14零售与批发解说.ppt

第一节 零售与零售类型 第二节 零售商营销决策 第三节　批发与批发商类型 第四节 批发商的营销特征与发展趋势 通过本章教学，应达到如下基本要求： 1、了解零售商的概念、类型和营销决策； 2、了解批发商的职能、作用、组织类型和营销特点。 经理何以专拣废纸条 日本九洲地区的大分县有一家大百货公司——常馨百货公司。每天，来这里购物的顾客络绎不绝，营业大厅内熙熙攘攘。在这中间，人们常常能看到一位职员模样的人一张张拣起被顾客丢弃的废纸条。他就是这家百货公司的经理。人们不禁要问：他拣废纸条做什么? 原来，这里的顾客大都来自大分县内各地，许多远道而来的家庭主妇为了防止忘事，一般都要把购买的商品名单先写在纸条上，买完便扔掉。这家百货公司的经理就专门拣这类废纸条。 经理何以专拣废纸条 他把这些废纸条集中起来通过分析研究，很快便知道了顾客需要什么商品；对某类商品的需要集中在什么季节；顾客在挑选商品时是如何相互搭配的。此外，这位经理还经常乘顾客专用的电梯，通过听顾客的谈话来了解他们对商品的评价与对商品的意见。 在这位经理的带动下，常馨百货公司的职工也很注意了解顾客的需要，并编制合理的订货计划，因而生意越做越兴隆。 第一节 零售与零售类型 一、零售的概念 二、零售类型 一、零售的概念 零售是向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。这一定义包括以下几点： 1. 零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。 2. 零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。 3. 零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。 4.零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。 二、零售类型 ㈢零售组织 1．总体连锁店。 2．自愿连锁店和零售合作社 3．消费合作社 4．特许经营组织 5．销售联合大企业 二、零售类型 ㈠ 商店零售 1．传统综合商店 2．专业商店 3．百货商店 4．超级市场 5．方便商店 6．折扣商店 7．减价商店 ⑴ 工厂代销店 ⑵ 独立减价零售店 ⑶ 货仓式商店 8．目录销售产品陈列店 9．购物中心 10．服务店 ㈡无店铺零售 1．直销 2．直复营销 ⑴ 售货目录营销 ⑵ 直接邮购营销 ⑶ 电话营销 ⑷ 电视营销 ⑸ 网络营销 3．自动售货 4、购买服务社 我国零售业态的类型 无门市（无店铺）零售形式 第二节 零售商营销决策 一、目标市场决策 二、商品组合与采购决策 三、服务与商店气氛决策 四、价格决策 五、促销决策 六、地点决策 一、目标市场决策 零售商的目标市场决策 1．确定企业的目标顾客群。即是全面的市场营销调研基础上，运用市场细分方法，选择和确定企业为之服务的主要顾客。 2．确定本企业的经营方针。即根据目标顾客的基本要求，确定企业能使之满意的核心经营战略手段。 二、商品组合与采购决策 商品组合决策 1.产品配置（经营范围和档次 商品质量 商品组合） 2.服务组合 3.商店气氛 采购决策 根据企业的经营方针和商品偏配方案，具体确定所要采购的商品品种、数量、价格以及购货地点、单位和时间，力争以最低的总成本，在最适当的时候购进适当数量、适当质量的适销商品。 三、服务与商店气氛决策 服务组合决策 零售商为顾客提供的各种服务，包括售前、售后和附加服务，构成其服务组合。 ⑴ 自我服务型 ⑵ 自选型 ⑶ 有限服务型 ⑷ 完全服务型 商店氛围决策 商店氛围由外观、店内设计、布局和商品陈列等要素组成，是店风、店貌和形象的重要内容。 四、价格决策 价格决策 1．价格水平。即决定商店商品定价的总体水平。一般可在“高毛利－－低周转－－高服务”和“低毛利－－高周转－－低服务”两种类型及其之间选择。 2．定价策略。包括决定各类商品的价格水平差异和价格促销手段。 3．品牌策略。零售商是否经营自己的品牌，也与定价策略相关。 五、促销决策 围绕刺激、促进顾客到本店购买这一目标，促销计划应包含广告宣传、商店标识、橱窗陈列、卖场气氛、人员促销、营业推广和各种公关措施。 六、地点决策 可供选择的城市商业区有： 1．中心商业区 2．地区购物中心 3．社区购物中心 4．购物区 零售商可以根据不同的标准和方法对设店地点作出评估，如统计人流和客流量；调查顾客购买习惯；租金及租赁方式；本店与附近商店的相容性等，据此作出正确的选择。 课堂讨论 目前中国零售业面临什么机遇与挑战？ 批发业有哪些新变化？ 第三节 批发与批发商类型 一、批发与批发商的职能 二、批发商的类型 一、批发与批发商的职能 批发是指将商品销售给为了转售、进一步生产加工或其他商业用途的机构和个人的各种活动。 1．批购批销 2．分装搭配