摧龙六式__输赢的销售宝典全案.docVIP

五步杀一人，千里不留行带着队伍向前冲是送死，你知道战场的地形吗？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？这是土匪的打法。第一式客户分析 销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。 总结：　　第一式客户分析　　开始标志==锁定目标客户　　结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会　　步骤==　　?逐步发展和培植向导　　?事先全面、完整地收集四类客户资料　　?将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析　　?通过个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会 ，应该先去收集客户信息，将客户名称、联系人姓名、职务、电话号码这些基本信息都列出来，分析清楚再去邀客户。　　客户现状 客户名称、业务、规模、性质　　地址、邮编、网址　　现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限　　组织结构 与采购相关的部门名称和人员构成　　部门之间的汇报和配合　　各个部门在采购中的作用　　个人信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等　　客户的工作范围　　性格特点　　客户内部的人员关系　　竞争信息 竞争对手在客户内的合作历史　　竞争对手销售人员的姓名和销售特点第一个问题是　　产品优势和劣势分析组织结构后，还应该对销售机会进行分析，因此第四步叫做判断销售机会。这是关键的分水岭，如果存在明确并且近在眼前的销售机会，我们就要立即投入时间和费用，全力推进销售发展，摧龙六式也将进入第二式。如果暂时没有成熟的销售机会，我们便要耐心等待，伺机而动。第二式建立信小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉红色衬衣：不知道，我总是被前台拦住。　　我当即问他想不想知道绕过前台的方法，他拼命点头。我站起来问他：这座写字楼还有你要拜访的客户吗？　　他手指房顶，说他打算去拜访楼上的英特尔公司，却不知道采购部经理的姓名和联系方式。我掏出手机查到英特尔的电话，接通后用英文让总机小姐帮我转采购部的Helen。　　英特尔公司的总机小姐困惑地说：我们采购部有Helen吗？　　我继续用英文说：就是负责办公用品的Helen啊。　　总机肯定地说：我们负责办公用品的叫做Linda，采购部肯定没有Helen。取得客户好感不能完全靠光鲜的外表。如果你一开口就不知所云，外表带来的好感瞬间就会烟消云散，取得好感还靠言谈举止。我们必须研究客户的行业，才能与客户聊到一起，还要熟悉公司产品、生产制造和服务体系，不能客户一问三不知。专业形象加上良好的言谈举止，才可能取得客户好感激发客户兴趣，产生互动(1)第三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺家庭活动、体育运动，还有三板斧中的卡拉OK，都是获得客户支持的标志。采取什么方法得到客户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集，所以建立关系并不难，难在对客户的深入了解。在推进客户关系的过程中，应该尽量节省销售费用和时间。有些人与客户认识很久，关系原地踏步，还停留在认识的阶段。第二式建立信任　　开始标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会　　结束标志==与关键客户建立了信赖关系　　步骤==　　?识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格　　?推进客户关系发展　　认识：认识并取得好感　　约会：激发客户兴趣，产生互动　　信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺　同盟：建立同盟，取得客户协助和配合第三式挖掘需求 客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，第一个小贩高声向她招呼：老太太，早上好，看点什么？　　老太太手指水果摊上的李子问：这李子怎么样？　　又大又甜，特好吃。小贩想都不想立即回答。　　老太太摇摇头表示不买，不再理会莫名其妙的小贩，向下一个摊位走去问道：你的李子好吃吗？　　您问哪种啊？我专门卖李子，各种各样的都有，您要什么样的？第二个小贩不答反问道。　　我要买酸一点儿的。老太太听他说得有理，便说出对李子的要求。　　小贩手指水果摊旁边青色的一篓李子：您尝尝，这李子酸得您流口水，您要多少？　　来一斤吧。老太太让小贩称李子。　　老太太买完李子继续逛市场，又看到一个水果摊上的李子又大又