梅花香自苦寒来产说会流程技术方案.pptVIP

Thank you * 炒作上次说明会的效果，通过邀约量、预签单成功率等一些数据告诉大家借力使力才能不费力，增强营销员对产说会成功签单的信心； 炒作本次产品说明会的地点，强调产说会的规格之高，会给客户带来身份象征的享受； 炒作本次产说会的产品，喜欢产品才有邀约和销售的热情； 炒作产说会讲师的资历，通过包装会让客户和业务员建立起信任甚至崇拜的心理：专家讲的总是很有分量和道理！ 炒作门票，门票来之不易才有拜访和邀约的压力和动力，强势要求每天拜访量，要求主动寻求准客户； 炒作奖品，给业务伙伴充分的拜访理由 * 主打产品的讲解：让营销员熟悉并热爱产品，便于其在会中及时讲解和促成，避免会后追踪促成的麻烦，并能很好的体现营销员的专业性； 建议书制作的讲解：根据客户的实际情况，设计一至两份建议书，通过对客户的分析，利益演示表的讲解，便于促成； 方案的讲解：讲明通过产说会，业务伙伴与客户分别能够得到公司方案的哪些利益，使之成为拜访的动力并要求访量； 客户邀约的讲解：根据产说会的规格，产品的特色，举办的地点等，锁定客户群，引导营销员邀约符合产说会的准客户。 * 知道并不代表做到，只有通过反复的训练才能达到好的效果，训练尤其重要。同时通过训练对业务员的访量提出要求。 话术的训练：邀约话术、递送邀请函的话术、促成话术，拒绝处理话术的强化训练。话术是提供一种思路，营销员可根据实际情况，稍作修改，变成自己的话，通过训练能够流畅自然的使用。 产品通关的训练：组训可让产品掌握透彻的营业部经理做关主，让营销员通关，测试其产品掌握程度。 现场氛围的训练：可通过预演未来的形式，把会中的流程演练一遍，及时发现不足。如：氛围要和谐、掌声要热烈，要有控场人员维持现场秩序，主讲人灯片有互动环节，可提前安排人员，避免出现冷场现象等。 团队启动第三步：训练（流程-会前准备） 要求转介绍话术 业：真遗憾，您工作这么忙，没有时间参加我公司的VIP客户理财品鉴会的，但是仍十分感谢您对我的信任和工作的支持，我希望您能在百忙之中帮我推荐象您一样事业有成的朋友来参加VIP客户理财品鉴会。（拿出笔和纸准备记录姓名及电话号码、家庭住址、办公地址） 客：我想想再说（他们都不感兴趣） 业：哦，其实我公司的首次VIP客户理财品鉴会是让更多的成功人士了解最新的理财信息，公司的领导非常重视，专门聘请金融理财师讲解理财观念，一般的人员还不能够参加，会议期间还有纪念品赠送。所以您不必担心您的朋友会担忧，相反他们还会感激您。（再次拿出笔和纸准备记录姓名及电话号码、家庭住址、办公地址） 团队启动第三步：训练（流程-会前准备） 通过公司邀约确认——引起重视 XX先生/女士您好： 我是泰康人寿客户服务部电话回访中心，非常感谢您一直以来对我们工作的支持。值此泰康成立13周年之际，为答谢新老客户特定于X月X日X点在X宾馆五星级大酒店举办VIP客户联谊会，到时我们会有精美礼品奉送，我们特委派优秀的业务代表XXX将邀请函呈上，因为机会难得而且场地名额有限，所以再次确认您能否准时到场？ 团队启动第四步：分享 主管分享:主管带头订票，并就产说会的奖品、门票推销、方案利益的理解等多方面进行深入的分享，带动氛围； 门票分享：选择绩优或门票预订量较多的伙伴进行门票推销售的分享，帮助伙伴树立信心，并以此要求访量； 客户积累分享：由组训将电话回访的结果反馈给伙伴，并请回访成功率高的业务员进行分享，强调加强拜访的重要性和加大拜量的必要性； 成功分享：请上次签单成功的营销员和递送邀请函成功的营销员做分享，目的就是增加大家的信心。 团队启动第五步：巩固 再次强调产品说明会上的价值与利益； 反复强调带来客户是业务员的事情，促成是大家的事情（烙印原则）； 炒作其他服务部目前的邀约人数，并请已成功邀约的伙伴分享； 话术分角色演练，产品的巩固讲解； 再次推动产品说明会的门票，包装奖品； 统计目前公司电话回访情况，并就具体事宜向业务伙伴沟通； 干部早会主管演练二次邀约话术；二次早会时，主管督导业务员完成当天拜访量 中支产说会 推动计划表 产说会前期系列报表 客户资料 检索表 中支产说会推 动阶段日检表 服务部产说 会推动行事历 会前准备 报表一： 中支产说会推动计划表 服务部 召开时间 推动模式 目标 参与营销人数 客户到会人数 预签单目标 会前准备 报表二： 服务部产说会推动行事历 项目 第一天 （ 号） 第二天 （ 号） 第三天 （ 号） 第四天 （ 号） 第五天 （ 号） 第六天 （ 号） 启动 追踪 促进会 训练 访量跟进 确定客户 会场布置 其它 会前准备 报表三： 中支产说会推动阶段日检索表 服务部 营销员响应度 客户邀约