优美景区环境
在大华山建设上,结合市政府“关于加快建设陕西东大门”的战略部
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