项目营销流程和技巧技术方案.ppt

项目销售流程和技巧 2014-01-10 目 录 一 项目销售前 项目机会分析 项目信息来源 项目需求 行业用户关系 合作伙伴关系 二 项目销售中 推动立项 方案推介 商务公关 方案定型 招标流程 商务洽谈 三 项目销售后 项目实施和验收 回款和双赢 商务避规 售后服务 客户关系维护 项目销售前 项目机会 一）项目销售和产品销售的区别 1）项目销售就是提供一种系统性的解决方案，结合多个系统，调动多个部门资源，动用多方关系，牵涉多个层次，事前预判干预，培育推介，主动性介入的营销。项目销售的整个内容包括了技术咨询，技术设计，解决方案，商务公关，招标采购，产品。劳务，售后和服务的整个体系。 2）产品营销就是简单的买卖关系。被动的接受。 二）项目销售的特性 特定性，时效性，区域性，复杂性 三）项目机会分析 项目销售的特性决定了项目销售过程必须主动介入，采取积极干预方法，这就对项目销售提出了比产品销售人员更高的要求，要对行业，产品，趋势，政策，有深刻认识，整个项目销售的周期长，费用率大，由于项目销售对接的复杂性，会浪费大量的时间和精力，因此前期的筛选和分析就非常重要。 简单的说，项目销售机会分析就是通过政策，环境，关系，需求四个方面来组合自己公司优势，去确定那些有系统性项目建设，能持续性不断更新，能规模化采购的行业和部门为目标市场。 能满足上述三条件的潜在条件是，1）有统一管理建设机构，而且下属管理子机构多，独成系统。 2）资金预算充裕 3）有现实或者潜在需求 现阶段针对音频领域能满足上述条件的行业和领域有：金融系统，公安系统，监狱系统，教育系统，医疗系统，广电系统，电力能源行业，交通运输行业，国家武装力量系统。 项目信息来源 项目信息来源主要来自以下几个方面 1）公开信息，公共媒介（官网或者招标网） 2）指导性建设政策文件 3）同行介绍 4）朋友，同学，亲人的介绍 5）合作伙伴介绍 6）行业用户拜访 7）前期主动介入培育的行业 8）原来老客户介绍 9）电话咨询自找上公司的潜在合作伙伴 项目需求 行业用户关系 一）如何介入行业用户 1）主动拜访 2）别人引见 3）行业协会或其他组织活动认识 二）行业用户决策链 关联行业系统结构 一，政府行业 垂直体系 1）部委垂直管理体系，检法系统，海关，海事，气象，国税，国家安全。特点，中央财政预算，地方配额，不受地方节制。监管部门。 2）省级垂直管理体系，公安，司法，国土，工商，广电，交通运输，地税。 特点，省级部门直管，本级地方财政支持。省级财政预算配额。执法管理型部门 扁平体系 1）教育，医疗卫生， 等服务管理型部门 特点，当地财政支持，地方区域性强。受上属单位和地方政府双层领导。 事业单位 银行，电力，石油，水务，运营商，烟草。等行业。一般总公司统一规划，省级公司有集中采购权，有些特殊市级公司也有采购权。 二，企业 上市公司 总部统一规划建设，会内部议标，涉及使用部门，技术部门，采购部门，和决策人。 非上市公司 技术负责人 副总 总经理 外资企业 技术负责人 合作伙伴关系 一）合作伙伴关联示意图 重要合作伙伴接触部门人员和策略 一）合作工程商 1，销售部 部门经理；打听项目信息，分析机会，让其能帮助介绍项目销售，建立私人感情。 项目销售；一起拜访甲方，推介培育项目，清楚项目进程，适当给予物质回报。 2，技术部 售前技术；方案设计，产品选型和技术评估。前期培训产品，定期关系维护。